80后新贵的渠道创新.docVIP

80后新贵的渠道创新 　　“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，用这句耳熟能详的诗词描述正发生在中国大地上的创业热潮，似乎再合适不过，尤其是在互联网行业。 　　一群80年代出生的大男孩成了千万富翁;一些小企业脱颖而出，成立不过几年时间，2005年营业收入已经在5000万—1亿人民币左右，并连续三年保持增长，在技术、市场方面有成为行业领袖的潜在可能。仔细分析一下其中一些企业飞速发展的秘诀，我们会发现除了技术创新以外，他们也坚持着传统企业的成功路径。重视渠道便是秘诀之一，他们试图把自己变成渠道，或者有效利用渠道以赢得客户。 　　橡果国际胡煜君： 　　直销推广+分销渠道 　　在胡煜君加盟之前，橡果国际不过是一个普通的电视购物公司。通过向电视台购买非黄金广告时段来投放产品广告，而用户则通过广告上所留电话购买产品。这种销售模式因为产品价格虚高、名不符实等原因而逐渐衰落。 　　2000年，胡煜君加盟橡果国际成为CEO，他调整了企业战略，首先吸引了地方电视直销公司成为公司股东，把橡果国际与地方电视直销公司的利益绑到了一起，通过这种合作，橡果国际扩大了自己的影响。 　　随着影响逐渐扩大，胡煜君发现电视直销平台的能量也变大了。“除了对直销购物者，电视广告对于传统零售渠道消费者的影响和冲击力也很大，但是这种影响无法在直销平台上实现。我萌生了发展传统渠道商的想法，通过传统渠道商的销售延长产品生命周期。”胡煜君说。 　　2003年11月，橡果国际与上海好记星公司合资成立了上海好记星数码科技公司。电视直销与传统渠道的结合并发了巨大能量。当年12月，橡果国际将好记星英语学习机的广告在全国26家卫星电视台和中央电视台播放，并采取了循环播放的高密度轰炸形式，电视观众一下子记住了好记星英语学习机。随后，好记星公司的营销团队利用他们熟悉的本地市场渠道，在各个地方城市的报纸户外广告上大规模做广告、促销。市场需求被迅速激发，2004年，好记星销售了 65万台，销售额近6亿元。胡煜君指出，电视直销主要用于推广产品的前期，打响产品的知名度，然后再利用庞大的传统分销渠道进行销售，便会得到事半功倍的效果。 　　好记星的运营让胡煜君尝到了甜头，他决定按照好记星的运作模式，将橡果国际打造成一个“全国最大的新产品和新服务的推广平台”。胡煜君说：“很多中小企业有很好的产品，但是由于缺乏营销经验和管理传统渠道的经验，他们没法再令自己的产品在市场上立足。而我们有直销推广与传统渠道分销的优势，通过我们这一渠道，产品的生命力更加旺盛而长久。” 　　现在，每年橡果国际都会从中小企业中选出20个左右的新产品，利用自己的直销推广+分销渠道将这些产品送达到消费者的手中。橡果国际正在使自己变成一个强大的渠道，并利用这一优势将自己变成一台强大的“品牌孵化器”。 　　好耶朱海龙： 　　代理网络广告的垄断者 　　朱海龙曾经是一家传统广告公司的高管，2000年加入好耶团队并任CEO。当时的好耶是一家网络广告管理软件公司，类似美国的 DoubleClick公司。 1999年10月，好耶推出了自主研发的网络广告管理系统软件Adforward3.0。很快，这套软件在几十家网站得到应用。然而，好景不长，2001年互联网泡沫破灭，大多数网站已经无力支付好耶软件使用费，只好以广告位置来充当本应支付的软件使用费。 　　现在回忆当时的情况，朱海龙说：“那个时候，为了消化这些广告，我不得不又干起了老本行，成立了自己的广告代理公司。”在他的领导下，一支互联网广告销售队伍开始到处推销游说，向广告主和传统广告代理商解释什么是互联网广告。凭着朱海龙过去在广告界的人脉资源，这批广告最终卖出了几百万元。 2002年以后，随着互联网行业的逐渐回暖，越来越多的厂家决定在互联网上投放广告，这个时候他们想起了好耶。 　　除了重视线下的广告代理团队以外，朱海龙在开拓市场时也十分讲究策略。当时，新浪是中国流量最大的门户网站，其广告收益也是最高的，朱海龙认为只要拿下新浪这个客户就会形成多米诺效应，获得其他客户会容易很多。于是，好耶首先说服新浪免费使用其产品和服务，甚至派出骨干技术人员手把手地教新浪员工使用Adforward软件。最终，凭着良好的产品、服务与线下的广告代理团队，好耶最终打败了美国的DoubleClick公司，在中国互联网广告管理系统市场上占据了垄断地位。朱海龙把这个成功归功于好耶对广告代理市场的重视。“彩电这个行业有了TCL、康佳、创维、长虹，为什么还要有国美?假如黄光裕要找这些家电行业的老总来聊聊天，他们不敢不来吧?这就是渠道的力量。”朱海龙说。 　　认识到渠道力量的朱海龙并不满足于好耶只做一家软件公司。2004年，好耶推出了智易营销连锁网，这是一个按效果计费的线上营销网络平台，广告主可以依靠这个平台找到适配的网站来发布广告，网站也可以