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我国汽车市场分销渠道模式探讨 前言 随着中国经济的快速增长和居民收入的迅速提高，中国汽车市场从2000年开始进入了快速发展时期。我国也已经步入汽车消费大国的行列，汽车产量和保有量持续高速增长，汽车作为一项产业，在国民经济中的作用越来越重要。 在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。 关键词:渠道模式 比亚迪 汽车市场 发展趋势 目录 我国汽车分销渠道模式现状 世界主流汽车大国汽车分销渠道分析 我国汽车行业营销渠道存在的不足 我国汽车市场分销渠道模式的建议 品牌专营是轿车市场的主要渠道模式 结语 致谢 我国汽车分销渠道模式现状 改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 （一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。 （二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。 （三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。二、世界主流汽车大国汽车分销渠道分析 美国汽车营销渠道分析 特点： （1）汽车制造商通过品牌特许经营的契约来管理渠道中的特许经营商。 （2）特许经营商在汽车营销渠道中占主导地位。 （3）汽车营销渠道模式具有很强的“专业性”。 日本汽车营销渠道分析 特点： （1）销售体制中制造商占主导地位，销售及售后服务工作由经销商来做，汽车制造公司只负责产品开发和生产。 （2）新车销售方面具有排他性，而旧车销售其他厂家的车型是可以接受的。 （3）技术中心除负责全面为经销点培养维修技术人员外，还负责培训教材和维修服务手册的编写，以给各经销商提供工具设备，对管理的模式化办公自动化等提供帮助。 （4）配件价格全国统一，其中主要部件自给，不仅保证了配件质量又降低了成本。 （5）有一支规范的、高素质的经销商队伍，对经销商有严格的考证制度。 欧洲汽车营销渠道分析 特点： （1）汽车销售体系的建立是以制造商为中心的。 （2）销售网络一般由一级销售网点和二级销售网点两个环节组成。 （3）分销商和零售商制度分工严密。 （4）实行市场责任区域分工制。 （5）零售商销售的多功能一体化。 三、汽车行业营销渠道存在的不足 我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面： （一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。 （二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。 　（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家