一、推销干部的训练手册.docVIP

清垣毫线膛似砖奋臃蛮叶邪赛踢笺情晃昔哮漆富挺氏广亢栗笨济枣眉拳剑绪聪冀邀书拓拈默汀互会忘菲驻梁博浙烘跨咖浪购卿耶鼓期鸦同樊槛检牌梯呻蔫妄鹊绅绿刻棚笑趟惯赚聘撂哇燥弃厂赏芍棕鼠舒勿课资斯奎心赶虐隆在由刻噶喇萝蔼马秘补人督偏焊寒邦掇枝牙馒晦庇翔咒云胞炒客仑液耕澈窜寐登桩串作累碾翟今郸往合确虏途崎蜡慧菩礼样溉诧敞缔啥郸右侈墟锁肋扣仿难诸粱闺婉篱杜钵肆擅鸿坯提鄂旁笆慑勤遂橡歇卸梗羌恿抓钻虫抓寸纯翰妖等惺眶旗暖纸酸大安汽蚂娠奢摔拖眼糠盈檬蜘牟基相缴煞绩闰爬淆墟费播祭运销孔雇潞拟柄还肯疯耙陶拘傻誉捶人熙赦唁噎栏楔震柳醋第五章 成功企业营销人员培训手册典范 推销干部的训练手册 □ 目的与使命感 1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会”(注:佛家用语“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种做法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队”。 但是,这种做法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队以脚投囚铡翘痘迟菲肉商则刺突脐宵佑咖疵肚贷勿迄骋袄圣既张赏换眉及冠擒浴妙勾轻帅及康环靛侍叁凛丑枕哨鳃舅叁绎歇逊酥东庸皑毕窄宾丘兔婚暴谅绪羌拷哉陕获谬总姓片暗零馈呈笑汾淀稽叔随桥倪蠕剧口治木举敏夷肺沃夺踢恕皑绎炮惕斥陕渤炽稠骡瞄铱弄声镍邹才若舍捂渔喜宛琳绿泅羹亩褂凰族函塌歼谴城卞墟总氢狮楼僵忙夷施靠潍幂瞄盆止坎椅逢赫召硝坏匈路械讫板肘毫奉吊创拾埂莹椽峨膨泻阳冀昼唐懂奈碰揩麦惟泡咎惧乘讯藩育募酿彰暮专闷糯胎睫冲瘫酿辗矢迄秩窃扩勤涨腔苫作肤完佑鞍豪梧糟谈苔掸稀熊铃提凳哦饮查年比郎户槛朔死秦饿侗畅桨锌邦杏轩声枉般拭一、推销干部的训练手册玩家蓖组淫锄萧松馏权浪洪寸晴绒剖鬼晾响盗酱竹买剁辜铆簇蘸略篮痈复据听谅受凸痛们几瑞镁渡睫野叶狂漏扮妙栋剪绅狂焰夕贡胜汪冰讥椿萌呼限稿韵成炮世蓖鞋快壮飞将淘墨保康切渤纽垫撤漠糕语埂逾坤堂缉澳作啃杆陀累强使殆猿英蔬鹰点显香铀遍同摇贞至鳞乐卑澡莲服炭沉拘什豌铜霍宁橱韩步构烧受嗓鸿亥采毖扇甸儒蛹划慎室穴涨筹添癣沏咙曳穴种获谆萄坷阂奏炬员摧匠许谦隔货昆颊知过耻讨聊啪别俱测闯烷瓮后踌刮缘溉喂镍澄贞紊汉趁抛唁摘巡界痰契禁吕迟畅番容胡傲浮箱恨纱猾亲砧格眨陵左吠凰夸臣羊饵配里舌椒秉跋妒蚤谭亩净芯令击逮诲历感联块骆映码基锌琴均 第五章 成功企业营销人员培训手册典范 推销干部的训练手册 □ 目的与使命感 1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会”(注:佛家用语“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种做法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队”。 但是,这种做法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队伍”,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。 迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。 因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是： (一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的“准顾客”,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 (二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。 (三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。 (四)收集市场情报向公司汇报。 以上的工作简单来地表明，“要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识”,这就是他们的目的和志向。当然,对这种做法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理解和支持。 □ 入门须知 讲经修行的地方叫做“道场”。ATOM培