世家机构置业顾问培训教材.doc

世家机构置业顾问培训教材 （初级培训讲义） 目 录 职业道德篇（工作制度篇）： 公司简介…………………………………………………………………… 6页 销售部规章制度……………………………………………………………12页 基本素质篇： 销售人员的定位与职责培训………………………………………………20页 销售人员基本素质…………………………………………………………21页 一流销售人员的八点标准…………………………………………………22页 杰出销售人员的三种心理素质……………………………………………22页 服务规范: 服务礼仪 ………………………………………………………………… 24页 基础商务礼仪………………………………………………………………34页 接待客户时需要注意的礼仪………………………………………………42页 讲解楼盘过程中应注意的礼仪……………………………………………45页 专业知识篇： 1.销售现场流程培训……………………………………………………………46页 2．销售人员基本技能 （1）房地产知识…………………………………………………………………80页 （2）建筑知识……………………………………………………………………81页 第一节：建筑物分类………………………………………………………81页 第二节：建筑物构造概述 建筑结构分类…………………………………………………………81页 建筑物的耐久等级……………………………………………………82页 建筑基础的种类、特点及适用范围…………………………………83页 墙体的作用分类及各种尺寸规格……………………………………85页 地面与楼板……………………………………………………………86页 窗与门…………………………………………………………………88页 楼梯……………………………………………………………………90页 屋顶……………………………………………………………………91页 第三节：房屋面积计算 房屋面积的分类………………………………………………………92页 计算建筑面积的范围…………………………………………………93页 套内建筑面积的计算…………………………………………………95页 第四节：建筑材料 水泥种类………………………………………………………………97页 玻璃的分类及功能………………………………………………… 102页 钢筋………………………………………………………………… 105页 木材………………………………………………………………… 105页 普通混凝土………………………………………………………… 106页 粘土砖……………………………………………………………… 106页 防水隔热材料……………………………………………………… 107页 第五节：常见房屋质量问题…………………………………………… 111页 第六节：建筑识图……………………………………………………… 112页 （3）产权知识 成都市现行房地产税标准……………………………………………131页 产权办理程序及费用标准……………………………………………134页 房屋权属证书种类……………………………………………………138页 如何取得国有土地使用权……………………………………………138页 土地使用权的出让年限………………………………………………138页 征用土地批准权限的规定……………………………………………139页 （4）按揭知识 按揭……………………………………………………………………141页 职工住房公积金贷款…………………………………………………142页 还款计算公式…………………………………………………………142页 如何选择贷款形式……………………………………………………144页 如何办理提前揭按手续………………………………………………145页 如何办理转按揭………………………………………………………145页 （5）合同知识 签定合同注意问题……………………………………………………147页 签约技巧………………………………………………………………148页 合同签定中常见问题的解释方法……………………………………148页 房屋建筑工程质量的保修期限………………………………………149页 最新法规、司法解释、国家政策的培训……………………………149页 （6）销售基本技巧 电话营销基础培训……………………………………………………168页 销售常用技巧…………………………………………………………174页 分析客户类型及对策…………………………………………………179页 如何处理客户异议……………………………………………………184页 购买决策过程分析与销售控制…………………………………