地产销售人员培训工作纲要.docVIP

销售人员培训工作纲要 概述 通过对培训内容的整体、培训对象的分级，将公司销售人员的培训工作科学化、模块化，提升培训工作的整体效率。 目的 使不同层次的销售人员按需掌握基础知识，专业知识及销售、管理技能，形成有序推进的滚动式培训结构。 内容及课程设置 主要分成：房地产行业基础知识、销售流程及行为规范、房地产销售有关问题、工程建筑常识、法律法规合同、项目营销策划基本思路、物业管理、业务素质、销售团队管理、综合素质提升以及测试等几类，具体有： 课目设置 预计培训时长（小时） 第一类：房地产行业基础知识 4.5 第二类：工程建筑常识 5 第三类：销售流程及行为规范 17 第四类：房地产销售有关问题 6 第五类：法律法规合同 2 第六类：项目营销策划基本思路 6 第七类：物业管理 2 第八类：案场规范管理 2 第九类：销售提升类 5 第十类：测试 —— （以上内容详见《附件一：培训课程及主要内容列表》） 培训课程在实践中逐渐完善、固化、提炼、更新，逐渐形成公司自己的培训资料库。 培训形式 主要分成：讲授式、演练式、观摩式、案例剖析式、研讨式以及参观考察等。其中，涉及外训的须由营销部门或者行政人事部门提出申请，公司决策层审批通过方可执行。 培训组织步骤 由营销部制订培训计划，经公司领导审批后实施； 收集、组织培训资料； 组织培训讲习； 实战指导（以强带弱，以熟带新）； 总结反馈（效果调查，总结）。 培训阶段划分 由低到高依次划分为：岗前培训、辅助培训、专业培训等三层。销售类新员工入职后原则上必须经过行政人事部门的入职培训和销售岗前培训，方能上岗。在工作过程中，营销部门根据实际情况组织各类辅助培训。 培训反馈 每次培训完成后，由受训人员对培训效果进行评估和反馈，由培训组织人员对反馈情况进行汇总并进行分析总结。具体形式参见《附件二：培训评估调查表》。 培训档案管理 针对销售人员本身掌握的知识、技能程度差异，对应每名营销人员均建立档案卡，具体形式参见《附件三：销售人员培训档案表》，每次培训的课程及掌握程度由培训讲师或者营销部负责人，在培训结束后的3个工作日内根据测试情况、现场表现完成评估和档案填写。 培训档案由专人（或由行政人事部）管理，培训的掌握程度以及培训过程表现也作为日常考核的重要参考项，与绩效考核挂钩。 内部师资建立 经过培训的学员，掌握情况较好的可以作为后续培训的师资，形成序列化的培训师资梯队。部分学员掌握其它课程培训能力的，也可列入备选课程和师资，视培训需求情况考虑是否列入具体的培训计划。 附件一：培训课程及主要内容列表 附件二：培训评估调查表 附件三：销售人员培训档案表 营销部培训中心 附件一：培训课程及主要内容列表 课目设置 培训时长（小时） 备注/说明 第一类：房地产行业基础知识 4.5 　 ※ 房地产开发基本知识 2.5 　 （一）房地产与房地产业 1 　 ◎房地产概念 　 　 ◎房地产的特性 　 　 ◎我国房地产发展前景 　 　 ◎我国房地产发展存在的误区 　 　 ◎房地产企业基本能力 　 　 ◎房地产业概念 　 　 （二）房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究 0.5 　 ◎房地产开发经营风险的成因 　 　 ◎房地产开发经营风险的类型 　 　 ◎项目开发可性研究 　 　 （三）土地使用权的取得 0.5 　 ◎途径 　 　 ◎出让年限 　 　 （四）房地产开发建设工程经营管理 0.2 　 （五）房地产价格与价格管理 0.3 　 ◎房地产价格特点 　 　 ◎影响房地产价格的因素 　 　 ◎房地产价格的种类 　 　 ※ 房地产营销的基本理论 0.5 　 ◎房地产市场调研 　 　 ◎房地产产品策略 　 　 ◎房地产广告策略 　 　 ◎房地产营销企划 　 　 ※ 房地产专业名词解释 1 　 ※ 房地产市场现状及发展分析 0.5 　 第二类：工程建筑常识 5 　 ※ 建筑常识 3 　 （一）建筑美学 1 　 ◎建筑的含义 　 　 ◎建筑的内在含义 　 　 ◎建筑的美感要素 　 　 ◎常用的建筑材料 　 　 ◎建筑与建筑构造 　 　 （二）建筑风格及特点 0.5 　 （三）住宅小区规划 0.5 　 ◎住宅区的组成 　 　 ◎住宅区的设施 　 公共服务设施、市政公用设施、停车设施及其布局、安全设施、管理设施、户外场地设施。 （四）主要规划指标 1 　 ◎建筑强度指标 　 容积率、建筑密度、总建筑面积和分类建筑面积。 ◎环境指标 　 绿地率、人口密度、套密度、人均住宅区用地面积、人均绿地面积、人均公共绿地面积、人均住宅建筑面积、日照间距。 ※ 建筑识图 2 　 （一）建筑施工图的阅读 　 定位轴线、标高、尺寸线、常用图例等。 （二）建筑总平面图的阅读 　 　 （三）建筑平面施工