中国民生银行商贷通批量营销培训.ppt.ppt

细分市场规划的目的 一、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题 细分市场规划的目的 二、“细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题 细分市场规划的目的 通过细分市场并选择区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链金融客户群进行批量开发，有助于通过“大数法则”从整体上控制风险而不是控制单体风险，从而实现“收益覆盖成本”，解决风险成本高的难题； 细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题； 批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，解决交易成本高的难题。 细分市场规划的作用 一、细分市场要在对区域中小企业业务市场全面了解的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制销售，是“承前启后”的重要环节。 区域市场规划 区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。 区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。 市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。 分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。 细分市场规划的作用 细分市场规划 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细分市场，形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。 为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。 细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等。 批量开发方案 批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。 批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。 批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。 细分市场规划的作用 细分市场规划工作注意的问题 细分市场规划工作注意的问题 二、细分市场规划工作不持续，没有日常化 规划专岗人员配置不足，导致区域规划更新、调整不及时，细分市场规划工作不持续，质量也难以保证，批量开发工作缺乏 “源头” 。 细分市场规划工作注意的问题 三、细分市场规划要与销售对接 客户经理要及时反馈自己的经营资源与渠道信息，并上升为“规划与批量开发”； 规划要经过调研、要经过讨论、要形成共识、要做好培训、才能化为自觉行动，形成生产力。 细分市场规划工作注意的问题 四、细分市场规划要与授信政策/方案对接 细分市场规划是市场部门和风险部门共同的工作。中小企业市场规划工作应由中小企业专管（分管）行长负责，业务部负责人、风险官、市场部门、风险部门共同参与，形成市场条线与风险条线共同认可的规划与授信政策。 细分市场规划点评与交流机制 细分市场规划点评与交流机制 细分市场规划与批量开发思路 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路一：政府与机构渠道 思路二：商业渠道 融资偏好 1、融资金额需求：各类核心或重点供应商均有不同融资需求，金额主要集中在100万元－500万元。 2、主要融资渠道：供应商融资方式比较单一，有少数在其他银行有一笔抵押贷款，个人银行融资涉及较少，大部份没有银行贷款。 3、主要贷款用途： （1）旺季销售备货流动资金周转； （2）扩大现有产品代理区域范围； （3）新增其他产品代理。 4、担保方式：普遍不接受互保、联保的方式，对应收帐款质押的担保方式较认同，能够接受抵押率较高的抵押贷款，如果担保公司费率低也可接受。 5、价格：普遍对利率敏感度不高，利率接受程度从基准上浮10%--30%不等。 6、贷款品种：因为经营周期的共性，普