唐山新天地销售执行方案-戴德梁行.doc

新天地销售执行方案 本项目之销售策划案将根据不同时段实际的工作内容及特点进行制定，故必须将本项目的推广销售周期定为以下几个阶段： 销售阶段 时间段 引导期（客户资料登记） 2004．5．1 — 2004．6．4 认筹期（派发VIP卡） 2004．6．5 — 2004．6．12 初销期（解筹及认购） 2004．6．13 — 2004．7．6 强销期（开盘强销） 2004．7．10 — 2004．7．25 持销期（消化尾盘） 2004．7．26 — 2004．8．31 以上时间段必须按销售情况及市场反应作出调整 东方家园的铺位在家世界铺位完成一定的销售比例后，适时进行筹码的派发，形成销售热潮的接续不断，最终完成销售 由于项目销售单元面积较小，铺位数量较多，本行将针对上述特点，建议销售上采用以下分阶段操作方案： 引导期（内部咨询阶段）—5月1日至6月4日 在此阶段，形象宣传、报章广告、新闻缮稿等各种媒体宣传已经展开，预计会有部分买家到现场参观。 一、本阶段销售要点： 1．5月1日开始接受市场买家的咨询及登记，提供项目相关之销售卖点的资料； 2．暂不接受商铺之认购； 3．暂时不向市场推出商铺的面积、单价及具体销售商铺的位置； 4．收集买家的个人资料及购买意向——包括联系电话、洽购面积、楼层、可接受价格参考等。 5．5月27日开始向市场发布硬广，将推出［家世界］旗舰店首层少量商铺； 6．5月27日开始向市场发布信息，主要是将推出商铺的总价范围（价格及面积已经确定）。但是，面积、单价及具体商铺位置仍然保密，暂不向市场公布，试探市场对所定总价的反应，为提高下一步的认筹、认购成功率奠定基础； 二、本阶段宣传要点： 形象宣传篇 时 间 段：2004-5－5——2004-5-15 宣传主题：本项目的形象及告知宣传 配合媒体：户外立柱广告、车身广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告、电视广告（3D动画） 项目造梦篇 时 间 段：2004-5-16——2004-5-27 宣传主题：本项目未来经营前景、商业价值、利益点述求； 配合媒体：报纸软文、电视广告（投资创富）、 家世界认筹篇 时间段：2004-5-27——2004-6-4 宣传主题：［家世界］旗舰店进驻、具体认筹述求； 配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹预告）、户外立柱广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告； 三、本阶段工作目标： 使市场买家认同本项目美好的未来经营前景及商业价值； 使市场买家认同本项目的卖点及利益点； 使市场买家对本项目商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴 累积登记客户目标数量为1000人； 注：本阶段的宣传广告内容要求详见《具体内容要求》 认筹期（派发筹码阶段）——2004．6．5至2004．6．12 经过前一阶段的准备工作，为本阶段的派发筹码奠定了坚实的基础，待目标买家数量累积至1000人后，在正式接受认购前约一个星期，可开始展开派发筹码活动，认筹期时间不宜过长，避免已认筹客户之投资决定在此期间产生动摇。 本阶段销售把握及控制 家世界认筹时间： 2004年6月5日。6日（星期六、星期天） 当客户登记超过1000人时，按时（2004年6月5日星期六）举行认筹活动； 当客户登记不足1000人时，调整销售及推广策略，顺延认筹时间； 家世界商铺推出市场的数量略小于1000套； 家世界商铺推出市场的比例为按4：3：3的比例推出，即40％位置为最好的，30％位置为一般的，30％位置为最差的，所推出的商铺数量小于总体客户登记数量，必须造成商铺的稀缺性，因为买不到的才是最好的； 客户认筹 运作方式：通知客户于6月5日（认筹日）到达售楼中心现场，按照先到先得的原则依次序派发筹码（这样会形成客户自发的排队行为，吸引市场关注并刺激观看者对项目的兴趣及信心），收取诚意金，集中派筹日是项目销售工作的第一个成果表现，要在各个方面做好充分的准备，在随后的几天，可以继续接受认筹直至选铺日。完成派筹后，待项目内部认购时，分批通知客户凭筹码的顺序认购单位。 筹 码：采用以项目命名的VIP卡形式。在客户认购单位后此筹码自动失效或作为新天地会等衍生价值的载体。如未认购到单位之客户可凭此筹码在规定时间内（开盘后十五天）到指定地点退回不计利息的诚意金（需本人同时携带VIP卡、身份证、认卡诚意金收据及认卡表格客户联办理退款事宜）。 注：具体关于VIP卡的规定详见《VIP卡申请须知》； 客户注意事项：需携带本人身份证和筹码诚意金￥2000元，在领到筹码时需进一点核实联络电话和地址。 信息获取方式：已登记客户通过电话联系，未登记客户通过广告得知。 促销活动 为了聚集人气、确保认筹日销售现场的来人量，认筹日当天必须举办一项促销活动；建议活动： 同一首歌唐山新天地购物乐园