资料联通3G笼统体验店.doc

联通3G形象店计划书 一、背景 “中国联通”进行重新整合后，推出3G业务，随着3G手机的广泛普及，和3G时代的到来。急需找寻一种策略推动手机卖场的销售来拉动3G服务的业务量。 二、环境分析 目前宁波市场大部分的营业厅中还是处于只是单纯的办理与手机相关的业务及费用的处理，很难在其上突破局限做出更多的迎合消费者的特色服务，我们要在有限的空间下不改变联通业务的基础上，大胆的设置与3G手机、各个品牌手机相关的产品及服务，去迎合市场发展需要，3G时代是必然的，我们要抓住通讯时代变迁的机遇，一切为消费者的利益及爱好出发。把握住每个消费者，有了消费者才会有市场于口碑。 “中国电信”在行重新整合后，推出CDMA业务，并推广手机、小灵通共用业务。随着双卡双待手机的广泛普及，他们在市区人流量比较繁华地带，成立了一个比较高一点档次的营业厅虽然店面不是很大，但他们的销量及服务是大家有目共睹的。同时也拉动了CDMA服务的业务量。 三、具体分析 优势：1、“中国联通”服务态度好，服务质量高。美誉度和品牌知名度高。 ,,,,,,2、3G业务是针对大众高速及更有效的传播数据概念，新概念意识明显，公众好评度高。 ,,,,,,3、中国联通资金实力雄厚，能够面对长期的竞争压力和大范围的竞争冲击。 ,,,,,,4、商品档次高、质量好，与竞争对手有明显的市场区分。 劣势：,1、竞争压力巨大，店面所处地理位置有可能劣势。 ,,,,,,2、销售理念与实际销售不对称，没有突出商品的优点和实用性。（比如每个软件能给消费者带来什么方便的应用） 机遇：1、中国联通3G能够提供包括可视电话、无线上网、手机上网、手机电视、手机音乐等多种信息服务，会给客户带来全新的体验，即更快的速度、更个性的选择、更宽广的网络覆盖、更丰富的业务，让信息更精彩！让沟通更自由！ ,,,,,,2、手机市场已经成熟，宁波手机市场正处于向高端手机过度的趋势中。 ,,,,,,3、3G业务坚持“网络领先、业务领先、服务领先”的“三个领先”及“统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标准”的“六个统一”。。 ,,,,,,4、,3G手机成为时尚的代名词，市场潜力巨大。（这点很关键） 挑战：1、品牌知名度、美誉度和商品质量是顾客选择产品的重要前提之一。怎样取得客户的认知度和美誉度成为商品销售的关键。 ,,,,,,2、哪些方面是强势，是顾客心中的“第一品牌”，这一方面就是需要发展的方向。 ,,,,,,3、竞争对手不会坐以待毙，更不会将自己的成果拱手让人。要发展，只有突出自己的特色，突出差异性。 四、解决方案和建议 1、店内环境要求： 1.,商品档次高，且质量优越。 2.,店面简单时尚，服务齐全（销售、缴费、售后服务都有）。 3.,店内装饰布局要人性化，突出特色特点（既要突出销售特点，也要突出服务特色）。 4.,商品特色要突出，与预定的销售理念要一致（突出高档次和高品位）。 5.,要正确引导来提高销售人员积极性，销售能力。 2、管理和服务： 1、确定以服务带动销售的理念。联通3G重在信息服务而不是手机销售，以给客户更好的服务来带动手机的销售，取得客户的认知度和美誉度，引导更多的消费群体关注联通3G才是重中之重。 2、减少周边的竞争压力。要达到与目标服务匹配，3G手机是销售的重点。在周边的竞争对手中，以贴牌手机销售为主的散户是销售3G手机的主要销售群，大多以销售杂牌手机为主。因此，选择品牌手机中的几款3G手机作为重点销售（以独立柜台从在，以免顾客挑花眼），从而降低与电信、移动等实力强劲对手的正面冲突。（苹果、三星、诺基亚、多普达、索尼爱立信等五大品牌为主） 3、细分市场，把握正确客户群体。什么样的顾客会 使用3G手机，什么样的顾客会使用2G手机；什么样的顾客会同时需要手机和无线网卡。这些就是我们的目标顾客，把握老客户，以老客户来吸引潜在客户，是我们的营销的重心。（在店内不光销售3G手机同时也不放弃有2G手机的销售，2G手机主要以知名品牌为主。 4、进行销售人员的素质培训，改变管理模式，提高销售人员的积极性和销售热情。（请专业的讲师来培训我们员工的销售技巧与产品知识，要做到团队中每个销售人员都很专业） 5、由于地理位置的原因，应与我们其他卖场及营业厅共同联手举办门店开业促销活动，吸引客流，共同盈利。同时可消除我们代理商之间的敌对情绪，逐渐形成邦属关系，巩固客流和自身实力，应对强大竞争对手带来的压力。 以上为初步的营销框架，具体实施要结合目前实际情况来进一步的改良创新。 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,李峰 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2