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2010 龙湖营销——龙湖样本价值与龙湖特色营销解析
主卧室 刚结婚的时候,老婆总是说,以后的卧室要有落地的玻璃窗,漂亮的窗帘,大大的梳妆台,柔软的大床。 每当说完这些,老婆总会甜甜的傻笑,说:只要两个人在一起,想想就很开心。 这么多年,我还记得你说的话。这间卧室,都是按你想要的样子做的,还多了一个大大的阳台,周末的早上,我们可以在那里吃早餐。 梳妆台上摆放着女主人的化妆品,眉笔用了一半,项链和丝巾散落在时尚杂志旁; 床头盛开着娇嫩的白玫瑰; 主人房大气豪华,尊贵典雅,给人一种高贵但又温馨的气质。 鲜花让主卧洋溢出“阵阵花香”,真实感人。 手饰、图片、杂志,女主人的拥有。 景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一,错落有致的搭配在一起。 将花载在石缝里。 用花朵遮挡草坪里的喇叭。 将树木挂满小灯,夜景效果奇好。 石头缝里长出了一棵植物,是刻意安排还是天然生成。 一个路灯都有小花拥簇。 白天看不到夜晚的效果,但夜晚灯光布置,让项目不再寂寞。 景观展示亮点 我正在努力开花,用色彩装点美丽的家园! 小区扮靓中…… 我是刚刚搬来的,打个招呼,请多多关照! 你挥一挥袖,不带走一片云彩.我动一动手,不留下任何纸屑. 亲爱的邻居,别怪我现在小,给我点时间让我成长. 己所不欲,勿施于人。 第四部分 组织架构与管理制度 龙湖区域公司架构介绍 重庆龙湖项目制管理模式模型 项目总监 营销 设计 成本 工程 职能部门提供 技术、人力、 资源支持 项目成功指标: 业务层面 管理层面 公司层级支持: 项目经营例会 (每月一次) 公司PM会 (每周一次) 考核制度: 项目为主 职能为辅 景观与建筑、样板间的协调如何展开 龙湖特色的体验中心 负责公司所有项 目的开盘示范区 内的建筑、景观 和装修设计施工 成本 研发 工程 营销 建筑 景观 装修 共同把控示范区 呈现效果 体验中心即一个小项 目部,部门人员确定, 保证每个项目均好 小结:龙湖的体验中心,又再一次强调了项目团队的概念。体验中心是一个由营销牵头,设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是一个独立的项目群。团队成员相对固定,以保证每个项目的均好。 景观设计单位和施工单位资源的了解 使用较多的设计单位:加拿大景观公司 日本长谷川浩 战略施工单位:重庆天开景观(现已分离) 上海静安景观 小结:对于单位,龙湖有和我们一样的困惑,无论是设计单位还是施工单位。 对于景观,龙湖与设计单位有三种合作方式:1.完全遵照设计意图,如水晶郦城;2.部分遵照设计,变施工便改动;3.大部分修改,或完全遵照现场调控意见,如香樟林。 龙湖从建立初期到今,有很多与其一起成长的单位,但随着随着情况变化,当初的战略合作单位迄今也只剩一半了。 景观设计与现场管理人员架构 概念方案 公司级评审 方案 公司级评审 扩初 施工图 景观研发 现场管理 小组评定 景观工程师 景观设计与现场管理人员架构情况 景观后期养护及管理模式 龙湖的后期养护: 1.示范区的植物养护管理,委托给一家专业绿化公司; 2.入伙项目直接移交物业公司养护。 小结:示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的,根据不同的养护要求,可以选择不同水平的单位来管理。 营销费用管理 新公司的前2个项目,按预计签约额的3%控制(如项目总货值小于10亿,可按总货值的4%控制);其余项目按预计签约额的2%控制(即预计签约额×2%)。 置业顾问激励 成长性薪资 X1-X6级别设定 综合考评奖金 业绩考核与行为考核结合 行为考核要点: 客户投诉 团队协作 日常表现 重难点解决 接待勤勉性 完善福利 五险一金、商业补偿养老保险、年假、体验及成长基金、车补、X4及以上置业顾问享受优惠购房 CRM数据录入质量 也列入考核 目的: 规范各地区置业顾问客户数据填写 提升客户信息质量 为精确营销打下基础 客户信息填写完整性 客户信息填写有效性 项目客户字段平均填写数 = 新客户字段填写总数 / 当期新客户数 项目客户信息填写有效性 = 抽查有效的信息数 / 被抽查总信息数 第五部分 龙湖特色营销管理 龙湖客户触点研究 编号 名称 附件 1 龙湖意向客户关键触点研究报告 2 龙湖集团户外和平面广告测试研究报告 3 营销精英应对关键触点的武器库 项目前期定位解析与产品策划 编号 名称 附件 1 项目价值梳理 2 营销路书 3 可比楼盘量化定价 营销与研发跨专业配合 编号 名称 附件 1 龙湖总图研究的经验 2 临时售楼处 3 户型评价定性研究 谢谢大家 实战派地产顾问有限公司 第2接触点:到达入口 门岗,一丝不苟的门卫是龙湖的标志 第2接触点:到达入口 门岗形式统一标准化,
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