浅析全业务时代农村支局的渠道建设(第四稿).docVIP

全业务时代农村支局的机构设置和渠道建设 关于农村支局（或称农村营业部）的队伍建设、机制改革、任务考核、营销方法和营销措施等等问题大家已经谈得比较多了，本文只谈支局渠道建设这个问题，同时涉及到支局的机构设置问题。全文共分四部分，第一部分叙述现阶段农村支局的机构设置情况，第二部分叙述现阶段农村支局的渠道情况，第三部分探讨全业务时代农村支局的机构设置问题，第四部分探讨农村支局渠道怎么建设这个核心问题。 现阶段农村支局的机构设置 农村支局担负着广大区域、普遍客户的销售和维护工作，已经从垂直管理的末梢转变为经营体系的最前沿。企业转型以后，支局主要面临区域范围较大、客户群体分散（用户点多而散）、业务种类多、业务收入重、营销力量不足、营销技能培训不到位等问题。现阶段支局的机构设置大致有以下两种： 集中维护式的支局模式 这种模式往往是农村支局数量多而规模小，造成人力资源分配不合理。人员配置由支局长、客户经理、营业员和维护人员构成（注：有些支局没有配置客户经理，甚至连营业员都没有配置，相应工作由支局长或维护人员承担）。就拿笔者所在的张家口地区来说，大县（面积大）通常是这种模式，比如怀来、蔚县、赤城。笔者认为这种模式适合于平原地区、面积不大的县域，关键环节是人员是否能够配置到位。 张家口赤城县共有乡镇18个，原网通公司共设支局11个，一个支局辖2个乡镇和1个乡镇的居多，只有少数辖3个乡镇。云州支局辖3个乡镇，58个行政村，224个自然村，面积1051.9平方千米，36532口人。就面积而言，与河北省中南部华北平原上一个人口大县的面积差不多，人口却是人家的1/10－1/20,明显属于地广人稀的山区特征。“村村通”以后通电话的自然村75个，电话总户数仅有1449部，宽带59户。云州支局共有3名员工，支局长1人（兼客户经理兼营业员），维护人员2名。设代办点3个，代办人员只是代缴话费，另外也做为客户和支局业务沟通的桥梁。突出问题在维护方面：维护成本极高，维修不便、不及时。 二、撤销支局模式 农村支局全部撤销，每个乡镇所在地常驻维护人员（有些地方还得兼客户经理和营业员），由县公司一个职能部门（通常是市场部或线路部门）管理。小县（贫困县、乡镇少）通常是这种模式。如张家口康保、崇礼、沽源。康保县辖乡镇14个，每个乡镇所在地常驻维护人员1名，由县公司线路部门管理。这种模式的突出问题是农村维护人员地位低、素质差，无法代表公司与当地政府搞好关系；并且维护水平有限，县公司本部专门还有一个部门负责支局宽带的装维，不利于农村信息化的推进。 以上两种机构设置县公司往往采用垂直管理的方式，所有支局由一个职能部室管理。笔者需要指出的是，很多基层电信企业支局设置往往是以上两种模式的混合方式。 现阶段农村支局的渠道情况 现阶段支局渠道大致分为三个层次： 一、交费、售卡代办 现阶段支局的渠道模式基本上都是这种，比如上面所举张家口赤城县、蔚县的例子。 二、营销方面的承包代办 委托代办的业务包括固定电话、小灵通、宽带业务受理，交费、售卡、欠费收缴，简单的故障处理等各项业务，在各行政村或自然村聘请一位有威望、信誉好、身体好、热心肠的人为业务协办员，或借用邮政局、信用社、村头商业门点等渠道。如何选点、选人那要具体考虑了。比如早在2006年7月，四川资阳电信按照“一镇一店，一村一点”的思路搭建村级营销方面服务点。 三、业务发展和用户引入线维护全部实行业务承包和代办 早在2002年，湖北枣阳市电信公司对农村网点的管理、电信营业收费和机线维护全部实行了代理代办。代理代办这种经营模式激活了农村市场，枣阳电信的综合效益、管理、运行维护、话费收缴、清欠以及用户满意度都有了很大提高，带来了整个企业业务发展和经济效益的提高。 全业务时代农村支局的机构设置 应当在有条件的乡镇所在地设农村营业部，建设自有营业厅、综合信息服务站。没有条件的乡镇应长驻综合经理（注：沿用社区经理的称谓，线路维护和业务发展都要负责的员工称为综合经理）。 针对当前全业务经营和企业转型的形势，部分专家学者还提出了一种折中的方案——“农村区域营销中心＋驻地经理”的模式。中心直接隶属于县公司，符合“前端高度扁平，后端高度集中”的精确化管理思路。这种模式在“面积大，人口少”的贫困山区尤其适合。 区域营销中心的人员配置应该是“营业部负责人1人＋销售管理、销售支撑1人＋营业员、客户经理和驻地维护人员几名”的模式。客户经理除了负责农村公众客户的销售外，还要负责农村政企客户群体、商务客户群体的拓展和客户维系，提高专业化营销能力。维护人员要实行驻地维护的方式，有条件的区域，乡镇所在地至少有一名主要负责维护的经理长驻。很多驻地人员已经和当地居民融为一体了。既能够在一定程度上解决人员不足、业务管理薄弱的问题，又能够牢牢把握、拓展当地市场，还能代表公司与当地政