2010 龙湖营销——龙湖样本价值与龙湖特色营销解析.ppt

主卧室 刚结婚的时候，老婆总是说，以后的卧室要有落地的玻璃窗，漂亮的窗帘，大大的梳妆台，柔软的大床。 每当说完这些，老婆总会甜甜的傻笑，说：只要两个人在一起，想想就很开心。 这么多年，我还记得你说的话。这间卧室，都是按你想要的样子做的，还多了一个大大的阳台，周末的早上，我们可以在那里吃早餐。 梳妆台上摆放着女主人的化妆品，眉笔用了一半，项链和丝巾散落在时尚杂志旁； 床头盛开着娇嫩的白玫瑰； 主人房大气豪华，尊贵典雅，给人一种高贵但又温馨的气质。 鲜花让主卧洋溢出“阵阵花香”，真实感人。 手饰、图片、杂志，女主人的拥有。 景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致的搭配在一起。 将花载在石缝里。 用花朵遮挡草坪里的喇叭。 将树木挂满小灯，夜景效果奇好。 石头缝里长出了一棵植物，是刻意安排还是天然生成。 一个路灯都有小花拥簇。 白天看不到夜晚的效果，但夜晚灯光布置，让项目不再寂寞。 景观展示亮点 我正在努力开花，用色彩装点美丽的家园！ 小区扮靓中…… 我是刚刚搬来的，打个招呼，请多多关照！ 你挥一挥袖，不带走一片云彩．我动一动手，不留下任何纸屑． 亲爱的邻居，别怪我现在小，给我点时间让我成长． 己所不欲，勿施于人。 第四部分 组织架构与管理制度 龙湖区域公司架构介绍 重庆龙湖项目制管理模式模型 项目总监 营销 设计 成本 工程 职能部门提供 技术、人力、 资源支持 项目成功指标： 业务层面 管理层面 公司层级支持： 项目经营例会 （每月一次） 公司PM会 （每周一次） 考核制度： 项目为主 职能为辅 景观与建筑、样板间的协调如何展开 龙湖特色的体验中心 负责公司所有项 目的开盘示范区 内的建筑、景观 和装修设计施工 成本 研发 工程 营销 建筑 景观 装修 共同把控示范区 呈现效果 体验中心即一个小项 目部，部门人员确定， 保证每个项目均好 小结：龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是一个独立的项目群。团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。 景观设计单位和施工单位资源的了解 使用较多的设计单位：加拿大景观公司 日本长谷川浩 战略施工单位：重庆天开景观（现已分离） 上海静安景观 小结：对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。 对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：1.完全遵照设计意图，如水晶郦城；2.部分遵照设计，变施工便改动；3.大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。 龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单位迄今也只剩一半了。 景观设计与现场管理人员架构 概念方案 公司级评审 方案 公司级评审 扩初 施工图 景观研发 现场管理 小组评定 景观工程师 景观设计与现场管理人员架构情况 景观后期养护及管理模式 龙湖的后期养护： 1.示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司； 2.入伙项目直接移交物业公司养护。 小结：示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选择不同水平的单位来管理。 营销费用管理 新公司的前2个项目，按预计签约额的3%控制（如项目总货值小于10亿，可按总货值的4%控制）；其余项目按预计签约额的2%控制（即预计签约额×2%）。 置业顾问激励 成长性薪资 X1-X6级别设定 综合考评奖金 业绩考核与行为考核结合 行为考核要点： 客户投诉 团队协作 日常表现 重难点解决 接待勤勉性 完善福利 五险一金、商业补偿养老保险、年假、体验及成长基金、车补、X4及以上置业顾问享受优惠购房 CRM数据录入质量 也列入考核 目的： 规范各地区置业顾问客户数据填写 提升客户信息质量 为精确营销打下基础 客户信息填写完整性 客户信息填写有效性 项目客户字段平均填写数 = 新客户字段填写总数 / 当期新客户数 项目客户信息填写有效性 = 抽查有效的信息数 / 被抽查总信息数 第五部分 龙湖特色营销管理 龙湖客户触点研究 编号 名称 附件 1 龙湖意向客户关键触点研究报告 2 龙湖集团户外和平面广告测试研究报告 3 营销精英应对关键触点的武器库 项目前期定位解析与产品策划 编号 名称 附件 1 项目价值梳理 2 营销路书 3 可比楼盘量化定价 营销与研发跨专业配合 编号 名称 附件 1 龙湖总图研究的经验 2 临时售楼处 3 户型评价定性研究 谢谢大家 实战派地产顾问有限公司 第2接触点：到达入口 门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志 第2接触点：到达入口 门岗形式统一标准化，