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华都名城销售人员手册 主讲：司徒健忠先生 目 录 第一讲、 房地产销售方面的基本常识 第二讲、 行为规范 第三讲、 销售技巧的培训 第四讲、 售楼部的工作流程 第五讲、 销售部基本培训内容 第六讲、 商铺投资培训 第一讲 房地产销售方面的 基本常识 主讲：司徒健忠先生 名词解释（一） 房地产：是房产与地产的合称。是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产。 房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。 现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。 楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房。 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立的厨房和洗手间，面积一般在30平方米以下。 高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯。 服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅。如送餐、洗烫衣服、中央空调等的酒店功能设施。一般面积介乎40—80平方米。单位分布为长条型，即两边为住宅，中间设通道的模式。只有单面采光。 使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年。 价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所不同。 最低价：指目前销售中最低的单价； 最高价：指目前销售中最高的单价； 平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格； 一口价：指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格； 实用率=实用面积/建筑面积 分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积； 实用面积：每单位实际使用的面积； 建筑面积：实用面积+分摊面积； 名词解释（二） 《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。 《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效。通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关。经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右转换为《房地产证》。 银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。 公证：指国家公证机关根据当事人的申请，依法证明的法律行为。有法律意义的文书事实的真实性。由于房屋买卖，涉及协议签订和履行中的问题较多，因此，买卖双方订立协议后进行公证，可以保证双方在自愿平等、等价有偿的基础上进行房屋买卖，有利于减少纠纷，促进房屋买卖的顺利进行，而一旦发生一方不按协议履行时，可按协议规定的条款，由违约方承担责任。 绿化率：绿化面积/占地面积 三通一平：指通路、通电、通水和平整场地。七通一平：指道路面平、上水通、下水通、电力通、煤气通、热力通、 会所：会所是具有酒店式服务的多功能场所，包括超市、健身室、保龄球场、客房、咖啡厅等，专为别墅小区住户提供服务。 售楼四证：《预售商品房许可证》、《建设用地规划许可证》、《土地使用证》、《施工许可证》。 方向的分清：上北、下南、右东、左西。 座 向：主要是指大门的方向，如大门对南向，是座北向南，但销售过程中主要针对阳台、平台、窗来解说即可，采光、通风向客户解释。 第二讲 行为规范 主讲：司徒健忠先生 一、工作中的礼节 工作服装整洁,姿势端庄大方,语言亲切; 充分理解工作的目的、内容； 遵守规定的业务标准（基础、程序等）； 工作中如遇到不明白之处，要向前辈、上司请教，直到明白为止；无论何种工作，上司、前辈都要认真地从零教起； 主动学习和掌握与自己工作有关的知识； 认真观察同事们如何工作，学习他们的长处； 要真心诚意，集中注意力，认真负责地工作； 工作中不要大声讲话、喧哗、说废话；说话声量要适中、有礼、亲切； 工作中不要随便离开工作岗位，如有事离开，应就好登记及知会上司及同事，办完事情应尽快返回； 工作中如发现问题（如失误或需及时性解决的）须及时汇报，以便修正，解决； 注意节约资源，不要铺张浪费； 礼貌对待每一位来访的客人。 二、销售人员的基本要求 整洁、大方的仪表，谈雅自然的仪容； 有亲切诚恳的态度，并能不断追求补充； 具有房地产专业知识，并能不断追求补充； 正确接听及使用工作电话； 流利的口才，清晰的口语，适中的声量与速度； 有耐心、耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍，达成交易； 熟悉市区各楼盘情况，特别是竞争对手的情况；了解楼市走势, 掌握顾客的购买动机，促成交易； 主动积极，勤奋，保持良好的工作热情及风貌； 礼貌接待每一位来访的客人，做到服务时有“五声”，避免使用“四语”； 尽量以顾客的立场来考虑分析问题，避免强迫销售