汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务.pptVIP

Tongji University School of Automotive 汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务 同济大学 汽车学院 汽车后市场研究所 陈荣章 2012.11.21 广州 CHANGE 改变 想要改善你的「绩效」， 要先改变你的「观念」。 以一个系统工程来定位，具有环节多、价值链长、技术含量高的特点，其中4S店掌握了最重要的资源“优质车源” 我们对二手车的定位 二手车置换的目的 增加有品质的来店客户流量 增加销售量和获利 较低的销售成本 减少在广告促销上的依赖 避免过份依赖来店客户 4S店 经营二手车业务的困难点 我们还能做的更好 25-35% 30-40% 25-50% 5 % 置换率 发达国家 经销商二手车来源 为什么要做二手车置换业务？ 「置换技术」是连结新车销售与二手车销售之间的关键技术，就像两个大齿轮中的小齿轮，紧紧地将两大汽车销售的板块连在一起。 「旧车置换技术」为您带来的利益有： 一、帮助促进新车销售成交。 二、为开发二手车资源提供另一个渠道。 三、增加顾客满意度与客户忠诚度。 被动置换 P.K. 主动置换 旧换新、 旧换旧 旧车置换技术 被动置换 P.K. 主动置换 置换不成功的原因： 4S店投资层不重视：不会做、不想做、不要做 认为不是一流的人，就去做二手车吧。。。 由下向上 推：缺人员、缺场地