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坚持提升低成本高效率运营能力 两项主动进攻方案 四大系列营销活动 五大行业专项行动 借公路建设契机开展集团拓展方案，11个地市公司已与当地的公路建设单位签署了合作协议 共签署29个全省框架协议带动拓展方案（ 哈尔滨海关、省煤矿安全监察局，省教育厅、省森林防火办 、龙江银行、哈尔滨海事局、省农业银行、省消防总队、省消协、省农垦通信公司 ） 交通行业保有营销方案，移动用户占比达到88% 电力行业保有营销方案，移动用户占比达到81% 保险行业保有营销方案，移动用户占比达到69% 烟草行业保有营销方案，移动用户占比达到77% 军队行业保有营销方案，移动用户占比达到81% 面对竞争，2010年集团客户工作坚持攻防兼备的发展策略，以“拓展稳定重点集团、深化信息化应用、进一步夯实基础管理”为重心，充分发掘集团客户发展的价值区域，做精做实集团客户工作，确保了集团客户市场的良性健康发展。 TD无线城市项目落地 全省共有12个地市与政府签署了“TD无线城市”框架合作协议，哈尔滨还未签约 全省落实信息化项目190个，覆盖集团客户1654家，已完成852家，在建和在谈802家。 企业建站推广3037家集团客户 公务员邮箱推广1122家委办局单位 下半年在全省开展公务员邮箱推广营销，提升政府办公效率，增加了公务员客户群体的粘性。 已经与9个地市级政府签署了合作协议 推广了1122家委办局，公务员使用邮箱人数达到17205人 集团公司将我省评定为“企业建站产品专家团队省” 已累计推广3037家集团客户、客户覆盖率达到5%，居全国第6位 开展“集团业务营销能手”劳动竞赛活动，有效了提升一线客户经理营销能力 单位：家 当前监管部门依然严格按照工信部686号文件内容及经营资质对我公司进行监管，对于全业务的开展形成制约 经营资质影响 借用铁通资质尚存困难 影响项目承接：不直接具备集团专线等固网业务资质，在招标、议标环节受到客户的质疑 竞争对手交叉捆绑：竞争对手加大了固移组合捆绑营销，对客户进行争夺 铁通评级及客户感知低于对手：以铁通名义参与招标，影响客户信任及评标结果，铁通公司的资源、产品质量和技术能力与客户需求尚有差距 三方协议签订困难：部分客户不同意签署三方协议，三方协议难以获得监管部门认可 携号转网 非对称转网：中国联通和中国电信利用单向非对称管制期间的机会，争夺中国移动的用户，扩大市场份额 客户转网成本降低：从试点情况来看，携号转入的号码不及携号转出的一半，携号转网对中国移动在TD没有达到成熟的情况下，高端3G用户被联通和电信冲击的影响较大 　　 集团客户市场竞争日渐激烈与复杂，竞争对手凭借固网优势及固移融合对集团客户保有工作提出了挑战 竞争对手除利用高层公关、低资费、终端补贴等传统方式外，采取融合通信、3G网络优势、IPHONE等高档手机终端、行业信息化等新方式实施差异化市场争夺 竞争及变化 2008年 2009年 2010年 08年，电信、联通忙于重组和网络建设，处于战略储备期，侧重于能力建设，为竞争提前布局 1、09年，电信、联通重组基本完成，进入竞争期，挖移动高端客户是其基本策略 2、电信低价、终端补贴策略猛攻移动客户，补贴率高达70-80% 3、联通则利用网络优势从行业应用切入 1、业务上：竞争在语音与信息化两个层面全面开展。 2、手段上：固网补贴移动、3G优势、终端优势、总部发起等新特点 3、目标上：都聚焦重要集团客户 4、趋势上：电信竞争势头不减；联通资源丰富、客户关系厚重，发力明显 竞争布局 全面竞争 正面竞争 1、有从基于业务层面的竞争向“价值链竞争”的趋势。 2、手段上，仍会采取固网交叉补贴、3G制式优势、终端优势、行业信息化的方式 3、目标上，聚焦行业客户的争夺 4、趋势上，电信竞争势头未减；联通将利用其固网优势加大固移捆绑争取客户 2011年 竞争加剧/复杂化 信息化商务模式、市场模式、合作模式涉及诸多产业价值链因素，是信息化项目成功的关键 借鉴国内行业信息化成功案例，结合我省实际，可降低风险，加快项目建设 行业信息化已经成为运营商行业争夺的重要手段，商务模式的复杂性与多样性迫使我们必须因地制宜，创新商务模式，实现与客户价值共赢 实现集团客户行业信息化深度应用的突破！ 提升对客户需求的理解能力，挖掘行业信息化需求，以行业整体解决方案的推广实施掌控行业核心市场 整合内外部资源，提升信息化支撑能力 开展全省性的行业信息化项目，如： 省物价局信息化项目 地税局项目 省卫生厅项目 …… 信息化建设运营能力的提升 行业信息化商务模式优化与创新 准确的集团单位及成员信息是夯实保拓的基础 部分地市公司不掌握真实的集团单位情况和业务需求，必须深入摸底，了解客户、员工、竞争信息，知