销售谈判四力.docVIP

销售谈 《持续创造「高盈利订单」的四种必要谈 序言 在市场竞争比较温和的环境中，企业的盈利能够维持在合理的水平上。所以，供货商的业务人员只要能够『嬴得客户信任』及『发掘客户需求』，大部份的采购团队都愿意向供货商提供持续及具盈利的购买订单。 但随着市场竞争越来越激烈，大部份企业的盈利都纷纷大幅下降，逼使企业必须透过『大幅削减』供货商的产品或服务之价格，来有效地降低营运成本，从而能够保持企业盈利能够维持在合理的水平上。因此，越来越多企业的采购团队都向供货商的业务人员施加更大的降价压力。 跟据 全球最具规模的管理顾问公司 -- 麦肯锡公司(Mckinsey Company) 对1,000家企业进行的调查，如果在销售数量不变的情况下，产品或服务之价格下降1%，企业的获利率可能会被削减高达7%。所以，业务人员的谈判能力『越高』，被削减的价格便会越小，从而直接导致销售获利率『大幅提升』。 由于降价压力变得如此之巨大，因而导致『嬴得信任』及『发掘需求』的能力，在销售过程中的重要性亦大幅下降。今天，业务人员的『销售谈判能力』已成为 (简称『销售谈判四力』): 谈判策划力 透过 准确分析 客户的购买需求、销售潜力 与 双方的谈判优势，从而制定谈判的目标、策略、战术 及 谈判终止点。 谈判执行力 透过 把已销售谈判策略与战术，转化成为 可实践、可量度 及 可监察的行为或语句，从而有效把策略与战术，在互动的谈判过程中完全施展(执行)出来。 谈判突破力 在某些情况下，谈判对手为达到其谈判目标，会预先设下一些「困局」或「陷阱」，来逼使业务人员放弃(或降低)原来的要求；当面对这种情况，业务人员必需要在保持双方业务关系的前题下，进行一系列的反击行动，来解除所有的谈判困局、陷阱及降价压力。 谈判洞察力 在谈判的过程中，业务人员越能够清楚了解谈判对手的 谈判「动机」、「策略」及「战术」，便越能够 控制谈判的节奏、克制对方的行动 及 令对手放弃(或大幅降低)原来的要求，从而更有效掌控谈判的结果。 目录 第1部份 : 销售谈判的基本原则 第1.1章 : 销售谈判的基本定义 第1.2章 : 创造双赢结 第2部份 : 『准备期』销售谈判技巧 第2.1章 : 了解 客户购之买目的与需求 第2.2章 : 分析 产品或服务的独特优势 第2.3章 : 分析 客户的购买潜力 第2.4章 : 制定 谈判之目标与策略 第2.5章 : 设定 可运用的谈 第3部份 : 『初期』销售谈判技巧 第3.1章 : 提出 谈 第3.2章 : 响应 客户提出的第一口价 第3.3章 : 确立 具优势的议题讨论程序 第4部份 : 『中期』销售谈判技巧 第4.1章 : 改变 对手看法而不令他反感 第4.2章 : 处理 对手的『请示上司』籍口 第4.3章 : 处理 对手给你的烫手山芋 第4.4章 : 提升 谈判条件运用时之价值 第4.5章 : 进行 高回报的条件交换方式 第5部份 : 『后期』销售谈判技巧 第5.1章 : 红白双面 战术 第5.2章 : 狂蛇吞象 战术 第5.3章 : 价格让步 战术 第5.4章 : 以小博大 战术 第5.5章 : 突然反悔 战术 第6部份 : 『结 第6.1章 : 要求 客户作出承诺的方式 第6.2章 : 草拟 销售成交合约的秘诀 第7部份 : 谈诀 第7.1章 : 突破 客户的苛刻要求 第7.2章 : 突破 停滞不前的局面 第7.3章 : 突破 完全停顿的局面 第8部份 : 谈诀 第8.1章 : 破解 声东击西 陷阱 第8.2章 : 破解 价格细分 陷阱 第8.3章 : 破解 单方假设 陷阱 第8.4章 : 破解 以假乱真 陷阱 第9部份 : 向谈对 第9.1章 : 施予 时间压力 第9.2章 : 施予 情报压力 第9.3章 : 施予 离开压力 第10部份 : 洞悉 对手的谈诀 第10.1章 : 洞悉 对手的谈判 动机 第10.2章 : 洞悉 对手的谈判 性格 第10.3章 : 洞悉 对手的谈判 方式 第11部份 : 销售谈 资料11.1 : 知名 超市连锁 谈 (财500之企业) 资料11.2 : 知名 炭酸饮谈 (财500 排名于首100名内业) 第1部份 : 销售谈判 的基本原则 第1.1章 : 销售谈判的基本定义 销售谈判的基本定义是 『透过 让步(Give) 与 获得(Take) 的过程，从而达成一个已制定的销售目标。』 所以，当 产品组合、企业支持组合 与 交易条款不变时， 业务人员愿意降低价格(让步) ， 同时，客户亦完全不顾意作出『更大』、『更多』或『更有价值』的承诺(获得)， 便属于价格折扣(Discount)，不属于销售谈判。 有关销售谈判的定义，我们希望以下的故事能够带给你一些启示: 大大公司在月