分销商建设管理(理论).pptVIP

分销商的建设与管理 心理小测试 “日”字加一笔 你第一个想到的是哪个字？ 参考答案 白——最好的人 目——最倔的人 由——最善的人 电——最笨的人 旧——最毒的人 甲——最狠的人 申——最狡猾的人 旦——最懒的人 田——最想做的人 1、分销商发展的现状 理邦从2006年开始全面实施分销销售策略 目标：2008年签约独家代理商数量300家以上 独家代理商销售额占公司总销售额比例90%以上。 分销是理邦必然的、坚定的发展战略！ 2、为什么要走分销的道路？ 公司高速成长的需要与直销瓶颈的矛盾。 达到高市场占有率必须要做到“深度营销”。 公司集中精力做研发、生产，发展新产品新项目，专注自己更擅长的事情。 降低销售费用和直销风险，合法经营。 提高人均销售额和资金周转率。 提升品牌知名度和行业影响力 3、办事处的工作职能 现阶段： 协调、管理分销商工作。 对分销商提供产品技术、商务支持。 开展市场工作——专家网络、大客户、展会、推广会。 部分直销工作 ——大系统、政府招标 ——窗口医院、重点客户、分销商钉子用户 ——分销商不愿做的单子（回款差、利润低） 售后服务 3、办事处的工作职能 将来： 一心一意做品牌 努力提高市场占有率 掌握和控制市场动向 提供满意服务 让分销商更好卖！ 分销商的权利 协同打单——分销商的好帮手 产品技术、销售技巧、公司管理培训 ——分销商的好顾问 市场推广费用 ——共同投入，你发财，我发展！ 指定产品、区域独家代理 ——公司发展的商机 分销商的权利 优惠的分销价格。 分销任务的压力成为公司发展的动力，促使公司成长壮大。 不断推出竞争力强的系列化新产品，成为分销商可持续发展的源动力。 提升公司整体形象和赢利能力。 分销商的义务 追求市场占有率第一，“以量取胜”而不是以“单台暴利”为目标。 有做大做强的愿望，没有“小富即安”的心态。 对“按月进货”、“限制跨区销售”、“价格控制”等分销规则的认同。 分销商的义务 4. 有一支稳定的、多个骨干力量的销售队伍。 重视和迈瑞合作，将理邦产品作为公司发展的重点。 合作精神好。 有良好的市场口碑。 小故事：迪斯尼最佳路径设计 建筑大师格罗培斯考虑迪斯尼景点路径？？？ 他去法国南部看到一个老太太的无人看守的葡萄园 5法郎可以摘一篮子葡萄，出入自由，客人自选，畅销！ 电报：撒上草种，提前开放！ 半年时间，小道显现了，有宽有窄，优雅自然 第二年，铺设了人行道 1971年，伦敦国际园林建筑艺术研讨会，世界最佳设计！ 启示：以客户为导向筛选出来的渠道才是最佳渠道！ 深度分销 如何签订独家分销协议？ 划定区域，保留直销权利 （渠道制衡） 确定产品型号和任务量 （产品平衡） 价格 （不留在协议上） 跨区保证金 （维持市场秩序） 信用额度 （最好不给） 奖励条件 （完成任务？万） 推广会 （费用分摊比例） 按月进货 （保留取消的权利） 意向交流与管理 （日常管理的核心） 担保书 （化解风险） 其它事项备忘 （遗留问题，意向客户） 理邦与分销商的关系 分销商发展的四个阶段 业务 建立主动理解的氛围 业务远景和战略的公享 得到销售和业务目标的承诺 协助制定计划 协商改进计划 个人 建立信赖和威信 成为“业务顾问” 与代理商多层面接触 拿到准确的市场信息 激励成功的代理商 有预见性 小故事：松下幸之助求职 瘦弱矮小家境贫寒的松下幸之助去电器厂求职 第一次被拒绝的理由：暂时不缺人，下个月再来看看吧！ 第二次被拒绝的理由：现在有事，过几天再说吧！ 第三次被拒绝的理由：衣着肮脏，进不了我们工厂！ 第四次被拒绝的理由：电器方面的知识太缺乏！ 2个月后的第五次：我已经学习了不少电器知识，您看我还有哪些差距，我一项项来弥补！ 人事主管：我真佩服你的耐心和韧劲！ 启示：不言放弃，坚持不懈才能成功！ THE END! 介绍期 Introduction 成长期 Growth 成熟期 Maturity 衰退期 Decline