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关于乌海市市场调价工作分享 2015年的工作有过踌躇有过压力有过困难，但收获是令人欣慰和喜悦的，最大的收获就是将乌海市场的价格从31.5元调整到了43.5元，并且市场价格已经稳定，从别人都认为的不可能变成了可能，我的调价模式也在被其他厂家复制和效仿，下面就乌海市场的调价情况跟大家做一个小小的分享： 乌海市场从2013年刚接手的时候价格是38元，那个时候价格比较稳定，整个乌海的市场的医药环境比较良好，以健一连锁为首成立了医药联盟，大家比较团结，齐心协力相互取暖。从2014年开始几家关系较好并且稍有实力的几家药店抱团合并，想圈地占领市场，结果心照不宣，短短的半年时间，就分道扬镳，从此医药市场开始了恶意竞争的态势，今年越发愈演愈烈，打价格战成了竞争的主要手段，各个药店都在喊苦叫冤，像乌海最大的连锁-健一连锁，目前是外债累累，垂死挣扎、频临倒闭，近一年没有给员工发工资，各个厂家、医药公司要债的天天排着长队，这就是恶性竞争的结果。竞争来竞争去最后把一些大厂家走流通的货砸到底价销售，有的甚至赔钱在卖，我们莎普爱思就是其中的“牺牲品”，从今年的四月份开始一直砸到进货价31.5元销售。没有利润药店不愿意卖，但不卖还不行，在走访药店的过程中各个药店怨声累累，因此调价工作亟待解决也势在必得，调价、调价、必须调…… 一、什么时候调？ 调价的想法和原因：开始有了调价的想法是在今年5月份，因为31.5元销售一个多月以来，市场出现了诸多问题：1、药店没有利润用其他产品取代莎普爱思，主要有易达尔康、嘉仕力，以前乌海市场同类竞品很少。2、药店对我产品比较漠视，对我的拜访也开始冷漠。3、怨声累累要求调价。因此我有了调价的想法，跟领导沟通了调价的意愿。 坚定调价信念：调价不是小事，责任重大。要对药店负责、要对产品负责、要对公司负责、要对自己负责，因此要调就一定调起来否则对药店、对产品、对市场影响都非常大。在市场这么久了，跟各个药店关系都非常熟了，如果价格调不起来统一不了，有的卖的高有的卖的底非常影响药店生意，对于今年的药店每一个客源都非常珍惜，如果因为莎普爱思的价格流失了客户，药店是要骂我的，我怎么承担这个损失，莎普爱思这个产品在市场怎么立足，我以后的工作怎么开展，因此调价无小事，责任重大，不论用什么方法一定要调起来。 调价时间确定：什么时候调呢，是现在就马上调吗？跟领导沟通后，最后决定暂时定到8月份，有两个多月的准备时间，这个时间将基础工作落实到位成功的可能性才会大。 二、调价前我们应该做些什么工作？ （1）沟通、灌输调价信息，奠定调价基础。调价沟通工作先从连锁药店开始，其次是大单体药店，然后逐个单体小药店进行沟通，连锁药店先从健一连锁、仁济药堂连锁、益众连锁、万寿堂连锁，这几家连锁门店较多，比较有影响力，大单体店就是平安药店、五一药店、好药师大药店、国大药店等，然后逐个小药店进行宣传沟通莎普爱思8月份要调整价格的通知。 （2）归拢记录药店调价意愿反馈：经过一轮的走访沟通后大致梳理了各个药店的调价意愿及态度并做简单的记录，以便有针对性的再次进行沟通。 （3）重复沟通重复灌输8月份调价概念：必须强调要调价的时间点，让药店大致有概念莎普爱思8月份要调整价格，真正做到有一个心理接受调价的过程，到时候顺利配合调价。在走店中给老板、店长、店员做客情，沟通、灌输8月份莎普爱思将要调价信息，看药店的反映情况，多数药店还是支持调整价格，但也有个别药店表示价格太高或是对调价没有信心。再次走访再次沟通、灌输调价信息，配合调价的药店已经明确知道8月份将要调价有了调价概念，不配合或是没信心的药店通过三个月不断的沟通灌输也慢慢接受了调价概念。因此前期的客情、沟通、灌输调价信息，为调价奠定了基础。 （4）对不配合调价的药店单独沟通，逐个拿下。刚开始健一、仁济是持反对态度的并对我们的调价工作非常没有信心，认为绝对调整不起来。其他一些药店多数表示只要这两家连锁调整起来他们也会配合，因此健一、仁济的沟通工作进行了多次，最后给了一定的调价补偿终于同意配合调价。给予的调价补助是万不得已，这个方法是不可取的。健一、仁济同意调价后对调价工作有了很大的进展，让这两家药店在调价函都盖了章，去大单体药店挨个盖章，他们看到健一、仁济盖章了，也同意调价都盖章，就这样将大连锁、大单体药店全部调价通过后，将盖章的调价函在走访其他小单体药店全部出示，增强其调价信心。 （5）调价函的发放：确定了8月20日调价后，制作了调价函，调价函不能发放太早，从8月1日正式开始发放，过早的发放药店会遗忘或流失，短期内让药店有一种正式的紧迫感，再次强调8月20日要调价，明确告知调价时间。 通过对单体小药店及连锁、大药店的几轮的不断沟通后，梳理出来一些不配合、不支持调价的药店，进行再次做客情、沟通、协调调价。最后有一些不配合的连锁给予了