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销售分公司考核指标量化 10．1 销售指标与考核制度设计 10．1．1 分公司销售指标设计 部门名称 销售分公司 部门负责人 销售分公司经理 主管领导 部门人数 任职人员 任职人员 序号 考核大项 考核细项 1 制定销售计划并分解 （1）根据公司销售计划，结合分公司销售现状制定分公司的销售计划 （2）合理、公平的将销售计划分解为季度、月度、周销售计划 2 销售业务管理 （1）制定有效地拓展分公司所属市场的销售政策和策略，经总公司审批同意后执行 （2）积极拓展销售网络并建立合理的销售体系，保障分公司销售体系的有效运行 （3）积极寻求分公司所属市场内新的销售增长点，扩大产品市场占有率 （4）督导分公司所属人员的工作，保持销售额的稳定增长 （5）督导相关人员定期分析销售目标的达成状况，并进行合理调整 （6）督导分公司员工收集、分析分公司所辖市场状况、产品及竞品的销售信息，并及时提交给总公司主管副总 （7）督导分公司下属人员配合公司其他部门的工作 （8）督导分公司所属人员的进行工作总结，并定期编制分公司的销售工作报告上交总公司 3 客户管理 （1）组织分公司员工不断开发新客户 （2）督导分公司员工与分公司所属市场中的关键客户建立良好的关系，防止关键客户流失 （3）督导分公司员工认真聆听客户对销售的投诉，并及时、完善的解决，确保不断提高客户满意度 （4）督导工作人员加强对客户档案资料的存储、更新等工作的管理 4 销售财务管理 （1）督导财务人员建立、健全严谨的销售财务制度，经总公司审批同意后严格执行 （2）根据公司销售预算确定分公司的销售预算并严格执行 （3）加强对销售回款的管理，防止造成销售回款的呆账、坏账 5 分公司人员管理 （1）有层次的培养分公司的核心员工 （2）按照总公司的要求按期完成分公司员工的培训计划 （3）本着公平、公正、公开的原则对分公司员工进行考核 10．1．2 销售分公司考核制度设计 制度名称 销售分公司考核制度 受控状态 编 号 第1章 总则 第1条 为全面、客观地评价销售分公司员工的业绩，帮助员工提高素质能力和工作绩效，全面贯彻落实总公司的战略以及各项管理制度和工作计划，特制定本制度。 第2条 本制度适用于对销售分公司的考核及所有人员的工作绩效考核，但下列人员除外。 1．销售分公司的兼职、特约人员。 2．销售分公司的试用期人员。 3．销售分公司的临时岗员工。 第3条 对销售分公司的考核由总公司人力资源部负责实施。 第4条 销售分公司的考核原则。 1．以提高销售分公司员工绩效为导向原则。 2．定性与定量相结合原则。 3．多角度展开原则。 4．公平、公正、公开原则。 第2章 确立考核指标 第5条 销售分公司工作绩效目标的确立程序。 1．在考核期初，人力资源部应根据销售分公司相关职责和考核周期内分公司的工作重点，与销售分公司的相关管理人员经过协商，确定考核项目。 2．人力资源部根据所确定的考核项目在征得销售分公司相关人员的同意后确定具体的考核指标。 3．所确定的考核项目与考核指标必须报上一级主管领导审批方后进行实施。 第6条 人力资源部在更改考核项目和考核指标时需与销售分公司及其直接上级商定，并报上一级主管领导批准后，更改方可生效。 第7条 工作绩效指标设立的要求。 1．重要性。工作绩效指标项不宜过多，人力资源部的人员应选择销售分公司在考评周期内的工作重点或相关职责中的关键性工作作为考核指标，一般以3～5条为宜。例行性的工作不纳入考核指标。例行性的工作主要是指需要销售人员做的，但不是其主要工作，例如考勤、参加日常会议、出差次数，参与促销政策的制定与执行等。 2．挑战性。工作绩效指标标准的制定应力求接近实际，以使指标既易实现，并具有一定的挑战性。 3．一致性。各层次考核指标应保持一致，下一级指标要以分解、完成上一级指标为基准。 4．民主性。所有考评指标的制定均应由人力资源部与销售分公司共同商定，而不应仅由上级指定。 第3章 考核的前期准备工作 第8条 确定考核时间。 对销售分公司的考核时间一般为月初、季初与年末，由人力资源部对销售分公司进行月度、季度及年度考核。 第9条 确定考核方式。 人力资源部对销售分公司的考核方式将采用给确定的考核指标打分的形式进行，其分值总分为100分。 第10条 确定考评指标的分值。 人力资源部应根据考评总分值和系列指标对销售分公司的相对重要程度确定单个考评指标的分值。 第11条 收集资料。 1．人力资源部应根据所确定的考核项目与考核指标收集相关的资料。 2．销售分公司应向人力资源部提供真实、可信的资料，不得弄虚作假。一旦发现，