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客户资料管理计划 客户资料管理是企业营销管理的重要内容，是招商工作的重要基础。拟定合理的客 户资料保存办法和建立完善的客户资料管理机制，对提高营销效率、保障资源优势及扩 展业务关系具有重要的意义。 一、客户资料管理内容 1、 客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是资料管理应最先 获取的第一手资料。主要包括客户的名称、地址、电话、企业组织形式、业种、资产等 方面。 2、客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力经营管理特点等。 3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者、与其他竞争公司的 关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 4、交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未 来的对策信用状况、交易条件等问题。 二、客户资料的整理与保存 1、资料管理组人员定期向各部门收集应该归档的客户原始资料，各部门应积极配 合与支持。 2、各部门将可触碰资源如名片、资料册等递交到资源管理组，资源管理组将资料 按地区和品项进行初步分 类并存入资料室。 3、电子资源如声像资源、电子档案由专人发至指定邮箱或递交给指定人员放入电 脑储存保管。 4、建立客户资料卡，并编制客户一览表供查阅。根据上交的资料填写客户资料卡， 方便日后资料调配提取。 （1）每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头； （2）客户档案适当标准化、规范化，摸清客户基本信息 5、客户分类。利用各种客户资料，按照不同的标识，将客户分类，分析其构成情 况，以把握企业的营销方向，确定营销重点，采取相应对策，提高营销效率。 6、客户资料的更新、修改。客户的重大变动、与本公司的业务交往、年度业绩和 财务状况，均须及时记入客户资料卡。 三、客户资料的提取借阅 客户资料管理应遵循 “用重于管”的原则，但由于某些资料的公开会直接影响与客 户的合作关系，不宜公开流传，只能供内部使用。所以，客户资料应由专人负责管理， 并执行严格的借阅管理办法。 1、凡需要提取借阅客户资料的人员必须办理借阅手续，填写资料提取申请单，经 总经理审批同意后，方可借阅资料。 2、各品项负责人可以提取所属品项的所有资源，数量上无限制。 3、跨品项提取资料需向上级领导提出申请，并写明用途、提取数量等信息。 4、资料借阅者必须注意安全保密，严禁擅自翻印、抄录、转借资料。 四、客户资料管理应注意问题 在客户资料管理过程中，应注意下列问题： 1、客户资料管理应保持动态性。客户资料管理需要根据客户情况的变化，不断地 加以调整，消除过旧资料；及时补充新资料，不断地对客户的变化进行跟踪记录。 2、客户资料管理的重点不仅应放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户或 潜在客户，为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。 3、公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告资源管理组 （除该业务保密外）， 不得局限在业务人员个人范围内。 4、员工调离公司时，不得将客户资料带走，要联系资源管理组将其客户资料接收、 整理、归档。 五、附则 本计划由资源管理组解释、补充，经总经理批准颁行。