太平人寿保险培训 TOP2000投连客户转化为福寿连连客户-四川吴建忠.pptVIP

自2006年1月入司至今，连续39个月持续四星，期间成交—— 共计标保145万，月均3.7万； 共计294件，月均7.5件 “三个匹配”告诉我们—— 从“什么产品都卖”转成“一段时间主要卖好一类产品” 从“什么客户都见”转成“一段时间主要见好一类客户群” 2008年，我用客户档案整理解决了这两个问题 一段时间主要卖好一类产品—— 2008主打产品福寿连连，41.6万/39件，业绩占比81.4% 一段时间主要见好一类客户—— 2008年福寿连连的客户，74%来自2007年购买过智胜投连产品的客户群 利用客户档案提高销售匹配性5步法 第1步 — 确定主打产品 第2步 — 熟悉主打产品特点 第3步 — 分析可能需要该产品的 客户特征 第4步 — 将客户特征转化为简单、明 确的客户档案栏目 第5步 — 在客户档案中筛选客户名单 福寿连连，保单连连——2008年客户档案整理实例 第1步——确定主打产品 时间：2008年初 公司主推产品：福禄双至、福寿连连、一诺千金 个人销售特点：习惯以家庭理财为销售理念的销售模式 市场特点：金融危机爆发，投资者损失惨重，稳健型的理财观念得到认同 第2步——熟悉主打产品特点 仔细学习福寿连连条款 收集公司宣导材料 积极参加各种培训和经验分享 第3步——分析可能需要该产品的客户特征 分析需要福寿连连的潜在客户特征 较强的理财意识，同时又缺乏投资渠道 中高收入阶层 有过理财投资经验并经历过投资风险 注重收益的稳定安全，不简单追求短期回报 …… 第4步——将客户特征转化为简单、明确的客户档案栏目 在已有客户中，购买过投连产品的中高收入客户具备该特征 第5步——在客户档案筛选出客户名单 把客户档案中购买过投连产品的所有客户列入2008年福寿连连销售拜访名单 参考可能的购买意向、收入水平等因素确定拜访优先顺序 一、迅速调整好经营客户的心态 二、明确了投连客户新的需求点 大家好，我是来自四川分公司的吴建忠。正如吴洪总介绍的，我是在2006年1月白板加入太平人寿的。从加入公司至今的39月中，我一直保持四星，并取得了一定的成绩。 在我今天的分享之前，我想先问大家两个问题。 这是我个人的一些具体情况。我的客户主要来自私企主、个体老板等中高收入人群。 我的销售习惯是每年集中做好1-2个产品 比如06年，我的主打产品就是丰登和卓越人生； 07年，智胜投连占了我整体销售业绩的78.7%; 在08年，我的这一特点更为突出，福寿连连的销售为我带来了81.4%的业绩。 公司一直告诉我们，要做好客户、产品和业务员之间的匹配。我对此的理解是，自己应该要从“什么产品都想卖”转成“一段时间主要卖好一类产品” 从“什么客户都见”转成“一段时间主要见一类客户群“。 但是，这会引出两个比较困难的问题，那就是，我目前究竟应该销售哪类产品？以及，这个产品究竟应该适合哪个客户群？ 2008年，我用客户档案整理解决了这两个问题。 我主推的产品是福寿连连，最终销售业绩达到了41.6万； 而福寿连连的客户，则主要来自于我在2007年积累的智胜投连客户，整体占比达到74% 以下几张表是我对2008年福寿连连客户来源情况的统计分析。 这是表1，大家可以看到，表中的10个福寿连连客户有8个来自投连客户的加保，1个来自投连客户的转介绍、 这是表2，大家可以看到，表中的10个福寿连连客户有6个来自投连客户的加保，3个来自投连客户的转介绍。 这是表3，大家可以看到，表中的10个福寿连连客户有3个来自投连客户的加保，3个来自投连客户的转介绍。 这是表2，大家可以看到，表中的10个福寿连连客户有3个来自投连客户的加保，2个来自投连客户的转介绍。当然，大家还可以从表中看到，其他一些福寿连连客户，也主要来自老客户的加保和转介绍。 这是对全年福寿连连客户的总体分析。在39件福寿连连中，有29件来自投连客户的加保和转介绍，件数占比74%；标保共计30，占比72%。 那么，我是怎样做到这些的呢？主要还是靠扎实的客户档案管理工作。 我的客户档案整理基本可以分为5个步骤。 它们分别是…… * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 四川分公司?吴建忠 2009年4月 从智胜投连到福寿连连 —— 利用客户档案整理提高销售匹配性 吴建忠·高级经理二级 四川分公司·邛崃 2006年1月白板加入太平人寿 2006年-2007年连续2年荣获MDRT会员称号 2006年-2008年连续3年荣获高峰会展业能手 2006年-2007年连续2年荣获国际产能铂金奖 2007年荣获四川省保险之星 四星会终身会员 历年客户资料表 我的客户主要来自私企主、个体老板等中高收入人