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高春利 目 录 1、快消品行业渠道解读 1、快消品行业渠道解读 1、快消品行业和渠道解读 1、快消品行业渠道解读 1、快消品行业行业和渠道解读 1、快消品行业行业和渠道解读 渠道整合的几种策略 目 录 2、渠道变革的理论支撑 2、渠道变革的理论支撑 2、渠道变革的理论支撑 目 录 3、市场调研和规划 1、基本市场环境信息（PEST） 政治环境 国家政策、制度、规范；国与国之间关系；政治和社会动乱等。案例网民联合抵制家乐福 法律环境 新劳动法对于珠江三角洲企业的影响; 富士康事件… 经济环境 生产状况，产业结构，消费状况，案例;长三角OEM厂商的困惑 社会文化环境 民俗、民风、消费习惯、消费行为，案例：广东喝茶 科学技术环境 蒙牛利乐枕。 地理气候环境 非洲卖鞋 3、市场调研和规划 3.2 市场需求调查 消费者人口状况 总人口、人口地理分布、年龄、性别、职业、受教育程度、家庭单位 购买力总量和影响因素 个体购买力、社会集团购买力、生产资料购买力 消费者购买动机和行为 购买动机调查，包括本能动机和心理动机,案例：饿了，玫 购买行为调查(5w1h)who?where?what?why?when?how? 3、市场调研和规划 3.3 市场供给产业链调查 商品供给来源及影响因素调查 上游产业影响因素（原材料、劳动力成本），原材料涨价对于快消品行业行业的影响 商品供应能力调查 供应能力、物流、资金链、企业规模、员工素质和技能 商品供应范围调查 商品销售区域、所占比例份额 3、市场调研和规划 3.4、市场营销调查 竞争对手状况调查 3、市场调研和规划 3.5 竞争调研信息分析模型—波特五力量模型 3、市场调研和规划 3.6 消费者的调查 消费者的消费行为调查； 案例：绍兴诸暨乡镇草塔镇和大唐镇购买行为 消费者的故有消费习惯； 案例：阜阳商厦 消费者的心理因素； 案例：湖州浙北大厦为何可以销售占60%市场份额？ 3、市场调研和规划 3.7 流通环节调查（通路） 现有通路模式； 都是谁？几家？分布何地？有何特点？机会还是威胁？原因是什么？ 潜在通路； 发现新通路，（奥普浴霸） 增值通路； 自建通路，专卖店体系， 经销商分布地域、数量、经销商的区域特点，终端数量 3、市场调研和规划 3.8 商品实体和包装的调查 品牌支持度 商品实体性能： 商品规格、型号、式样、颜色、口味 制作材料和其他特殊要求； 包装和说明的调查 了解市场对于包装的要求，（大宝为例） 3、市场调研和规划 案例：大宝的困惑 3、市场调研和规划 3.9 价格 行业价格／竞品价格／跟随者价格／替代品价格／消费者期望价格 3.10 广告 当前业界广告方式/广告品牌影响力／广告投放量／投放方式／当地促销模式手法，消费习惯行为等。案例：阜阳广告方式 3、市场调研和规划 3.11 促销 主流市场都有什么促销手段和方法？ 次级市场都有什么促销手段和方法？ 消费者乐于接受那种促销手段？ 3.12 服务 服务网点分布、服务内容、服务的投诉率 服务能否成为利润中心？案例：樱花 问题思考：调查上述这些内容有何作用？ 目 录 4、市场分析与规划 4、市场分析与规划 4.2、主要竞争对手的选择原则 选择市场份额我司是对方1.7倍的企业 避免我司成为竞争对手的目标 4、市场分析与规划 4、市场分析与规划 4、市场分析与规划 4、市场分析与规划 目 录 5、制定营销策略 5、制定营销策略 ５.１、案例：渠道状况 5、制定营销策略 5、制定营销策略 5、制定营销策略 5、制定营销策略 5、制定营销策略 目 录 6、渠道管控 6、渠道管控 6、渠道管控 6、渠道管控 6、渠道管控--做好工作计划 PDCA 不要找借口 6、渠道管控--过程控制与跟进 6.4、过程督导--销售数据监控 6.5、业务员的激励与考核 6.6、如何对业务员进行绩效考核 6.7、区域分析与策略的落地执行过程 目 录 7、区域平台日常管理实务 7、区域平台日常管理实务 7、区域平台日常管理实务 时间管理 时间管理 7、区域平台日常管理实务 7、区域平台日常管理实务 7、区域平台日常管理实务 目 录 8、渠道管理-经销商管理 经销商的管理和选择 经销商的拜访准备 8、渠道管理-经销商管理 案例：制定客户拜访线路图 8、渠道管理-经销商管理 经销商拜访的意义： 和经销商完成有效沟通并备案，以备后续业务员快速了解该经销商。 对经销商店面老板、操盘手、业务员和后台人员有一个充分的认识和评估。 了解其商业运作方式和思路，以后随后确定合作后的有机融合与无缝嫁接。 优质客户要有资源和政策的重点支持，引导共同作大市场。 有助于及时响应经销商当前的需求，通过精细服务来深化彼此间的关系。 8、渠道管理-经销商管理 8.2、经销商的作用分析： 从角色看，是