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陌 拜 一、拜访前的准备 成功拜访形象 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 外部准备 ●资料准备“知己知彼百战不殆！”　　 ●工具准备：“工欲善其事，必先利其器” 内部准备 ●信心准备　 ●知识准备 ●拒绝准备 ●微笑准备 没有不接受产品和服务的顾客 拜访的十分钟法则　　 ● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 ● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点。 ● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内确定是否离开。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 二、确定进门 ● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 ● 话术：“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 ● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 ● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让如雨伞等小细节影响大事情。 三、赞美观察 ● 赞美： 人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 ● 话术： 外界到布置——气色——气质——穿着。 ● 层次： 赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 ● 观察例举 四、有效提问 提问的目的，就是沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 提问注意： ——相双互有“好感”，尊敬对方。 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼。 ——可以从你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题 ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定 ——先提问对方已知的问题,再引导性提问对方未知的问题 ——提问问题尽量有助于最后签单的问题 ——我们如果想做成功营销者就要学会问顾客关心的问题 五、倾听 “客户就是上帝” ，那么，了解“上帝”的需求就是头等大事。 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； 三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑； 四是当对方有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； 五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。 销售员如何倾听呢？ 一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述； 二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩； 三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果； 四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 六、克服异议 ●克服心理上的异议 ●化异议为动力： 客户的拒绝是正常的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 ●不要让顾客说出异议： 善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 ●转换话题 ●运用适当肢体语言 ●逐一击破： 客户为两人以上团体时，你可以用逐一击破的方法来克服异议（或多人配合）。 ●同一立场：千万不可以和客户辩驳，否则无论输赢，都会使交易失败。 ●树立专家形象 七、确定达成 为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？ 他们用了百战百胜的成交技巧。 ● 抓住成交时机： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 ● 成交达成方式 八、致谢告辞 对于我们来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！ 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！ 有再好的销售技巧也没有用。 ● 时间：初次拜访时间不宜过长。 ● 观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。 ● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 ● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！ 谢 谢！ * * *