漓泉与青岛啤酒广西市场的对决.docVIP

漓泉与青岛啤酒广西市场的对决 为什么强龙不压地头蛇 漓泉与青岛啤酒广西市场的对决 2005 　　一、最有价值的资源就在身边，最准确的答案就在消费者嘴边 　　真正的对手是自己的恐惧和以往的成规 　　1999年青岛啤酒在他全国布局的战略下，来到了广西市场，他们租用了漓泉啤酒昔日对手万历啤酒的生产线，开始生产青岛啤酒。并以青岛啤酒公司的强大实力为后盾，在市场上投入了高中奖率的开盖有奖，在渠道上展开了大力度的促销。 　　这对于原来一直在广西市场面对当地啤酒企业竞争的漓泉啤酒来说，一下子面对青岛啤酒这一具有国际体量的啤酒巨人一时的惊慌失措，也在所难免。 　　在今天看来，他们当时由于自己的恐惧以及缺乏冷静的理性的分析和判断，他们在坚持以往的“欢乐”主题的传播下，坚信自己良好的市场基础，也跟进了大力度的消费者开盖有奖促销，以及渠道促销。从效果上来看，当时确实遏制住了青岛啤酒在广西市场上的萌芽。但是，随着初期的恐惧过去后，冷静理性的思维又重新占据了主导，他们发现，青岛啤酒的实际作用被他们自己的恐惧心理所放大了。可怕的并不是青啤，而是他们应对青岛啤酒的策略，青岛啤酒在广西的势头虽然被他们遏制了，但是一算账发现，他们所付出的代价却是大得惊人。 如果不改变目前的策略他们必将在资源的消耗中，被青岛啤酒所颠覆。那么，面对青啤的这种竞争策略他们应该如何应对呢？ 　　强龙为什么压不了地头蛇？ 　　俗话说“强龙不压地头蛇”，但龙就是龙，蛇就是蛇，龙岂有压不了蛇的道理？那么为什么中国人会总结出“强龙不压地头蛇”这个道理呢？关键是在“地”上，那条龙面对的不仅仅是蛇，更是地，如果他落不了这个地，那么再强大的龙他也压不了那条蛇。 　　这个浅显的道理，却带来了极大的启发。青岛啤酒就是那条强龙，在青岛啤酒面前，他们也只能算是那条蛇。关键在于，他们如何利用这个“地”，让青岛啤酒这条强龙落不了地，那么他们就能够面对这场严峻的挑战。青岛啤酒就是青岛啤酒，国际品牌就是国际品牌，他即使在几个局部市场上被打败了，也还是强龙。而且对于某个市场来说，如果没有青岛啤酒，那这个市场只能是一个不成熟的市场。漓泉啤酒即使打败了青岛啤酒也还只是一条蛇，对漓泉啤酒真正的意义来说，关键地不在于打败谁，而在于如何充分的发挥这个“地”的作用，依托“地”的优势，让所有的来到广西市场的强龙落不了这个“地”。那么这个“地”是什么呢？就是消费者！ 就是网络！ 　　在今天啤酒品牌大整合的格局下，很有可能今天面对的是青岛啤酒，明后天又面对其他国际大品牌，那么在这些具有国际体量的啤酒品牌面前，如何把漓泉啤酒塑造成能与之相抗衡、具有自己独特优势、并为当地消费者所深爱的品牌形象呢？这才是他们真正要解决的问题。 　　真正的价值蕴藏在熟视无睹中 　　青岛啤酒乃至国际品牌的优势，无需调查，可能他们也知道答案，抛开市场竞争的情感因素来看，在某些场合，他们也是这些国际品牌的喜好者。但是，这个在自己眼里和消费者眼里，最为熟悉的漓泉啤酒，还有什么未被他们和消费者发现的优势呢？最熟悉的东西，往往也可能是最不了解的。 　　于是，对这个最熟悉的漓泉啤酒在最成熟的市场里面，在他的重度消费人群中展开了市场调查。就像驴长了两只耳朵一样，它并没有因为调查而长出第三只耳朵。调查的结果，并没有给他们带来什么惊喜的发现：漓泉啤酒的口味是当地消费者所喜欢乃至习惯的，产品形象是新颖时尚的，他的品牌是欢乐的，他的工厂设在山清水秀的桂林，那里有着最好的生态环境与水资源，桂林山水甲天下，。这些东西地球人都知道，有哪一样是他们不知道的呢？ 　　有些东西，往往因为他们对他太熟悉了，而不能客观的清晰的认识到它背后的价值。就像一个疼爱子女的父母一样，最不了解子女身上潜能价值的可能也是父母。当他们用一种洞察的旁观的眼光，来看待这些他们熟识已久的东西时，他们隐隐的发现在这些东西的背后中可能隐藏了一个极大的价值。 　　在一个山水甲天下，生态环境极佳的环境中，用着这个生态环境中优质的水资源酿造啤酒，这应该是一个什么样的啤酒呢？纵观中国啤酒企业，乃至世界啤酒企业，在这样生态环境中的工厂，可以说是凤毛麟角的，这样的环境，这样的水，酿造出来的啤酒一定是与众不同的。那么，这个企业也一定要为，在这样的环境中，用这样的水酿造与众不同的啤酒建立相应的核心能力。通过对他们企业所处的市场竞争环境，以及自身资源的全面搜索，他们创造性的为漓泉啤酒开发出了全生态战略。 　　那什么是全生态战略呢？ 　　充分利用漓泉啤酒公司所处的桂林山水甲天下的生态环境，以及优质的水资源，全面改造现有的生产技术、工艺及流程，并导入现代化企业管理制度，保证每一瓶漓泉啤酒的品质和口味都与这种环境、水资源的生态因素相吻合。并在市场上建立相应的深度分销管理体系，保持产品在渠道和终端的新鲜度，保证喝道消费者嘴里的每一口漓泉啤酒都保持