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瑞亚医疗设备有限公司 销售手册 一．激光 激光在医学的应用 激光的原理 激光的优势和特点 激光在医学的应用基础原理 激光和美容 激光产品的介绍 激光产品的技术参数和治疗 激光产品技术参数和治疗 激光产品技术参数和治疗 激光产品技术参数和治疗 二．销售 客户 客户的寻找 客户的拜访 客户的沟通 客户问题的解决 客户的再次确认 客户合作 销售员 专业的推销员 销售技能 如何提高销售技能 改善一穷二白的方法 三．服务 前期服务 过程服务 销售服务 售后服务 长期服务 成为共同体 　推销の技能 　　在市场经济条件下，企业要面向市场，要面向世界，要面向未来，要直接面对各种错综复杂的市场关系。在瞬息万变、竞争激烈的市场上，销售人员无疑就是冲锋陷阵的企业尖兵。如果说市场是供求关系的总和，那么，销售人员则是这种关系的纽带和媒介。完全可以这样说：没有一批优秀的销售人员，便没有成功的企业。据欧洲共同体几个国家的一份研究报告称，大约有95％以上的高级经理人员认为“推销能力”是现代企业经理人员所必须具备的“首要的”能力。美国、日本等发达的市场经济国家里，更有“人人都是推销员”的企业口号。 推销及推销人员 　1）推销的定义 “推销”有狭义推销、广义推销之分。 　　狭义推销是指创造出人们的需求，换言之，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。包括通常所说的业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师。这也是我们通常意义上所理解的推销。 广义推销：是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，从这个意义上来讲，每个人都时刻在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，是推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，是推销；母亲要求小孩多吃青菜，是推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是推销。事实上，任何人不管身处何时、何地，也不管在做何事，其实质都是在推销。透过有形的产品或无形的理念，以达到自己所希望达到的目的，推销能力会影响人生的成败，也就是说，只有擅长推销的人，才会成功。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。 2）通常的三类推销员 　　●送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。如送奶工、报童、抄收员等等　 　　●推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。如客服专员，导购员　 　　●推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战并取得业绩，即一般通称的专业推销员(Professional Salesman)。本章所要论述的对象就是指这类推销员。　 　　要做送货员很容易，要做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、头脑灵活、心胸开阔。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心、热忱以及良好的专业素质和现代的管理知识。 　　3）推销的意义和推销员的价值 就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。 就企业而言，在以市场为导向的年代，各种产品基本供过于求，现市场处于买方市场状态。企业之间的竞争越来越离不开推销活动。“没有推销就没有企业”，这生动地表明了推销在企业内所占的重要地位。 伟大的推销家乔·吉拉德 (他在1976年因推出1425部新车而被列入金氏世界纪录) 的一段话，就足以表示推销员的重要。他说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。” 在商业环境下，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，快速发展的公司离不开优秀的销售员工，优秀的推销员拥有极高的销售技能和人格魅力，是公司最宝贵的财富。 推销人员素质 　　1）专业精神 　　推销员本身要有成为专业推销员的大志。所谓专业精神，就是有背水一战的意思。譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神，带着一只塞满目录及样品的公事包，走遍世界，编织国际性的行销网路。他们靠着兢兢业业、背水一战的精神，一步一步走向成功。所以，如果能立志将推销当作事业来做，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。　 　　此外，专业精神还指要针对一个目标全力以赴。狮子身为万兽之王，对于再小的兔子也不敢忽视。所以即使是追赶一只兔子，它仍会集中力量，全力以赴。专业推销员必须不畏艰辛面对挑战，坚持到最后。如果想成为一位顶尖的推销家，培养这种专一精神也非常重要。　 　　2）良好的个性品质 　　●亲和力 　　推销员首先要能让对方接受自己。如果给别人的第一印象很差，往往很难深入进行推销。推销员不一定要拥有俊俏、亮丽的容貌，但一定要具备较强的亲合力。