星河湾操盘-星河湾异地拓展个案分析.ppt

活动模式 现场临时设立特别大奖： 活动模式 特别大奖获得者： 活动模式 太原业主答谢会客户名单 客户经理 客户姓名 从事行业 人数 杨江 希伟明 山西省太原市房产公司(海南半山半岛)著名律师 (首席) 2位 樊云慧 山西省太原市房产公司(海南三亚半山半岛)著名律师 3位 王伟 山西省太原市私人矿业房产公司 3位 束丽雯 梁晋波 山西天康星电缆有限公司老总 9位 尹红 山西兆通 外事信息公司老总 张永利 山西百草堂营业有限公司老总 温治国 李总 铁路局领导 1位 贾总 矿业老总 10位 李云帆 山西省太原市私人企业 贾先生 山西矿业 3位 活动模式 星河湾营销活动的细节： 1 销售人员要求完全融入到活动中，以客户的朋友而非销售的身份出现，活动过程中与客户的交流只为拉近关系，只谈风月，不涉及推销； 2 服务贴心，十分注重对妇女和儿童的尊重和照顾。 星河湾的观点：富豪的后代将继承富豪们的所有遗产，关乎该家族的未来。照顾好他们的教育和生活更容易得到富豪们的认可。 3 先给面子，后邀请。 在活动中梁上燕等高层领导亲自去结识客户并进行交流，交流时不谈具体 销售，只谈星河湾的经验、经济大势等话题。然后亲自邀请客户前来北京，由星河湾负责来回机票和北京全程接待。 肆 异地拓展媒体宣传 媒体宣传 星河湾观点： 必须有对媒体强有力的把控力！ 媒体宣传 星河湾进行异地拓展营销活动时会同时针对当地媒体和北京媒体双方面进行相关的运作： 当地媒体 异地拓展营销活动之前会深挖当地媒体资源，并拉近彼此关系； 活动之前，会设法让当地媒体提前进行相关报道以获得以下几点成效： 帮星河湾树立亲民的企业形象，并提升星河湾在当地的品牌形象； 对即将举行的活动起到顺势宣传的广告作用。 活动后进行相关报道以获得以下成效： 利用对活动的报道维系对星河湾的关注度； 继续通过报道提升星河湾的品牌形象。 媒体宣传 北京媒体 异地拓展营销活动之前会邀请北京相关媒体记者异地现场参加； 活动之前会提前在北京进行相关报道，为异地活动造势； 活动之后会在北京媒体从星河湾品牌影响力的角度发稿报道，以达到以下几重效果： 提升并传播星河湾的品牌影响力； 让星河湾北京客户体验到其异地的成功，从而对星河湾的整体品质和品牌有更高层面的肯定； 有利于从新业主身上挖掘异地客户资源，促进下一次异地拓展的开展。 伍 异地拓展费用 成本费用 星河湾异地拓展的成本费用主要包括以下5部分： 销售人员奖励费用、成本费用、活动费用、老业主奖励费用和灰色费用 成本费用 销售人员奖励费用 每通过活动找到一个意向客户奖励1000元，如果最终跟进并成交，予以额外给与提成点数奖励； 每找到一个“带头大哥”，并产生最终成交5套以上，额外奖励5000元，若为该销售人员跟进产生的销售，额外奖励原先提成点数的一倍。 成本费用 成本费用 请意向客户来北京的来回机票费以及在北京星河湾酒店的吃住费用； 销售人员前往异地拓展的住宿车旅费用，及其它出差费用。 成本费用 活动费用 异地活动的场地、餐饮等成本费用。 老业主奖励费用 老业主带来的客户最终成交后予以老业主奖励，奖励有赠送俱乐部卡或者减免物业费等方式。 成本费用 灰色费用 促使当地活动被媒体报道的记者红包； 给予“带头大哥”的相关酬报。 陆 异地拓展的效果分析 效果分析 星河湾异地拓展的带来了三方面的效果： 一、品牌提升 星河湾虽仅在4个城市有项目，给人感觉却是全国型品牌公司。其中大力度的异地活动推广功不可没。 二、老客户维护 星河湾尽最大可能的挖掘了每个客户身上的可利用资源，不仅有力实现了客带客，而且实现了利用客户的朋友(他本身可能不买房)带来客户及借此找到客户相关高端资源。并且借此成功进行了老客户维护，提升了星河湾在客户心目中的品牌形象。 效果分析 星河湾异地拓展的带来了三方面的效果： 三、实际销售成果 一般异地拓展从开始到最终实现销售的周期大约为3-5月，销售效果视当地的客户资源而定。 星河湾可以骄傲 效果分析 提别提醒：异地拓展能否有效促进销售和提升品牌，取得最后的成功，取决于此方案各环节的执行力度、监管及甲方相关人员的配合程度。 异地拓展但凡一个环节出现漏洞，将会影响整个拓展的实际效果。 星河湾所强并非理念，而是执行力。从这点来讲： 柒 泰禾项目异地拓展建议 借鉴建议 关于泰禾项目如何进行有效的异地拓展，在分析星河湾异地拓展方式后，结合泰禾项目自身实际，成全机构给出如下建议： 一、深挖老客户 通过老客户维系的诸多手段继续增强和客户的亲密联系； 了解客户信息不能浅尝辄止，要通过销售过程、活动过程深入了解客户全方面，尤其需有针对的了解异地客户的人脉资源； 合适时机高层出面亲自与客户进行相关交流