麦考林的经营模式分析.docVIP

麦考林的经营模式分析 【摘 要】随着经济的发展，信息化的市场环境日趋成熟，对传统产业的影响不可忽视。邮购、电话购物、网上购物人群迅速扩大，各种通信设施的完善，经济的持续发展及人们生活水平的提高，家中购物已逐渐成为人们习惯性的行为，这时候人们就渴望了解更多的信息，就有了与营销者直接交流的欲望，希望可以实现双向沟通。每一个消费者都期待自己的心声能够被听见，能够被理解。然而，之前传统的大众化营销并没有一个完美的模型可以满足这样的消费者需求，面对庞大的消费者群体，繁杂的客户需求，为了更好的迎合消费者需求，直复营销就是可以解决这样一个难题的非常好的途径。麦考林率先采用直复式营销方式及其他与之相适应的营销策略既有一定的优势，也出现了一些问题。 【关键词】双向沟通 网上购物 消费者需求 直复营销 一、企业概况 麦考林又称M18，是上海著名的网络购物网站，主要经营麦考林服饰、首饰、家居用品、健康用品、宠物用品等多种商品。上海麦考林国际邮购有限公司成立于1996年1月8日，它是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，公司业务覆盖全国。优秀的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务使它树立了直复式营销行业领导者的地位。麦考林拥有完备物流体系、支持包括货到付款等多种支付方式，将让您享受安全、快捷的麦考林邮购服务。 二、企业经营模式 （一）营销战略 麦考林采用了邮购服务和B2C电子商务直复营销(Direct Marketing)方式，并成为直复式营销行业的领导者。直复式营销是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。直复营销与其它的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在直复营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信息的能力，最后是直复营销活动的可监控性及可测量性。 　 优势分析 麦考林是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，经过十数年的发展，各方面的实力都不容小觑。发展到现在，采取多渠道分销、邮购与B2C直复式营销及其他与之相适应的策略的经营方式，它都是有一定优势的。 第一，邮购服务和B2C电子商务都属于直复式营销。麦网的运营基础麦考林国际邮购公司在长期的目录销售过程中，建立了高素质的产品营销团队，积累了丰富的产品组织和新产品开发经验，拥有丰富的传统零售、直复式营销经验，同时对新兴的互联网电子商务也有非常透彻的理解。 第二，麦网运作于功能全面、性能优异的电子商务平台之上。麦网投入巨资建立了庞大的后台电脑化管理体系和前台网站应用系统。后台的电脑化管理体系应用了国际上最先进的直销电脑管理系统，具备超强的数据分析能力，可方便的管理库存、发货、供应商、客户服务、客户资料和商品数据库，服务超过250万的直销顾客，每天处理订单能力达4万多张。前台的网站应用系统采用了目前最先进的网络电子商务数据库应用系统，并和后台的电脑化管理系统密切衔接，可快速地发布商品、进行各种网上促销活动。用户可轻松地浏览商品、购买商品、网上支付、查询账户和订单。 第三，麦网拥有完善的结算体系，各种付款方式适应于国内的现状。麦网目前支持礼券账户支付、现金账户支付、邮局汇款、信用卡委托支付、银行电汇、货到付款、在线支付等多种支付方式，完全适应于国内电子商务的大环境。 第四，麦考林拥有完备的物流体系：麦网支持邮递、EMS、快递送货等多种送货方式，可满足用户的不同送货需要。公司一万平方米的发货中心具备日发包一万份的能力，遥遥领先于大多数B2C电子商务网站。2010年5月，麦考林在北京广州设立分仓，2010年8月，在成都的分仓正式投入运营，提速百货化进程，分仓投入运营后，可覆盖东北、华北、华南、西南以及华中的部分地区，公司在这些地区的配送效率，将因此提高一倍以上。 第五，麦网提供了更丰富的商品选择。这些来源于它拥有一支高素质的产品组织团队，积累了丰富的产品组织和新产品开发经验，并建立了众多的合作伙伴关系，可以开发针对各类客户群的不同产品线，这一点从较高的客户回复率可以见得。 第六，经过多年发展，麦考林拥有了庞大的忠实客户群，麦考林官方网站并正在致力于更广泛的市场和公关活动，以提高麦考林品牌知名度和竞争力，让更多顾客了解麦考林，同时通过优质客户服务，让更多顾客信任麦考林网上购物。 　 四、存在问题及解决办法 (一)存在问题 1、双向交流问题。直复营销是一种相互作用的营销体系，特别强调营销者与目标顾客之间的“双向信息交流”，这就有了顾客与客服之间的直接交流。这种直接交流虽有利于双方更好的沟通，但言语上的直接交流往往容易让人滋生不满情绪，引发矛盾，比如客服的说话方式、态度都影响着顾客的情绪。 2、后台的架