中国人寿保险公司银行保险分红产品理财经理新秀提高班培训课程课件演示文档幻灯片资料—“红利通知书”的使用.ppt

课程大纲 红利通知书的介绍 红利通知书的递送流程 红利通知书的销售策略 送红利通知书常见问题处理 模拟演练 一、红利通知书的介绍 三、红利通知书的递送流程 四、红利通知书的销售策略 高端客户 高端客户投资渠道本身很多，因此我们可以大胆推断，他们购买分红保险，本身并不是看重它的具体回报。这一点从2003年至2005年的低分红时代中大单频出，可以证明这一点。 正是因为高端客户投资渠道多，2008年投资市场的风险他们感受是最深的。 继续用分红险的稳健投资、保全资产、合理避税去打动客户，2008投资市场的风险是我们销售最好的佐证资料！美满人生是主打产品。 中端客户 以中产阶级为主要组成部分的中端客户，或是投资股市心有余悸、或是本身厌恶风险而并未投资股市，而2008年投资市场的表现，又进一步坚定了他们的信念。 瑞鑫似乎是他们比较好的选择。用重疾保障切入，如果认同了，这款产品还有身价保障、固定返还、80满期，除了这些，居然还有分红！还能有什么话好说呢？ 所以，用瑞鑫去撬动这个市场吧。 大众客户 大众客户比较重收益。这是确定的。但有一点，让我们充满信心。那就是全球都进入了低利率乃至零利率的时代。为什么会诞生分红保险？为了抵御利率波动和分享保险公司经营成果。所以，分红和利率有关，利率低了，分红低一些正常。2008年投资市场如此恶劣的表现，红利通知书上还有红利。真的挺不错的。 三康本身和分红无关，关注健康，可以宣传。瑞鑫卖点太多，最后讲分红，前面还要讲五大卖点，分红影响不大的。 接近话术 （借助红利通知书） XX先生，恭喜您08年的红利通知书已经到了，您的红利也已经到帐。尽管在08年全球金融风暴，股市资金蒸发60％，基金市场投资理念是不比盈利只比亏得少，但因为我们公司一直以来在投资上都非常稳健，所以您依然能拿到08年的分红，看，还是很不错的！ 加保话术 在09年大的经济形势不明朗的情况下，大家都希望工作能保得住，薪水不减少，资产不缩水，其实大家都是一个心态，就是求稳。我们家庭理财更应该求稳，保险就是我们家庭理财中不可或缺的保本账户，它能把我们的财产留下来。今年我的很多客户都跟我说，早知道当初就应该买更多的分红险，不至于08年亏得那么厉害，其实现在也不晚，张先生，为了让你的资产更加稳健，你看是在您的保本账户里面放10万还是20万呢？ 索取转介绍话术 在09年大的经济形势不明朗的情况下，大家都希望工作能保得住，薪水不减少，资产不缩水，其实大家都是一个心态，就是求稳。我们家庭理财更应该求稳，保险就是我们家庭理财中不可或缺的保本账户，它能把我们的财产留下来。张先生，这么好的理财方式，您最希望哪三位朋友拥有它呢，他们的姓名和联系电话分别是？ 五、送红利通知书常见问题处理 异议处理话术 1、我是在银行买的啊，你们是谁，怎么找到我的？ 您好，您的确是在银行购买的我们中国人寿和银行合作开发的理财产品。我是中国人寿专门负责该网点售后服务的理财经理，您购买的银保产品的分红通知书今天由我负责递送，如果您以后有什么需要咨询和帮助的希望您能通知我。　 2、保单早就到期了你们怎么才送来，一点不及时 3、分红保险不划算还不如存银行 4、 “我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了”。 其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。只要您继续交付保费，这样您在晚年时就可以有一份不错的养老保障喽，何乐而不为呢？ 5、分红的多少，你们说了算，谁知道到底多少? 是的，红利的多少，取决于保险公司投资能力。不过我公司是国家控股公司，有机构理财的优势，分红保险帐户投资优先原则，投资渠道的优势，投资的优势，专家理财的优势。保监会明文规定，分红保险的红利必需由投保人享受；中国人寿也承诺客户，公司在分红保险上的盈利，一定把可分配盈余的70%分给客户，你们客户应是最大的收益者，不会有错的，放心好了。　 6、“分红险的红利分配比例是多少？能否给出一个明确的数据，以便计算我的保单应该分到的红利金额”？ 根据保监会规定，保险公司应将当年度分红保险盈余的70%分配给客户。在公司的利润核算完毕并确定当年可分配红利总额后，就将红利分配到每一张保单。每张保单能分配到的红利数额基于公平原则，按照保单贡献的大小来确定。目前，有两个因素来衡量每张保单的贡献大小：保单现金价值和危险保额。一般而言，一张保单的现金价值较大，说明其在保险公司拥有较多的可投资资产，因而可获得较多的利差收益，能够分配到的红利数额相应就会较大。 也就是说，红利分配不是简单按照通俗意义上所谓“总额乘上占比”这种方式来进行的，它与简单的股东按照所持股数占总股