魏庆课程关键点总结.docVIP

区域管理动作分解：1市场管理的健康思路2市场常见问题及具体解决方法3如何寻找销量机会。完成销量的12个损招：1移库：赊销。2客情压货3骗销，压新品（涨价、断货）4、畅销品降价5冲货、套装6货换货7折价甩货8开新户9假特价（假工程机）10虚开发票11高频率订货会12高价走形象、低价走销量（建材、服装）销量考核方法：市场类别增长率分销量、自己报销量、灌醉分、互相分任务量（你分量、他挑地盘）、--民营招数。1、按市场级别分2、按6个月平均占比分3、修正上个月任务量、制定本月任务量—学术方法。-----瞎分：1、不准2、扣奖金3、别让我看到不愿看的东西。搬运：1、增人2、增加单次搬运量3、增加搬运频率4、传送带。传送带：稳定价格秩序、层层有钱赚。增人：增网点。3、单次运量：产品生动化。4、频率：活跃客户数。(1、投资回报率：投入资金、回转次数2、推新品)可乐：销量自然而来 铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量。 过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为。38101区域市场管理的理性思路1、过程管理和结果管理完美结合而2、影响区域市场的常见问题罗列。过程管理和结果管理完美结合：结果做正激励，过程做负激励。影响区域市场的常见问题罗列：内因：经销商、员工、卖场：1、卖场连锁砸价2、冲货3、二批砸价4、大客户现象5、卖场经销通路打造6、经销商不愿意做超市7、零售通路掌控成本太高8、零售人员管理9即期品（过期型号）处理。38102第一节超市连锁砸价的危害：影响整个通路格局。第二节：收超市“保证金”的方法：谈判时绝对不无条件让步。第三节 超市合同不准更改怎么办：合同签细不一定有正面作用，不签细一定有负面作用。38201第一节 报价和返利条款签订的技巧：1返利控制价格2.价格单完整：最低零售价，签上就比不签好3.分品项供应或分品项返利4.报价虚中有实：不见真佛不烧香第二节．给自己留下足够利润空间：开源大于截流：抬高价格、销量;1、考虑优选条码，量利结合：内：两快一高：两边高量中间高毛利。外：采购注重销量、毛利、周转、周转率、客单价、人流量。组团进店：成熟产品：起量：价格促销。起毛利：功能性促销（赠饮）、形象促销（路演）、机会性促销（刮刮卡）。2、成本核算，保证报价不亏本—扣点成本、费用成本、导购提成、运输成本、押款成本。保留小数点3位以上。4合同要明确特价补贴。38202第一节 日常管理预防超市恶性砸价 年底做第二年促销计划 详细规则提前一个月定1、提前跟进防止砸价：提前一个半月2\控制发货节奏::上刊后发货3.沟通客情,预防恶性砸价.第二节 超市砸价残局破解动作流程:1.控制砸价现场砸价后先找楼层主管,紧急协商,争取有价无货.控制导购.2.采购谈判,辨证施治:原因:1量:A低价形象聚人气B增加销量C关联消费D客诉处理3”死”给采购看的技巧:死的有原则,死的有余地:现在收手,帮完成目的39101第一讲 打击冲货砸价动作分解（一）第一节 打冲货的知道思想—“够狠” 没有方法只有手段 治理冲货和砸价的要点：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡进屡冲，屡冲屡进第二节 预防冲货的7个常规方法1.过程管理的思想:少压量2.攘外必先安内3.使用编码4.建立市场”隔离带”:刚开始做市场,中间留空白.5.尽可能收取保证金6.会比销售竞赛\大哥运补\红包\高差异坎级返利7.促销奖励回避现金\现时搭赠\促销限量供货第三节 分清冲货8种不同类型辨证施治1.良性冲货:两个市场中间地带2.仇家冲货3.库存量太大冲货4.空白区冲货5.带货冲货:多品项6.批发接冲货:二批主动冲.7.倒鸡毛:以倒货卫生8死冲货:价格倒挂.第四节 良性冲货,仇家冲货,库存冲货,空白片区冲货的”根治”方法俩原则:1攘外必先安内2.逮住杀无赦斩立决.良性冲货:维护杀气,视而不见.仇家冲货:不蹚浑水,和稀泥3.库存冲货:分销库存4.空白区冲货:冲货可耻,被冲无能.鼓励.39102第一节 预防带货冲货的11个具体动作（上）1.建立预警系统：信息灵敏检查部门2.监控网络均匀性：客户别 月销量排名：销量好：1.是否做了促销2.拜访找增量原因3.冲货 3.监控网络有效性：月进货次数，次数增多，周边次数减少，冲货嫌疑。4.选择经销商的质量5.提前洗脑6收押金，签协议：区域会7.团队奖金：和平奖。8.压货量控制9开发新品项利润点10。帮经销商管理库存11.精耕本地市场第三讲 打击冲货砸价动作分解（三）打击带货冲货的4个动作：1.抓黑手2.建价格围墙：开会煽动易冲货的客户不在接冲货3.换大箱：买的好的区域。4.查三证：开车1司机3工人3厂家货10个品种10个批号。证：驾驶证、营运证、年检、身份证、健康证、厂家三证（工商，税务，法人副本）130多个证。第二节 解决“死冲货”的4个动作二批签协议：同价