碧桂园行销拓客培训课件1.ppt

竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 租间竞争：以周为单位经行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 竞争机制 案例分享 — 塘厦三盘 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至周五返回销售中心 塘厦租业绩最好小组胜出，深圳租最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组课返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 展点分布 现场图片 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 派筹前：按拓客量、来访量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 粱欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 设定拓客的关键指标 严格检查 成立检查小组，独立于个小组之外、每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处理 拓客工具的使用 工具类型 硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。 拓客工具的使用 案例分享 — 塘厦三盘 拓客PPT 资源整合PPT 拓客工具的使用 案例分享 — 塘厦三盘 拓客工具的使用 整合商家资源的优点 增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场； 提升项目物业服务附加值。 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析 通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 结合分析结果及实际情况修正计划 利川农贸城 《如何开展拓展工作管理》 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 2012年打造 领先中国的推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。 改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话； 第二部分： 客户拓展的战略目的 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。 客户拓展 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 资源拓展 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 第三部分： 客户拓展的核心战术方式 1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理 策略 根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 编制详细客户地图 编制详细客户地图 城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商业类型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 编制详细客户地图 客户地图 客户在哪里？ 医疗机构 开发区 黄金业主 企事业单位 娱乐场所 大型商场 学校 政府机构 编制详细客户地图 客户地图 目标客户在哪里？ 衣 住 行 食 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 高端住宅区 政