医药销售培训之利益体现.pptVIP

医生的利益 安全性 有效性 持续性 简便性 经济性 舒适性 C10 将效益和需求扯上关系 C10 问题 需求 效益 特点 问题 需求 效益 特点 C3 DIFFERENTIAL 差异性 ADVANTAGES 功效 练习 想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB? 利益呈现步骤 分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益 要铭记 只有在明确指出利益时 才能打动客户的心 利益呈现时应注意 利益必须是具体的 利益必须是切合医生需要的 以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生 LOGO 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息，年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。