《商务谈判》课程教案.doc

《商务谈判》课程教案 第一章 商务谈判的概论 一、本章的教学目的 通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。 二、本章的教学要求 商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。 三、本章教学内容的重点和难点 本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。 本章难点：谈判权力；谈判主体的认识 四、本章各节教学内容及学时分配 第一节 商务谈判的涵义 1学时 一、谈判的概念 二、商务谈判的概念 第二节 商务谈判类型 1学时 一、国内商务谈判和国际商务谈判 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 五、书面谈判和口头谈判 第三节 商务谈判的基本要素 2学时 一、谈判者与谈判权力 二、商务谈判情景 三、商务谈判情报 第四节 商务谈判原则 一、自愿原则 二、平等原则 三、互利原则 四、效益原则 五、合法原则 六、求同原则 五、本章教学内容的深化和拓宽 1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。 2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。弄清商务谈判与市场营销观念的关系。 六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题 1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。 2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。 七、本章的主要参考数目 1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。 2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。 3、李扣庆：《商务谈判概论》，1~20页，东方出版中心。 4、马宗连：《商务谈判与推销技巧》，1~17页，东北财经大学出版社。 5、[美]杰勒德·I ·尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，上海科技出版公司。 6、[英]P ·D ·V ·马什：《合同谈判手册》，上海翻译出版社。 7、[法]克里斯托夫·杜邦：《谈判的行为、理论与应用》，中国文联出版社。 八、本章的思考题和习题 1、为什么要进行商务谈判？ 2、如何理解商务谈判的涵义？ 3、商务谈判的主要类型有哪些？ 4、商务谈判的基本要素是什么？ 5、什么是商务谈判情报？如何科学对待谈判情报？ 6、什么是谈判者权力？如何来扩大谈判者权力？ 7、什么是“死线”？如何运用死线策略？ 8、商务谈判应遵循哪些主要原则？ 9、如何评价商务谈判的成败？ 单元授课教案 第一单元：第一章第一、二节 一、本单元教学内容 （一）、谈判的一般概念及其特征： 1、谈判的概念。列举中外专家对谈判的认识，然后总结出谈判的一般定义。谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2、谈判的特征：谈判的相互性、目的性、协商性 3、成功谈判的标准：达成目标、富有效率、发展关系。 （二）、商务谈判及其特点 1、商务谈判的概念。商务谈判是指存在利益双重关系的商务活动当事各方，为了谋求各自的目标实现所进行公平磋商的过程。 2、商务谈判的特点：1）利益性、2）广泛性、3）复杂性、4）政策性。 （三）、商务谈判的类型： 1、根据谈判主体国别 2、根据谈判主体数量 3、根据谈判条款安排 4、根据谈判沟通方式 5、根据谈判起因与时间 6、根据谈判策略 7、根据谈判内容与对象 二、本单元教学方式 使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。对商务谈判的理解可以作一讨论。 三、本单元师生活动设计 自我测试1：阅读下列词句，请迅速判断对错，并简单说明理由。 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。” 自我测试2： 1.“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： a.对 b.难以肯定 c.错 2.“谈判者唯一感兴趣的是只有取胜” a.也许 b.错 c.对 3.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。 a.对 b.错 c.要看“事实”指的是什么意思 4.要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿离开。 a.错 b.对 c.也许 四、本单元的讲课提纲、板书设计 第一节 商务谈判的涵义 一、谈判的概念 二、商务谈判的概念 第二