如何面对商场的“进店费”.docVIP

面对商场，许多生产厂家和经销商慨叹：想说爱你不容易！为什么﹖花样繁多的“进店费”简直让企业不堪重负！ 　　在郑州市万客来食品城，记者见到了山东烟台白洋河葡萄酒郑州总经销，郑州百峰食品有限公司总经理张俊峰，张总说起商场，又摇头、又叹气：简直让你没办法干！ 　　他说，郑州几个大的百货商场如丹尼斯，正道花园、金博大、思达超市等，都要对生产厂家收取进店费，进店费是按产品品种收，不是按企业收，譬如速冻食品，速冻汤圆要交进店费，速冻饺子也要交进店费，你如果还有速冻小笼包子等品种，同样要交进店费。收费标准依产品不同而交的多少也不同，最少的１０００多元，最多的交１００００多元。 　　除此之外，还要交“新品费”，每个品种２００元。商场每年要搞店庆，每个产品要收“店庆费”２０００元以上不等，商场要开连锁店，又要收取开业赞助费２０００元以上。每个产品还要收“堆头费”４００元以上。商场不定期印制DM广告向社会发放，还要收“DM费”４００元以上。厂家要派促销小姐进商场，就必须交“促销小姐管理费”，按人头收，每位小姐交１５０元以上。促销小姐要佩戴胸卡，也要交费，标准１０元以下。促销人员统一着装，还要收取着装费，郑州思达连锁超市要求促销人员进店更衣，所以还要收取更衣柜费。超市里经常发生商品丢失，那么厂家还要交“丢失物品费”，少则几十元，多则几百元不等。技术监督局，卫生防疫站等部门要到商场不定期抽检商品质量，提取样品，所以企业还要交“抽检费”……不一而足。 　　张总说，光这些费用不说，商场的结算也很成问题，总是拖欠货款，如思达超市，３个月才结一次帐。有一个经销商，如今已被“思达”拖欠４０多万元。有些是月结，还好一些，如丹尼斯百货，正道花园商厦等，结款还比较及时。商场的这些问题，不仅仅局限在食品生产企业，其他行业也是如此。譬如河南的知名企业双风皮鞋厂，各商场拖欠款达２００多万元！有的拖几年结不了，甚至打起了官司，无可奈何，只好自己开专卖店，郑州市已达３０多家。其实开 　　专卖店实属无奈之举，即使开了专卖店，企业仍然不愿丢掉商场这个窗口，因为那里毕竟是展示企业形象的最佳场所。许多企业建议商场采取“双赢”方针，如果过于对立了，双方只有一齐玩完。 　　那么，除了商场、专卖店之外，还有没有其他渠道呢﹖有！如农村县、乡、区，但是这些地区的购买力还不强，只能作为城市的一个补充。有些食品可以，如方便面，火腿肠、中低档白酒等，农村市场潜力较大。但是那些档次较高的商品，除了依靠商场、超市，目前的办法还真的不多。 附： 郑州商场收取用清单 进店费　　　　　　　　　　　　　　1000-10000元/次 新品费　　　　　　　　　　　　　　200元/个 物损费　　　　　　　　　　　　　　按丢失物品计 堆头费　　　　　　　　　　　　　　400元 促销管理费　　　　　　　　　　　　150元/人 胸卡费　　　　　　　　　　　　　　10元/个 DM费　　　　　　　　　　　　　　　400元/次 店庆费　　　　　　　　　　　　　　2000-10000元 开业赞助费　　　　　　　　　　　　2000-10000元 为营销之车加一个轮 　　进店费，可以说是商品经济繁荣的衍生物。８０年代初，非但没有进店费之说，反而是商场的采购人员到处求神拜佛，求厂家把产品送到商场去。随着商品经济的发展，激烈的竞争开始出现了。先是一些厂家为了将新产品推向市场，主动打点商场的相关工作人员，或返点、或给好处费，这一来吊起了商场的胃口，一开始是进店费，进而衍生出促销费、堆头费、管理费、展示费、节庆费、店庆费、开店费等，而且价码越来越高。由于销售费用的增高，利润越来越薄，厂家已不堪重负，他们对商场简直到了“恨之入骨”的地步。 　　离开商场（包括超市、连锁店等），厂家是否还有其他的营销渠道呢？笔者结合双汇的营销模式谈一点个人看法。 一、寻找新的营销通路 　　我们通常所见的运输工具，有独轮车、双轮车、三轮车、以甚四轮的汽车、几百轮的火车，车轮越多装载的东西越多。厂家在营销战术上不妨学一学这种车轮模式，把营销的渠道拓宽一些，摆脱那种依赖商场（包括超市、连锁店等），除了甘受宰割别无选择的被动局面。厂家可寻求代理商，进入小卖店，设立批发点，建立营销网，直到建立自己的销售公司、分销公司、商业公司、商业连锁店或专卖店等。如果这样做，就等于给自己的营销之车增加了一个到几个车轮。 二、 双汇经验可资借鉴 　　过去，双汇的产品主要还是通过商场、超市流向终端消费者，也曾被高额的进店费、促销费、堆头费、管理费、展示费、宣传费、店庆费等弄得苦不堪言。老实说，虽然这些费用如同套在厂家脖子上的绞索，但还是要把“头”伸进去，不然产品还是产品，就难以进入市场变成商品。 　　在收取进店费方面，比较典型的要数家乐福。厂家产