采购谈判技巧实用教程.ppt

* * * * To be assertive means to be clear and direct. To be aggressive means to be hostile or hurtful. Aggression usually includes negative personal judgments and anger. Skilled negotiators avoid making negative personal judgments Offering reasons or expectations after making a demand tends to soften your position. Most people use too many words when making demands. * Ask open questions Behavior in gaining info from the other party about their needs underlying wants Test and summarize Behavior to clarify understanding, making the other person feel valued, and build trust Propose conditionally Behavior that foster a climate of creativity by generating options and alternatives, is useful in overcoming an impasse * * * * 据理力争得胜利事空洞的, 因为你永远得不到对方得好感 - - - 你绝不可能从辩论中得到真正得胜利. 一旦你伤害了对方的自尊,一切道理都将被拒之门外. * 厚一平(日本推销保险之神): 请教,赞美, 恭维(不仅用语言) * Hear what they want Find out why they want it Uncover needs by persistently asking questions and testing and summarizing to the information provided Reinforce the other side’s legitimate needs by testing and summarizing them back Expanding the negotiation by proposing conditionally around their needs Propose conditionally around your elegant negotiables Make trades with elegant negotiables matched to high value needs in order to reach closure. Condition the trade (a concession) on receiving a commitment from the other side * 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 * 案例4 进攻式开局策略 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 * 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 * 案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 * 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在