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- 2017-12-20 发布于河北
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培训资料(基础课程)
合富辉煌房地产
HOPEFLUENT PROPERTIES LTD 培训资料
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培
训
资
料
广州合富辉煌房地产
2004年11月6日
目 录
第一课 从业人员要求……………………………….3页
第二课 房地产专有名词介绍……………………….8页
第三课 建筑的基本概念…………………………….20页
第四课 市场调查…………………………………….23页
第五课 销售道具认识及应用……………………….39页
第六课 销讲资料收集及讲习……………………….42页
第一课 销售人员的素质要求及训练
一、房地产销售人员在楼盘销售中的作用
房地产销售人员作用独特,为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现,也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我们兴立业独特的销售风格。
二、房地产销售人员所需素质
(一)优良的服务素质
1.“诚实是推销之本”。以诚信为本,这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。
人和人之间的交往,首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系,这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时,就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处,从看房到成交,一般只有3-4次,和销售人员直接接触的时间,加在一起不会超过五个小时,在那么短的时间内要取得客户的信任,这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待,让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的,是站在他们的立场上去为他们考虑问题的,才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系,良好的相互信任的关系,会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧,一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作,这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学的知识,对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去,一个不能真诚对待客户的销售人员,必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。
2.善待客户——百问不烦,百陪不厌
房产销售是人们一生中最大一次购买,共同使用者多,要求更加复杂,这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多,疑问重重,回答更需要耐心,看房更应不辞辛劳。
3.高度的挫折忍受力,百折不挠的意志。
一般而言接待100个电话能吸引10-30个现场看房者,现场接待100名看房者只有5-20名购房者,失败率、被拒绝率在90%左右,有时会更高。日复一日生活在这种被拒绝的气氛中,如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心,是不能在这个行业中长久生存和成长的。你想要在这个销售场上要保持永久的胜利,就别想单靠昙花一现的不凡表现,而应该面对逆境作出持久的奋斗。售人员应是用特殊材料制造的人,他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情,特别身处在逆境中。记住这一句话,班·费德文曾风趣地说:“你把我从这扇门扔出去,我又会从那扇门走进来!”坚持就是胜利,最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人。
(二)强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求
确立明确的,切实可行的目标
具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍。人的行为一旦设立了目标,内心就会不断调整对自己的期望值,并从周围的人、事中获得回馈,随时校正路线,以命中目标。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及,你就会彷徨,犹豫,终因疲倦和挫折而放弃了努力。所以我们应该制定一个切实可行的目标,这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素。比如,我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员,我要争取年薪10万等。
2.对工作充满持续的激情
只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。另一方面,销售成功的奖励也是相当大的,在美国,明星销售员的收入可能和总经理一样多。
3.团队合作精神,这是相当重要的,这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力。
销售时,销售人员应该相互合作,实现团队协作,往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量,来克服个人工作中的低谷,弥补个人能力上的缺陷,并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。
4. 建立职业荣誉感
我们的工作是为了帮助人们改进居住质量,我们应把自己当作-个富于经验同情心的择业
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