可行性原则.docVIP

（一）太阳能热水器市场概况： 走势：自上世纪90年中期开始，太阳能热水器便走进中国家庭，近二十年的进展中，太阳能热水器在中国保有量近1.2亿平方米，约为6千万台套。新千年之后，太阳能热水器厂商遍地兴起，产品质量参差不齐、售后服务优劣参半，这也在无形中让消费者对新能源产品产生了谨慎和怀疑的态度。两年以来，中国太阳能热水器行业在国家政策的指引下，以市场为主导，开始了以核心科技和产品质量为标准的再次洗牌，行业门槛进一步提高；新一轮的竞争是科技创新、产品质量、功能用途、安装服务及营销理念的竞争。 市场总量：当前国内太阳能热水器市场的具体销售总量尚无相关机构的明确统计。如果作为市场分析及估计，可以得出以下结论：海宁地区太阳能热水器厂商在今年上半年，月发货量约近2万台，其占市场总量的4%；以此估算，国内市场总销量约为：50万台/月，600万台/年。另外，皇明去年国内市场总占有率约为16%，皇明年产能达到90万台左右，以此估算，国内市场总销量约为：560万台/年。加上其他无法统计的非正规厂商的大概产量：当前，国内太阳能热水器市场年销售总量应该在580万——620万台。按市场平均零售价格4000元/台计算，年市场总销售额在240亿元左右。 虽然这个数字还在逐年递增，但今年某些机构宣称的中国太阳能热水器市场年销量超过一千万台的说法，还是有很大水分的。皇明在2008年时宣称：在未来五年内，实现每年销售额超过300亿元的计划，看来的确已经成为一句口号。 今年年初开始，太阳能热水器市场总体销量呈下滑态势是业内公认的，但这是合理的市场波动规律；从大势观察，新能源家用产品在我国势必走高，前景美好。 （二）融德当前销售模式概况、分析及将来营销工作总体基调的确立： 08年开始，融德公司专业从事于平板太阳能热水器的研发、生产和销售。立足于高新科技，定位在高端需求，以代理商（经销商）结合产品展会为营销模式主体，并在尚未全面开展企业品牌树立工作的前提下已取得了一定的成绩。 企业目前处于初级阶段的末期，尚未完成原始积累。接下来进入由初级阶段突破瓶颈，走向发展阶段的时期。在这个关键阶段，建议融德公司能够综合销售手段，确立主体营销模式，树立企业品牌，开展产品宣传。为将来企业上市这个最终目标做好营销方面的工作。 营销模式不是一成不变的，主要根据企业的发展阶段和品牌成熟程度而确定。在企业品牌没有完全成熟，市场知名度不高的阶段更应该采取以直销为主的营销模式。以便企业本身人员更加精专的推广产品；待企业品牌成熟以后可再适时的转变营销模式。 代理模式虽能在企业建立的初期迅速回笼一定资金，并且节省销售人员增加而带来的相关运营成本。但这种方式的最大弱点就是“市场控制权不在自己手里”，尤其是将市场拓展与品牌、服务的建设都依托给他人是有相当风险的，代理商的责任心有限、事业重心游移不定或同时代销若干品牌，不能完全替代过渡阶段制造业企业自身的销售工作。 代理模式只适合制造业企业初期的“借力型”营销模式。市场信息的精确掌握、企业牌誉的维护、营销网络的持续还要依靠企业自己的团队，这是“蓄力”。 融德公司目前已经度过了两年的初期阶段，营销工作可以提升一个台阶。今、明两年在现有营销现状的基础上来进行调整：利用和控制现有代理商资源，逐步开展自身团队的营销工作。为将来以直销为主结合代理模式的营销框架做好开端。将营销工作重心逐步由依托代理商为主转移到以自我营销团队建设为主。 另外，一家企业上市之前会有投行机构作出评估报告，针对太阳能热水器行业来说，以直销为主体的营销方式要比以代理为主体的营销方式评分高。 营销工作是长久的工作，尤其在企业的过渡阶段，任何人能做到的规划，也最多就是两年的规划，这是最现实的，也是最踏实的。 可行性营销方案 营销工作总体规划：以利润增收和品牌建设为原则，重点发展直销模式；结合原有代理商资源，在“具有成型项目工程的前提下”控制性吸收代理商，并维持原有项目部门的工作；同时展开企业品牌树立和系列产品宣传的工作。 一、踏踏实实的将针对产品本身优势的促销工作做好 营销工作的目的之一是将产品销售出去；在有序市场的前提下，在消费者已逐步了解了更多产品常识的前提下，产品质量和功能的优势是更好完成产品销售的先决条件。同时，企业在已经拥有了质量优良、功能完善的产品之后，如何更好的完成产品的销售？乃至更好的完成全面的营销工作呢？这就要从最基本的“产品促销”做起，踏踏实实将产品的绝对优势和相对优势展现在市场上。 “不怕你贵！就怕你讲不出贵的理由！”——这是高端产品的销售真理！ 1、技术优势： 融德太阳能热水器产品的技术优势及工艺一定是突破传统的，在业内领先的。比如：整体激光焊接，这一项工艺停留在字面上是没有意义的，消费者听见也是司空见惯，我们要从产品的促销做起，就要将这一工艺更直接的展现在市场上的消费者面