下一个十年如何卖酒―企业培训―白酒大滑坡趋势下的营销预案.docVIP

下一个十年如何卖酒―企业培训―白酒大滑坡趋势下的营销预案 十年河东，十年河西。世事更迭，十年一轮回；市场变迁，十年一格局。中国的酒业市场，以十年为时段，刻下了一个又一个不同的年轮。 　　改革开放后，在1980―1990这十年间，是中国酒业由计划经济逐渐转入市场经济的初始阶段，也是中国酒业，尤其是白酒业走向市场化的萌芽期和生长期。中国白酒的真正黄金发展期，可以从1990年开始算起。1990―2000年作为白酒行业的第一个黄金十年，是中国白酒的茁壮成长期，也是市场竞争逐步走向自由化的重要阶段；2000―2010年作为白酒行业的第二个黄金十年，是中国白酒的快速增长期，也是市场竞争白热化的阶段。 　　有道是物极必反，盛极而衰。2011年注定将成为中国白酒业的一个历史拐点和分水岭。自此之后的下一个十年，将是中国白酒由辉煌到彷徨再到小幅滑坡的困惑期；而在这一困惑期过后的下一个十年，将是中国白酒大滑坡的低谷期。从白酒消费市场的运行来看，无论是白酒消费群体逐步走向萎缩的现实，还是国家政策对白酒行业做出的限制性发展规定，还是竞品纷纷从白酒手中抢地盘的举动，都让白酒行业下滑这种趋势，成为中国白酒不可逃避的魔咒和宿命。 　　如果我们正视现实，就会发现，在消费主流人群年龄结构变化及消费方式的变化、红白转换（红酒替代白酒）现象、打击酒驾、以反腐倡廉为目的的禁酒令等综合因素作用下，引起了白酒消费总量的下降，这已经成为不争的事实。日益增长乃至暴涨的行业规模、产品上市量逐渐加速与日渐萎缩的白酒消费，是酒行业不得不面对的主要矛盾。白酒行业僧多粥少与市场通胀，将会带来白酒行业的持续性危机。那些十年一贯制的营销套路和基于“形势一片大好且越来越好”的营销决策，在实践中难免会碰壁。瞻前顾后，与“十”俱进，中国白酒业需要自醒了。 　　早在今年年初，郑州煮酒阁就在河南酒界及相关媒体提出了“中国酒市泡沫论”和“下一个十年，我们如何卖酒”的命题。 　　对此，我们提出了如下观点：中国酒市尤其是高端白酒市场如同中国房市一样，其实已走近了泡沫经济的边缘，崩溃之日或许不远，酒市淘金热的泡沫正面临着市场的严酷考验。因为，中国的白酒市场早已处于供大于求、经营大于消费的饱和状态。 　　对此，我们做出了如下判断：下一个十年，将是酒类经营者新旧交替、改朝换代的时代，现有60%的酒厂将会倒闭，70%的经销商将会消失，80%的烟酒店将会关张。白酒行业在厂商的膨胀与消费者的收缩之间，必将面临更多的不确定性，其结局和走势并不乐观。 　　对此，我们抛出了两个思考题：其一，在下一个十年里，我们（经营者）将如何卖酒？其二，在下一个十年里，我们（消费者）将如何买酒、喝酒？ 　　面对下一个十年、下下个十年里可能出现的白酒行业走势，能否高瞻远瞩地做好我们的营销预案十分重要。酒类市场下一步竞争的焦点，将从品牌竞争、渠道竞争、服务竞争到商业模式的竞争。谁能把握趋势，并能掌控创新有效的商业模式，谁就会成为未来的赢家。下面，结合我们的市场研究、营销实战和新系统建设，提出我们的一些新营销思想，供业界参考。 　　1、迎接新终端时代。白酒行业在从核心终端、多终端到终端碎片化的销售终端演变过程中，正迈向消费者终端时代。传统的超市、酒店、烟酒店、团购渠道模式，或许都会渐渐过时或发生变革。自建终端模式、联锁专卖模式、品类专营模式、社区快递模式以及会所合作模式、家庭终端模式、直销、类直销模式等虚拟终端模式正在或将会大行其道。借力优质渠道或跨业联合的店中店、进入写字楼及办公室的楼中店、室中店、直供家庭的家中店等新终端体系值得期待。 　　2、迎接阳光团购时代。近几年来，随着各类终端的失效、减效，团购似乎成为最后的晚餐而引起众厂商的趋之若鹜。而目前的团购营销实质上是关系团购，在群起而攻之的这块市场，不少厂商的团购营销已沦为灰色团购，其中不乏贿赂团购、美女公关等潜规则。由于其间存在的恶性竞争和灰色竞争，团购市场早已从蓝海变为红海了。灰色团购是一种低层次的竞争手段，必将随着政府团体的阳光采购、明白消费而难有用武之地。基于市场化的放心酒阳光团购，是名优品牌厂商的明智选择。如何构建行业性、区域性的放心酒阳光导购平台，如何构建独家品牌或多家品牌联销的阳光团购平台，是下阶段一个重要的营销命题，也是品牌推广的阳光大道。 　　3、迎接“消费商”时代。消费商，即消费者+代理商。消费商既是产品和服务的最终消费者，又是产品和服务的宣传推广者和销售者，具有双重身份。消费商概念是基于国内外经济学家著名的消费价值论、消费资本论等提出的新概念，其核心是消费代理制模式。还包括消费者投资、消费者参股、消费者期权、消费者选择权、消费者直接返利等等。随着安利等直销、直购模式的大幅流行，特别是随着网商模式、网上购物、网络工具的出现，消费者和消费商之间的距离开始变得越来越近，这意味