第三篇如何使对方处于被动状态.docVIP

第三编　　　　如何使对方处于被动状态 如何让对方选择第二建议 一个人在判断之前，会在脑海里把此事与另一件事做比较，然后再加以 决定，这是最普通的方法。但仍然让人感到疑虑，反之，如果其中一方明显 地恶劣，似乎没有考虑的余地，那么，不论另一方是否真的好，也会锗觉那 才是适合自己的条件。换言之，把大小的缺点加以比较，因前者缺点过大， 而令人错觉后者的缺点比实际缺点更小。 一位精明能干的人事经理，极善于利用此种“对比效果”的错觉技巧来 进行人事变动。譬如：有个职员须被调到 Ｃ 地之时，人事经理会提出一个难 于比较的偏远勤务，让对方自己判断“Ｃ 地与 Ｂ 地的分公司都希望你去，你 想选择哪里呢？”由于 Ｂ 地条件比 Ｃ 地的差得多，员工当然很自然地选择 Ｃ 地，而这正是人事经理的目的。 “我刚刚发现……” 有些人会以“对了，我刚刚发现……”仿佛突然想起的这类语气来说话。 如果真的是刚想到，那倒不必多疑，但有心机的人，会以“忽然想起”把许 久以来埋藏于心中的话适时地提出。 比如，上司以忽然想起的态度告诉女职员：“我忽然想到你的衣服是否 太时髦了些？”事实上，在说话中若掺杂批评或指责的口气，绝非是忽然想 起的。这种忽然间想起的口吻，当然是经过仔细考虑后提出的忠告。 有的上司平日装成熟视无睹，但由于职责所在，他必须每日观察部属的 服装与谈吐，可以说，无时无刻不在留心部下的一举一动。比如，上司心中 对服装不合规定或发型不合要求，甚至员工的措辞不当，尚未摆脱学生稚气 等事情，希望找个合适机会来纠正部下。其实，如果把这些话直接地忠告对 方，员工可能当场变得严肃，加以反省，但不容易真正改过，结果无法让上 司信赖。 就指责的人来说，如果假装忽然想起而忠告对方，能避免双方正面冲突， 由于这是忽然想起，所以会暗示对方：“如果我的措辞不当或说话太冲，尚 请多多包涵。”对于被警告者而言，这样的指责方式，比起上司当场召见受 到严厉指责来得痛快些，也容易让部下听从。 所谓“临时想起”，含有“事情过去就算了”的意味，因此被忠告之人， 当然不会记仇。这即是利用“我刚刚发现……”的口吻，企图把心中的话提 出。直率地说，这种心理战术已事先为双方留下后路。 国外有家幽默俱乐部的组织，该俱乐部不欢迎事先想好的笑话，他们认 为真正高级的笑话，应该是顺手牵来的，事先经过构思而拟好的笑话，即不 成笑话：这也是该俱乐部的宗旨。因此，上司会假装忽然想起而对部下指责， 或许也是想利用随机应变的效果。但在此种场合中，即使上司伪装“忽然想 起”，仍会对部下证明许久以来他心中的不快。这时候，被指责的部下应该 铭记在心。如果对此忠告等闲视之，恐怕未来的日子可就难过了。 应聘与工作会谈的准则 谋取工作的关键，在于你究竟多想谋取工作。当你去应征工作时，最重 要的是表现自己的资格和能力。不要打肿脸充胖子，要知道，冒充内行只能 瞒骗一时。 工作会谈与社交拜会不同，不宜摆出一副安逸的姿态。工作会谈时，不 要谈办公室的陈设，不要谈对方的装束。 “总经理皱着眉头在看你” 一个人如果直接依事实指责对方，反而会引起对方反感。反之，如果以 暧昧不明的言语做抽象的暗示，有时会动摇对方的意志，更何况因有外遇而 感到内疚的人！如果以抽象的消息与他个人的体验相连在一起，会使他陷入 疑神疑鬼的状态。 商场中的人，常利用这种心态来引起对方的不安，比如：有人假装好心 地告诉你“总经理皱着眉头在看你”等一类不具体的言语。如果你明白总经 理皱眉的原因，倒可以事先采取对策，但因果关系模湖时，你则无计可施。 最后，你为了寻找原因而胡思乱想，导致重重的不安。 当今的社会，可称得上是个情报竞争的社会，能抢先一步得到正确情报 而采取应变措施的人，确是个人才。商业人士经常利用这种人的心理，利用 暖昧不明的情报扰乱对方的思绪，严格说来，这也是一种情报的竞争。 暗示对方尽快结束商谈的技巧 １．应从正面进攻，重复签订合同的要求。 ２．要结束商谈时，话不要说得太多。若只顾说话，常常会忽略对方的意 见，再说，过多的谈话也会被对方看成是焦虑的表现。 ３．假如对方不同意签订合同，就询问他问题症结所在。 ４．要一再向对方保证，此刻结束谈判是对他最有利的。 ５．大胆地假设一切问题都已解决了。如果你是买主，可以向卖主借一支 笔来草写协定或询问他喜欢哪一种形式的付款方式；如果你是卖主，可以询 问对方愿意将货物运往何处。 ６．与对方商议细节问题。例如，协定如何草拟或送货方式，以示主要问 题和价格都已经谈妥了。 ７．采取一种结束的实际行动。卖方可以给买方开售货单，买方则可以给 卖方一个购货单的号码，开始和他握手，以加强对议定的承诺。 ８．告诉对方如果不快点签订合同，因此可能会发生的利润损失。 ９．提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。迟了就没有了。 １０．让对方