最新合府居培训资料之二讲带看及注意事项.pptxVIP

武汉合府居房地产经纪有限公司二手房经纪人培训二讲带看及注意事项武汉合府居房地产经纪有限公司一、什么是带看二、带看作业流程及注意事项武汉合府居房地产经纪有限公司一、什么是带看？带看指的是：经纪人为接待或者潜在客户寻找符合其基本要求的房源，提供几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意房源的一种过程。通俗地讲就是为意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。带看是成交的前提，只有大量的带看才会有成交的可能性。武汉合府居房地产经纪有限公司请记住：任何客户都不可能百分百买到理想的房源。我们所要做的就是不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促成客户买到和自己需求接近吻合的房子。因为在客户心目中，他可能也不知道买什么样的房子，只是心中有一个模糊的大概标准，我们所要做就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。带看的目的主要是通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。每一次带看都是与客户及业主建立友谊的机会，获得信赖，了解需求的机会。武汉合府居房地产经纪有限公司二、带看作业流程及注意事项1、评估客户需求2、带看前实勘3、向客户介绍带看房源4、带看前准备：5.带看后客户不满意：6、带看中应对7、带看后促销武汉合府居房地产经纪有限公司二、带看作业流程及注意事项1、评估客户需求针对客户的基本条件，如职业、用途、家庭成员、财务状况，谁做KEYMAN(决策人），其他公司带看的情况，心理价位，买房原因，接受的付款方式等等先做一番了解，越详细越好，进行准确的房源匹配，先过滤条件不符合的房源，以免浪费介绍带看之时间。第一次来店的客户先填写“客情表格”或在系统中做好跟进，应尽量通过交流将其信息填写详细，也方便系统建立档案。通过其客户需求资料评估其需求，对于老客户，从电脑系统服务记录里了解过去介绍房源及带看的情况，以及他在其他公司带看的情况，不满意或者未成单的原因，达到对客户需求准确把握的目的。武汉合府居房地产经纪有限公司二、带看作业流程及注意事项2、带看前实勘在匹配出房源之后，在准客户带看之前，经纪人自己要进行实地勘察，安排合理路线，了解房屋的优缺点。业主提前沟通和引导（对于买方在带看现场提出底价，付款方式，能否降价，带看中业主的态度，不能互换名片和联系方式等问题，要按照经纪人的意思展开，以免到时候造成被动）武汉合府居房地产经纪有限公司二、带看作业流程及注意事项3、向客户介绍带看房源每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在为客户介绍房源时，应先掌握每一个房源的信息，才能提高客户看房的意愿。A.了解客户的需求用途B.了解客户家庭背景、家庭成员C.客户喜欢什么样的房子D.房源地点及环境E.看房时间的敲定F.房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间，也可以暗示客户先看后再协商价格。）利用上述原则，对需求客户和房源本身都能做有条理的介绍，如此一来，就不会忘记任何一项。G.与客户约定看房时间、地点及给客户初步报价。介绍房源应掌握的原则：武汉合府居房地产经纪有限公司二、带看作业流程及注意事项4、带看前准备：当客户决定要看房时，经纪人必须做好带看准备工作：①、个人着装（礼节）②、要带看的房源信息及看房方式③、带看路线④、做好业主与客户双方的“预防针”⑤、带看时间的确定（卡住时间点，拒绝含糊）⑥、与客户沟通好避免与业主当场议价或贬低房屋⑦、带看途中尽可能多的给客户介绍周边商业、学校、公园、交通等⑧、在买方客户还没有确定房源是否购房之前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。武汉合府居房地产经纪有限公司二、带看作业流程及注意事项注意事项：①、时间上做好提前量②、选好约见地点，避开同行店面③、带看路线一定选好，避开脏乱差④、一定不能与业主当面议价⑤、遇到客户时间上有出入，一定要确定好下次带看具体时间1、通过电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所作的许多前期工作2、直接去客户所在地，给客户以认可，要与客户“磨”，使之尽可能答应。3、通过其他途径，了解客户的最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中介带看？在价格上，房源介绍上，自己诚意和态度上找出应对方法。若遇客户不看房时怎么办？武汉合府居房地产经纪有限公司二、带看作业流程及注意事项· 急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法就是了解真正的要求。对症下药。· 期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。· 观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。· 了解型：有潜在需求，解决方法是