优秀家具销售员成功秘诀.ppt

优秀家具销售员成功秘诀 六步营销法二：产品吸引点 “产品吸引点”即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因人而宜。 客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说； 客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。 客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。 六步营销法二：产品吸引点 关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想，例如： @@品牌的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。 六步营销法三：产品介绍 “产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。 六步营销法四：劝销 “劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。 劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。 一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。 * * 程昌义 你想成为顶尖 的家具销售员 吗？ 唯有为成功而改变自己 成功的方法在哪里？ 好好学习 天天向上 毛泽东 家具销售员专业销售模式分析 一、家具销售员必须树立的正确观念是什么？ 没有不能成交的客户， 只是我们自己对客户不够了解； 没有不能成交的客户， 只是我们自己的方法和策略不正确； 没有不能成交的客户， 只是我们自己无法获得客户的信赖。 优秀销售员的工作 要成为优秀销售员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱； 要成为优秀销售员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地建立和客户的信任关系，寻找和挖掘客户的需求点 。 二、优秀家具销售员与客户交流的时间分配 　 建立信任－－－－40%； 　　发现需求－－－－30%； 　　介绍产品－－－－20%； 　　促成交易－－－－10%； 三、优秀家具销售员与客户建立信任的核心策略 世界上最好听的声音是充满关切的声音； 家具业最为推崇的服务理念是： 亲切自然的微笑 细心周到的服务 无时无刻的关怀 情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法。 让客户为你而感动、微笑！ 建立信任度常用方法是赞美和欣赏。 用好心情去感染客户。 因为心情好，一切都美好。 用充满关切的声音了解客户需求 采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量让顾客信服。 四、优秀销售员如何寻找、挖掘客户的真正需求？ 1、客户为什么购买我们的产品？ 是为了解决问题？ 是为了实现快乐？ 还是为了实现？？ 了解客户需求最简单的方法就是“站在客户的位置上想问题”！ 给到客户一个购买的理由！ 五、优秀销售员人性化营销公式分享：认同＋赞美＋转移＋反问 1、认同 认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意。 认同语型可以是：“那很好啊！”、“您说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解您的意思！”等； 五、优秀销售员人性化营销公式分享：认同＋赞美＋转移＋反问 2、赞美 赞美的最高境界是和声原则。 和声原则达到的最高火候境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感！ 曹承高赞美女友的倾情奉献分享 五、优秀销售员人性化营销公式分享：认同＋赞美＋转移＋反问 3、转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。 常用的五种转移语型有： A、分解主题：你的意思是……还是……； B、偷换概念：这说明……只是……； C、说明举例：其实……实际上……例如……； D、顺势推理：所以说……； E、归谬引导：如果……当然……； 五、优秀销售