如何成为谈判专家.ppt

* * * * * * * * * * ( * * (一) 送礼宴请 是指通过送些具有本地、本民族特色以及具有纪念意义的礼品或通过宴会气氛中的畅谈增强双方谈判人员之间的友好感情从而软化对方的谈判攻势和立场，使其退却让步，实现自己的谈判目标。广而言之，热情招待，观光旅游，乃至共同参加一些文体活动等有助于实现自己谈判目标所采取的手段，都属于这一范围。 (二) 拖延时间 是指谈判一方以温和的态度，反复地说理耐心而又固执地坚持自己的强硬立场，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。 (三) 叫停 在谈判过程中，谈判者可以通过使用叫停来达到各种各样的目的。叫停是咨询他人意见和争取思考时间的有力手段。 在谈判中讨论价格时，常常听到卖方说：这是按成本卖给你的，价格不能再低了。这是针对买方的心理承受能力为目标的进攻战术。 因为“成本价”是个似是而非的数字，但是，许多买方谈判者却时常被“成本价”这个尚无实际意义的数字所愚弄，原因很简单，不会有一个会计师能算出百分之百的“成本价”。 此项战术的先决条件是，谈判一方占有绝对优势，另一方却是