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三国最佳说客 三国心理诊所与职场（23）: 三国最佳说客盘点 (2009-12-02 18:24:56) 群雄争霸的三国，形势瞬息万变。面对纷繁动乱且难以估计的局面，如何英明决策，不仅是每个主帅将领的智慧考验，也是其出谋划策者的思考难题。这当中，怎样有效说服决策者坦然接受自己的建议或计谋，则是谋士所必需具备的沟通艺术。下面以心理学的视野来论述三国人物智慧较量中的四种常见劝说术。 1. 张辽的同感式劝说 《三国演义》第二十五回中，曹操攻打下邳，关羽和刘备失散，被曹军围困。曹操惜才，派张辽劝降关羽。张辽单骑上山先叙旧情，表示自己是“感念旧日情谊”，以诚待人，话语委婉得体，由此先消除了关羽的抵触情绪。然后，张辽又告知关羽下邳百姓的安危，以情感人，拉近彼此距离，软化了关羽的强硬气势。而当关羽决定以死对抗时，张辽断然警告：“你若战死，将有三个罪过！如果你一意孤行铤而走险战死沙场，那不是有负当年桃园结义、誓同生死的盟誓吗？此罪一。刘备托付家眷与你，你若战死，则愧对重托，此罪二。你武艺超群，兼通经史，不协助刘备匡扶汉室，却死逞匹夫之勇，此罪三。”张辽此话，从关羽重情义的心理出发，字字珠玑句句在理，锤锤击中关羽的“软肋”。之后又劝慰关羽暂时投降曹操，一可以保刘备家眷，二不违背桃园盟约，三可留有用之身。张辽对关羽动之以情。晓之以理，令关羽心甘情愿地跟随张辽去见曹操，留在曹营。后来又为曹操斩颜良，诛文丑，为曹军打败袁绍立下了汗马功劳。 在心理学上，张辽的劝说是典型的同感式劝说(empathic persuasion)。它要求劝说者在沟通中尽量做到换位思考，站在对方的角度思考问题，以将自己的内心感受与对方协调起来，达到彼此感情与认识上的最大理解。在这当中，同感不同于同情，后者是对于对方的怜悯，是一种居高临下的，恩赐似的反应；而前者则是客位似的，完全从对方角度看问题的反应，因而是平等的，共鸣似的反应。总之，同感式劝说力求强化沟通双方的思想共鸣，这也正是张辽成功说服关羽的关键。 有趣的是，《三国演义》第七十七回写道，关羽败走麦城，身首异处之后，灵魂并未飘散，荡荡悠悠到了玉泉山。时值三更天，山上的老僧普净还在庵中默坐。忽然听见有人大喊：“还我头来!”普净抬头一看,却是关羽之魂。无头关羽见是曾经救过自己的老僧，就连忙施礼：“承蒙相救,铭感不忘,关某今天遇祸而亡,请示师父慈悲开示,指点迷途。” 普净点头说：“昔是今非,一切休论。后果前因,彼此不爽,今天将军被吕蒙所杀,大喊‘还我头来’,然而将军生前,诛颜良,杀文丑,过五关,斩六酱,那些人的头,又叫谁去还呢？”普净以关羽斩杀他人的前事，来动容关羽，使之感同身受，关羽恍然大悟，稽首皈依而去。这，也是同感式劝说的突出运用。 2. 费诗的勉励式劝说 在《三国演义》第七十三回中，老将黄忠斩杀魏国名将夏侯渊，官拜后将军，关羽闻之嫉妒心大炽，愤怒地说：“大丈夫终不与老兵同列”，居然不允许授勋给黄忠。事实上，黄忠从未得罪过关羽，仅仅是因为关羽觉得“黄忠不配与他同列”，就毫无顾忌地蔑视侮辱黄忠，这再次表露了关羽不识大体、骄傲自大的自负心理。对此，谋士费诗以萧何、曹参之于刘邦来比喻关羽之于刘备的关系，将黄忠喻为陈平、韩信等人。这既宽慰了关羽，又敲打他要注意君臣之道，最后总结说：“且王与君侯，譬如一体，同休等戚、祸福共之”。费诗在此鲜指出了关羽与刘备的特殊情分，更尊称关羽为君侯，然后话锋一转，指出关羽不受封对自己无所谓，但会令刘备为难，最终招致关羽后悔。如此一番劝解，不仅充分满足了关羽的自尊和虚荣，也替关羽想得周到，令其甘心受封前将军，与黄忠这个老兵同列。 在心理学上，费诗的劝说是典型的勉励式劝说(inspiring persuasion)。它也肯定对方的自信为基础，运用委婉合理的语言，令对方改变先前不合理得想法与态度。换言之，勉励式劝说先以肯定的方式对被劝者进行安抚，以软化对方的态度，然后再指出其不足，以在维护对方的颜面的前提下，劝解对方改变想法。在上述事例中，费诗充分了解关羽的不容他人超过自己的自负心理，在回信中没有直接加以批评，而是以勉励的口气加以劝说,令关羽在充分满足了其自尊心和荣誉感的前提下,不再提羞与老兵黄忠为伍之事。 无独有偶，在《三国演义》第六十五回中，关羽听说马超归附封官，关羽立刻写信问诸葛亮：“马超的才能可以和谁相比？”并扬言要不顾荆州之防御而回汉中与马超比武。接到关羽的来信，诸葛亮立即给关羽回信，信是这么写的：“孟起（马超字孟起）兼资文武，雄烈过人，一世之杰，黥、彭之徒，当与益德并驱争先，犹未及髯（关羽）之绝伦逸群也。”诸葛亮如此一番比较和肯定，令关羽十分开心，回信曰：“省书大悦，以示宾客”，由此信心大增，更加坚定了固守荆州的决心。这与费诗的勉励式劝说有同工异曲之妙！ 3. 孔明的激将式劝说