LED照明灯具客户跟进销售技巧.doc

默克尔照明-客户跟进技巧(重点：方法、技巧、原则) 一、跟进的重要性 一次性谈成客户的几率不高 80%的客户是在跟进中实现的 跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩 跟进是提高销售能力的重要方法 注：美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据： 　　2% 的销售是在第1次接洽后完成， 　　3% 的销售是在第1次跟进后完成， 　　5% 的销售是在第2次跟进后完成， 　　10% 的销售是在第3次跟进后完成， 　　80% 的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 　　80% 的人跟进3次后就放弃跟进； 　　3% 的人跟进3次后继续保持跟进！ 二、跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户的疑虑为中心 3、以快速成交为中心 三、跟进的类型 服务性跟进型 (1)和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介其他会员朋友（4）赠送客户小礼品 转变性跟进型 客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。 客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数里化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。 长远性跟进型 如果客户确实有需求，但客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周未一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 四、跟进的方式 1、电话。 2、实地拜访。 3、MSN，Skype，QQ。 4、电子邮件。 5、短信。 五、跟进的方法 要跟紧但是不要让客户感到烦。重点跟进的客户具体可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟，两三个星期拜访一次，混个眼熟。 针对客人的需求，介绍客户想要知道的，投其所好。 客户的兴趣爱好是什么？客户的特长是？客户自已觉得引以为傲的地方是？他在公司中的地位怎么样，主要负责什么？---谈论他的兴趣爱好，拉近距离，客户才能放开戒心沟通。和他交朋友，反正是要让他信任你，这样很多事情就会好办多了。 钱的问题，做生意的都是为了赚钱，让出点利润空间或佣金，达到共赢是做生意的最起码的条件。 要有生意头脑，知道对客户说什么，怎样说能打动客户，如果你不知道怎样说，请平时记录下来，比如怎样介绍我们的公司，怎样说我们的质量，怎样说我们的价格定位。怎样说我们的经营理念，怎样说公司的实力。不要说了半天，客户不知道我们主要做什么。 （深圳市默克尔科技有限公司成立于2007 年，位于中国LED 制造基地之一的深圳市。公司占地面积20000 平方米，员工550 人。. LED 照明灯具在电源质量保证和线路板技术成熟的基础上，公司又研发和生产LED日光灯管、LED天花灯，LED轨道灯，LED面板灯、LED筒灯、大功率LED射灯、轨道射灯、LED球泡灯、LED灯条等室内照明、商业照明灯具。灯体套件为公司自主结构设计，公司模具保证了灯具散热和美观独特的效果。20 多人所组成的研发、工程、产品、质量控制团队具有丰富的灯光、电子、电源、结构设计、散热处理、SMT 应用、安装与调试经验。光电实验室和无尘车间 为了严格控制产品质量和达到相关LED 标准要求，我们建立了设备比较齐全的光电实验室，配置积分球、EMC 电磁干扰测试设备、高压测试仪、绝缘电阻测试仪、高低温测试仪、振动测试仪、扭力测试仪等。还拥有十万级的无尘车间、产品老化车间、品质管控室、应用环境模拟状态下的灯具产品展示厅。产品认证与产品市场 公司自主研发的灯具通过了CCC 、CE 认证，并努力通过美国能源之星标准、UL 安全认证。产品销往国内外市场，成为了国内LED 能源合作模式、欧盟LED 替代计划、日本LED 积分换购计划的重要供应商。