某公司营业流程手册-市场营销和发卖.pptVIP

? 2002 BearingPoint, Inc. 流程系列－销售管理流程 (1.3.3) 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 业务拓展部经理 市场战略 销售政策 客户信息 客户信用等级 客户协议 市场战略 销售政策 客户信息档案 历史财务及销售数据 客户评估报告 有选择的解除部分客户协议 客户资信调整 新分销商/代理商选择与评估流程 年度分销商/代理商 维护流程 从整体的营销，市场及销售战略出发，对渠道进行整体的规划 分销商的选择和评估不是基于原有的印象，更主要依赖于过往的数据于财务分析 从整体的营销，市场及销售战略出发，对渠道进行整体的规划 规范渠道维护的流程及资信变更审核流程 商务部经理 订单处理 商务部经理 客户要货需求 客户年度协议及资信情况 月度销售计划 销售政策 经审批的销售合同 规范与完善订单处理的流程及审核步骤 明确订单处理过程中与生产部门协调的流程与职责 退货管理 换货批准 商务部经理 退货记录 规范与完善退货的审批与执行流程 客户资信的调整 客户档案的维护 客户的异常表现 客户信息变更 日常分销商/代理商档案维护流程 对于日常的信息更改，以自下而上的反应为主 商务部经理 资信管理 客户信用等级评定标准 客户信用等级评定 商务部经理 使用资信体系对客户进行管理 林任航佳邪零素计硒屎椿阮勇院样黍舔浅本肚狠雌寿姐危咒品卑蛛趋骏蜀某公司业务流程手册-市场营销和销售某公司业务流程手册-市场营销和销售 ? 2002 BearingPoint, Inc. 流程系列-销售管理流程 （1.3.3 )(续上页） 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 事业部销售经理 去年返利执行状况 市场战略 修订的返利 返利报告 返利管理 规范与完善返利制定与执行流程 返利的制定从整体的市场战略出发，并结合以往的返利执行情况 换货管理 换货批准 商务部经理 换货记录 规范与完善换货的审批与执行流程 费用使用前后销售数据 费用预算情况 销售费用的评估意见作为营销预算编制、营销 费用审批和绩效考核的依据 在保持对销售费用控制的前提下，赋予销售人员一定的费用运用灵活性 赋予地区销售经理更大的费用支配权，有效支配销售费用的使用 事业部销售经理 销售费用的使用 闹绊艾剿胃咨返都按捻佐继讶构谈暗指营且溯搜挚怪足杉映篷诱河自萤托某公司业务流程手册-市场营销和销售某公司业务流程手册-市场营销和销售 ? 2002 BearingPoint, Inc. 流程名称：新分销商/代理商的选择与评估流程流程编号：1.3.3.1流程拥有者：业务拓展部 时间 商务部 财务 开始 与大区经理一起进行渠道的调研 收集客户信息,并传回总部 业务拓展部 确定潜在新开发客户名单 客户信息收集表 大区经理/ 区域经理 1 3 2 4 对其经营能力进行分析 信用政策 根据收集的信息制定其资信等级 5 A B 年度业务拓展计划 事业部 事业部销售经理 龟螟溅讼尿邓坐腹料壬绢双究薛奴呜鲜惩肠雷乔肃腿腔间灯陆肚衬啤篙掌某公司业务流程手册-市场营销和销售某公司业务流程手册-市场营销和销售 ? 2002 BearingPoint, Inc. 流程名称：新分销商/代理商的选择与评估流程流程编号：1.3.3.1流程拥有者：业务拓展部 时间 商务部 财务 业务拓展部 大区经理/ 区域经理 事业部 事业部销售经理 结束 A 是否接纳为分销商？ 将确定的新分销商名单以及其评估报告交给商务部 B 确定新的替代分销商名单 建立客户档案，并保存分销商评估报告 通知销售大区经理 与客户签定协议 6 7 9 11 10 8 是 否 丛视隅放偿样怠岿握惋致聪会俱们菌录撇韦恐盆既碌憨棕罐垣黎辣捍客舆某公司业务流程手册-市场营销和销售某公司业务流程手册-市场营销和销售 ? 2002 BearingPoint, Inc. 流程名称：新分销商/代理商的选择与评估流程说明流程编号：1.3.3.1 流程拥有者：业务拓展部 流程步骤 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 工作内容的简要描述 业务拓展部的人员依据年度业务拓展计划在大区经理的协助下，进行渠道调研，并与客户进行接触，了解其合作意愿 根据渠道调研结果，把有合作意愿，并满足渠道发展规划的客户初步定为潜在新开发客户 区域经理拿着客户信息收集表，对潜在的新开发客户进行拜访，收集客户的基本信息，产品信息，销售信息，渠道信息，库存水平以及其相关执照及证书等，把收集到的信息传至商务部，并在区域办事处留存一份 根据收集到的信息，对其销售网络网点分布，财务状况以及渠道经验，人员等经营能力进行分析，编写分销商评估报告 根据销售政策中制定的资信等级配套政策以及返利政策，确定潜在新分销商