销售的科学与艺术.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 课程大纲 第一篇:　　销售理念 　 第二篇:　　销售心态 第三篇:　　销售技术 第一篇:销售理念 　＜销售行为学＞的五个基本问题 一.营销是什么? “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 经典营销理论回顾---4 Ps： 产品 （Product) 价格 (Price) 渠道 (Place ） 推广 (Promotion) 4 Rs ： 关联 （Relevance） 反应 （Reaction） 关系 （Relationship） 回报 （Reward） 4 Cs ： 消费者（Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience 沟通 （Communication） 4 Vs： 差异化 （Variation） 功能化 （Versatility） 附加价值 （Value） 共鸣 （Vibration） 二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 “买”的是什么？ 感觉 “卖”的是什么？ 服务 三.销售代表是什么? 销售代表是公司最有价值的人力资本! 四．销售技巧是什么? “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯. 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 最基本的销售技巧 微笑是开在脸上的一朵鲜花 微笑是通向世界的护照 微笑是建设友谊的桥梁 微笑是美好心灵的体现 微笑是人类最美的表情 微笑是通向成功的钥匙 您，会微笑吗？ 微笑的价值 微笑是无价之宝 微笑会使对方富有但不会使您变穷 微笑使商品增值 微笑只有瞬间但留给人的记忆永远 微笑使您生意兴隆，友谊长在 微笑使疲倦者愉悦；失意者快乐；悲哀者温暖 您，吝啬您的微笑吗？ 赞美的力量 人人需要赞美 人性中最本质的愿望就是希望得到赞美 赞美如同春风拂面使人心旷神怡 赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己 赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展 真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运 赞美的技巧 赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。 赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练 赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心 聆听的五个层次 聆听有五个层次，分别是： 聆听的艺术 春眠不觉晓，处处闻啼鸟。 夜来风雨声，花落知多少？ 你会听吗？ 你用那里听？ 弦外之音 高山流水与对牛弹琴 五．什么是“销售心理”? 1.互惠 2.承诺 3.认同 4.喜好 5.权威 6.短缺 模式 产品导向： 客户导向： 　 第二篇:　销售心态 成功销售的理念与精神 成功销售三种精神 突破------创新------实践------ 成功销售的五个理念 　 自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光无情的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------” 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv 热情 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv 执着 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv 创造 　F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[T].flv 信念 　F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经典对白[T].flv 第三篇:销售技术销售代表必须学习和掌握的四门基础销售技术 天下最伟大的销售代表 　F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\[小品][卖拐][赵本山_范