发电侧市场营销形势实务.pptVIP

2、机制方面 从基础工作看，建立了信息输送平台，“三电”管理数据及对外数据收集体系基本建立。 从制度上看，建立了管理制度，制定了《电热价格管理办法》等，对营销管理行为进行规范化、制度化。 从激励机制看，集团公司建立了综合的指标考核奖励制度，年终实行考核奖励。 从市场意识看，经过六年多理论培训和实践锻炼，营销人员人员初步具备了市场意识，部分人员市场意识较强，实现了由被动营销到主动营销。 从对外关系看，整体上与政府管理部门和用户建立了较好关系，但各地差距较大，并呈时段性、单一性的特点。 集团公司整体经营比较困难。截至10月末，华电集团生产经营有关指标如下： 截至10月末，华电集团生产经营有关指标如下： 1、装机容量：华电装机容量8260万千瓦，在五大发电集团中居第四位。 2、售电量：2703亿千瓦时，在五大发电集团中居第四位。 3、平均销售电价：378.8元/兆千瓦，在五大发电集团中居第二位。 4、标煤单价：693.24元/吨，在五大发电集团中居第一位。 5、利润总额：5.21亿元，在五大发电集团中居第四位。 华电集团有关经营指标较其他几大集团落后。资产分布在发达地区的较少，电源结构中水电等较少，产业结构中煤炭资源较少。这些问题的解决，需要开展市场营销工作加以解决。 （一）必须转变观念，高度重视全力开展营销工作。 （二）建立大营销观念，建立从市场分析到全员参与的营销体系。 （三）建立价值思维为核心的营销观念，深入分析市场，制定营销策略，提高竞争能力。 （四）建立和谐的现代市场营销观念，构筑与企业有关组织的和谐工作关系，承担社会责任。如何与政府有关部门和电网公司构建和谐良好的工作关系，是发电企业生存与发展的关键。 煤炭的采购和煤价的控制决定燃料成本的高低；电热产品销售量和价格水平决定了企业的收入，获取合理的销售电量，扩大市场份额；争取较高的电价水平，提高销售利润率。 1、电价需要营销：电价政策是争取来的，争取和不争取的结果会不一样。政府的资源分配也会有弹性。 2、开拓思路、不断创新：思想有多远，就能走多远！没有思路就没有出路！思路不变原地转，思路一变天地宽！只有想到了才能做到。创新才能发展，创新才能进步！ 3、人际关系也是生产力：人际关系是组织运作的副产品。友好的人际关系为企业的发展创造良好的外部环境，会给企业带来效益。 4、不怕困难、契而不舍的精神：发电企业电价工作非常艰难，但再难念的经也得有人念。通过战胜困难，锻炼意志，增加阅历，提高能力。百分之一的希望就要进行百分之百努力。不抛弃，不放弃。 知己知彼，掌握全局。掌握电价理论和政策，熟悉相公知识，才能有理有利。争取电价常用的几种方法： 1、政策法：全面、熟练掌握电价政策，灵活应用到争取电价工作，以政策服人。 2、重点法：就是在众多需要解决的电价问题中，在不能全部解决的情况下，通过测算、分析，筛选出重点问题进行解决。 3、个别法：对个别电价问题争取单独解决。 4、比较法：也叫攀比法，就是将相同类型电厂的电价水平进行比较，找差距进行争取电价的办法。 5、压力法：通过争取地方政府等有关部门支持，帮助呼吁，形成压力，促进电价调整。 1、制定电价营销战略：分析电力市场形势和各相关方的关切，制定营销战略规划，明确电价工作目标和策略。 2、开拓良好外部环境：采用多种营销办法，与政府物价、经委、电监会以及电网公司建立良好的关系，得到大力支持和帮助。 3、建立内部组织运作：主要领导牵头，营销部门（或负责营销的部门）组织实施。制定措施。营销战略就是剧本，组织部门或营销人员即当演员，又当导演，特别要当好导演。 4、把握现在，谋划未来：在电力体制改革的变革时期，要实现适应由政府定价向市场形成价格的转变。即要掌握政府定价机制下电价知识和电价政策，又要深入学习、研究市场形成价格机制，适应电力市场化改革需要，并不断适时调整，才能在市场竞争中获取较大的效益。 王忠伟 2010年12月 第一部分 市场营销基本知识 第二部分 发电侧市场营销的内容 第三部分 发电侧市场营销面临的形势 第四部分 发电侧市场营销实务 一、市场营销的概念 市场的概念：市场是商品交换的场所，是某种商品或劳务的所有购买者的需求总和。 市场营销的概念：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会与管理过程。 萌芽时期：产生于19世纪末的美国，20世纪20年代前为萌芽期。 形成时期：20世纪30-40年代为形成期。 成熟时期：20世纪50-70年代为成熟期。1960年卡麦锡提出市场营销组合的四个要素---产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion）,概括为“4P”。 发展时期：20世纪80年代后为发展期。科特勒1984年提出“大市场营销理论”，把