电话销售培训-心态篇.docVIP

第一节：电话销售的解读： 我问大家一个问题，在我们所接触的人群之中，你认为最赚钱的除了老板以外，还有哪个行业或哪个过程是最赚钱的， 请举例：政府，机构，公司，企业。 其实这些行业都是需要大量的资金的投入，才会得到赚钱最多的效果，那么在如今这个社会有没有，不需要投入大量资金，就可以拥有和老板一样收入的工作呢，有，那就是销售，销售不仅不需要投入，还会有保障，就像我们买的商铺拥有回购一样，因为做销售始终是在和老板瓜分着同一块蛋糕，那么做销售就是一个企业，一个公司的灵魂！ 销售分很多种类，那我们电话销售也是其中的一种，那么我给大家讲下我们这个电话销售的起源：电话销售起源于70年代美国，至今已有600多万的美国人在从事着电话销售，他的发源最初是由一家电脑配件公司发起的，因为他们发现接触最多的除了网络，还有更多的就是电话，所以，他们就发现了电话销售。当时他们只是以短信群发的方式，传达到每个消费者手中，一直到通过电话介绍的形式，让客户理解消费的产品，再到就是我们所说的电话销售。一个成熟的销售。这个销售在美国运行的是一个非常成功，不错的销售模式，可以说在美国，只要有电话，或者是手机的人，都会接到电话销售的产品，大到房产汽车， 小到针线和尿不湿。所以电话销售是一个新起的销售模式，未来还有很大的上升空间，目前在中国，只是普及到部分产业。 那么你们认为电话销售是怎么回事：是什么样一个过程: 根据你们打出去的电话一般会得到什么样的反应和什么样的结果。、 电话销售过程中，你们得到最多的是什么？ 像，不需要、不考虑、没时间，那些都是拒绝，一个拒绝的理由，那么迩怎么样去理解这个拒绝，我认为是一个成长的过程，是一个心理辅导的过程，因为你接通这一个电话，电话那头给你的答案将会影响到你个人的心情，也有可能改变你个人的想法。所以电话销售是一个沟通的过程。那么你们怎么样去沟通呢？ 现在把这个话题留给你们。因为我想你们自己需要成长，需要成熟，需要成功。这是你们必须要学会理解的。 我们现在回到销售的主题上，我相信你们都曾想过怎么样去做好这个销售？ 我相信这个问题并不陌生，虽然大家都有意识到这个问题，但是都还没有找到解决的方法，你们有没有曾认真的都想过这个问题。那我们今天先来仔细分析这个问题。 A；怎么把自己表现得更专业 当然专业最主要的是，你对项目的了解，在客户问及到项目的任何一个问题，你都可以完整而有正面的告诉他，这就是专业，就像。。。。。。。 那专业还有负面的表现，像语言表达，语速，清晰度，语气， 答：一、语速 　　不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。 　　二、清晰度 　　电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。 　　三、语气 　　语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。那么一个专业的人员是不会这样做的，想10086等声讯电话 　　四、音调 　　音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。 　五、节奏 还有就是节奏、要学会恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机