营销思想精粹及健康险销售.ppt

目 录 美妙的人寿保险事业 营销是什么 寿险营销思想精粹 你已经投保了 保险是买给谁的 有保险和没保险的区别 健康保险的销售 不要犹豫，现在投保 请到这里来 如果你只想撒播爱心，请到人寿保险行业，给别人留下保额，把佣金捐献给需要救济的人们。 如果你想快速致富，请到人寿保险行业，把爱心撒遍人间，给自己留下佣金。 如果你想学习改变，请到人寿保险行业，你所崇拜的偶像，正在这里耕耘。 21世纪要做的三件事 人寿保险给予你的 学习——新知： 知识改变命运！ 改变——观念： 观念决定贫富，思路决定出路 创新——生活： 工作就是生活，生活就是工作 人寿保险给予你的 认清人寿保险 我们的工作不仅仅是“卖保险”。 不懂保险的人卖保险，懂保险的人卖思想。 你真正的商品不是保险，而是你的思想。 如果你觉得困惑，不是你的产品知识不够，而是你 的思想不够。 光有思想是不够的，你需要是别人的信任。 因此你真正要改变和提高的是，如何获得别人的信任。 重述神圣性 人寿保险是无可替代的，是最美好的商品。 人寿保险事业是世界上最神圣的事业。 你每天要思考的是： 对于这份事业，你有多少热情？ 你有多少见解？ 你有多少动作？ 目 录 美妙的人寿保险事业 营销是什么 寿险营销思想精粹 你已经投保了 保险是买给谁的 有保险和没保险的区别 健康保险的销售 不要犹豫，现在投保 营销是什么 营销就是沟通！ 营销就是让客户看到、闻到、听到、摸到、品尝到你的商品的利益和好处，并触发其购买的冲动。 营销就是创造客户价值的艺术！ 客户购买的一般过程 要买→想买→买到 目 录 美妙的人寿保险事业 营销是什么 寿险营销思想精粹 你已经投保了 保险是买给谁的 有保险和没保险的区别 健康保险的销售 不要犹豫，现在投保 你的寿险营销思想发芽了吗？ 你认为以下四个方面哪个最重要？ A、你自己 B、理念 C、公司 D、产品 你是在卖保险吗？ A、是 B、不是 除了保单之外，你还给客户提供了什么？ A、仅仅是保单 B、返佣 C、诸多利益及终身服务项目！ 每天你都有对保险的新见解吗？ A、有 B、没有 寿险营销销售流程 第一步：销售自己 交换自我：我是什么样的人？我能够创造多少客户价值？我这样的人你会喜欢吗？我，你相信了吗？ 第二步：销售理念 交换观点：我认为人寿保险是什么？有何意义？人寿保险，你相信了吗？ 第三步：销售产品 交换产品：根据科学的理财规划，根据你当前的财务状况和实际需要，最适合你的是一款……计划？ 理念沟通流程 解决顾虑 → 满足愿望 寿险营销实务 营销就是沟通，沟通就是引导，引导就是提问。 保险开讲第一式，直率式——对症下药： 新人：这样的，我刚从事保险事业不久，今天来我来的主要目的是想听一下您看对人寿保险有什么看法？ 老人：我就是想知道你为什么一直没有买保险呢？ 寿险营销实务 保险开讲第二式，悬疑式——诱发好奇： 班·费德文：我专门销售打折的现金，你要不要买？ 班·费德文：我能不能跟您谈谈，我欠你的  50万元？ 陈成广：我想跟您借点钱，这样借，我一年借你一万块，一共借你20年。如果有我借钱期间，出现你最需要钱的时候，我以20万还给你，好不好？ 寿险营销实务注意 对症下药，根据客户的性格和思维习惯确定沟通用语。 没有最好的保险，只有合适的保险。 任何人都需要买保险，不管穷人还是富人。 永怀一颗善良和忍耐之心，让世人都拥有幸福。 目 录 美妙的人寿保险事业 营销是什么 寿险营销思想精粹 你已经投保了 保险是买给谁的 有保险和没保险的区别 健康保险的销售 不要犹豫，现在投保 你已经投保了！ 不管你买与不买，你已经投保了！ 从你家的第一扇门开始，你已经投保了。你家的第一扇门叫保险门，又名防盗门，你知道安全的重要性，但是你不知道小偷什么时候来窃你家的门，因此你安装了保险门，这就是保险！ 你家是不是还有煤气报警器，你知道煤气中毒的危险性，但是你不知道媒气管道何时会漏气，因此安装煤气报警器，来预防煤气泄漏带来的危险，煤气报警器就是保险。 你家电表里面有没有保险丝，你有没有经历过跳阐？你知道跳阐或停电带来的烦恼，但是你不道何时会跳阐，为了预防彻底地停电，因此电表里面都装有保险丝，这就是保险。 你已经投保了 你的孩子上学和放