一汽大众销售顾问销售流程与技巧岗位认证培训讲师版.pptx

部门 Division;相互认识;遵守时间;关于认证;流程培训 课堂表现 笔试成绩; ;目录;概述;概述;概述;概述;概述;概述;顾客满意度(Customer Satisfaction) ;1.各组随机抽取一个车型，并进行相关准备（产品卖点、竞品对比等） 2.在车辆展示环节讲解结束之后根据6+1方法进行全方位车辆展示 3.人员确定：通过抽签的形式确定由哪位进行讲解 4.演练时间：10分钟/组;一汽-大众经销商标准销售流程;一汽-大众经销商标准销售流程;获取顾客;;;思考.分享;获取顾客;获取顾客;获取顾客;获取顾客;获取顾客;获取顾客;获取顾客;获取顾客;一汽-大众经销商标准销售流程;到店接待;到店接待-目录;到店接待;接待准备工作;;到店接待;到店接待;到店接待;到店接待;到店接待; ;肢体语言是指通过头、手、身、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。;到店接待;到店接待;到店???待;到店接待;到店接待;到店接待;到店接待;到店接待;到店接待;一汽-大众经销商标准销售流程;需求分析;需求分析-目录;显性需求 和 隐性需求;“想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积” “当顾客走进展示中心的几秒钟，我就可以简单的掌握这个人的背景，并决定以什么方式和他沟通” ---张丽玉《热情》;需求分析;需求分析;衣着：一定程度反映经济能力、品位、职业、喜好 肢体状态：身材、眼神、肤色、站坐行特点 随身物品：手机、手表、皮包、首饰等 随行人员：其关系决定对购买需求的影响力 步行/搭车/开车：首购/换购/增购——品牌、置换、预购车型等信息; 开放式问题：答案不是固定的，可以让对方自由发挥的问题。 “除了油耗要低，您其他方面的要求是什么？” “您喜欢什么颜色的车？”; ;需求分析;需求分析;需求分析;需求分析;需求分析;需求分析;不同顾客的沟通风格（性格） ;观察视频片段，识别人物性格类型 外表特征 语言、语音、动作 性格特征;需求分析;需求分析;需求分析;表达型识别要素;需求分析;和蔼型识别要素;需求分析;分析型识别要素;需求分析;总结顾客需求，并获得顾客确认。 结合车源情况为顾客推荐车型，并重点解释推荐的理由。 给顾客选择性的建议，而非唯一选择。 根据顾客的用车经历，进行二手车置换推荐。 适当推荐后续与该车型匹配的保险、精品和金融产品等。 ;;需求分析;需求分析;一汽-大众经销商标准销售流程;车辆展示;车辆展示-目录;;方位;方位;车辆展示;FAB—特性feature、优点advantage、利益benefit 运用FAB技巧展示大众产品，为顾客塑造价值;车辆展示;;车辆展示;;车辆展示;车辆展示;车辆展示;一汽-大众经销商标准销售流程;试乘试驾;试乘试驾-目录;试乘试驾;试乘试驾;;试乘试驾;试乘试驾;一汽-大众经销商标准销售流程;提供方案;提供方案-目录;提供方案;提供方案;提供方案;提供方案;提供方案;提供方案;一汽-大众经销商标准销售流程;后续跟进;后续跟进-目录;;后续跟进;跟进目标 跟进理由;后续跟进;后续跟进;后续跟进;后续跟进;同理心;后续跟进;后续跟进;后续跟进;后续跟进;一汽-大众经销商标准销售流程;洽谈成交;洽谈成交-目录;主动成交意味着临门一脚，机不可失 主动成交会促进我们和顾客的双赢 你不主动，顾客很难主动 你不主动，对手可能会更主动;洽谈成交;洽谈成交;洽谈成交;洽谈成交;顾客;总体成本所包含的因素： 车辆购置成本 车辆使用成本 车辆养护成本 二手车残值;加 （增加利益）;“如果您能够在我们店购买全险的话，我可以试着向经理申请这个价格。” “我们不妨换个思路，如果您能够选择在我们店贴膜的话，我们就可以送您全套的原厂座套。” “关于您讲的赠送精品的要求，我们可以考虑这样的方案，您购买多少精品,我们就可以送您同等价值的精品。”;洽谈成交;洽谈成交;洽谈成交;洽谈成交;一汽-大众经销商标准销售流程;新车交付;新车交付-目录;J.D. Power and Associates 销售满意度指标（中国）;顾客和销售顾问心理变化曲线 ;新车交付;1.交车前准备;新车交付;新车交付;一汽-大众经销商标准销售流程;顾客维系;顾客维系-目录;顾客维系; 顾客不满意，也不投诉，但还会继续购买我们商品的有 ，而 的顾客不会再回来； 投诉过但没有得到解决，还继续购买我们商品的顾客有 ，而 的顾客不会再回来； 投诉过但不是迅速得到过解决，会有 的顾客继续购买我们的商品， 的顾客不会回来； 投诉后迅速得到解决，会有 的顾客继续购买我们的商品，只有 的顾客不会回来。;