大客户销售突破的“蓝海”思维.docVIP

大客户销售突破的“蓝海”思维 【精彩看点】????1.形成良好的销售习惯,思维方法和观念????2.掌握大客户销售的流程以及大客户的购买流程????3.针对不同类型的大客户运用不同的销售沟通技巧????4.与大客户建立长期合作关系????5.如何进行高效的大客户拜访????6.SPIN顾问式销售????7.营销漏斗的有效使用????8.学会有效的处理大客户异议 (10:00:40) 主持人说：各位商友大家上午好，今天上午的直播主题是“大客户销售突破的“蓝海”思维！”今天直播室非常高兴地邀请到了高级市场营销经理袁良老师，先跟我们网友打个招呼？????(10:00:59) 袁良说：大家好，我是袁良，非常高兴借助阿里巴巴平台跟大家做一个交流，这里也是考量了我对于电话销售方面的技巧。????(10:01:27) 主持人说：今天跟大家沟通，袁良老师给我们带来的话题是“大客户销售突破的蓝海思维”，我们很多销售员销售过程当中有很多的困惑，很多的疑问，作为资深的行业的老师，给大家做一个非常淋漓尽致的分享，????(10:02:00) 主持人说：沈冰把前四十分钟时间交给袁老师，后面时间全部留给网友互动，各位网友大家关于大客户销售和销售过程当中有任何的困惑和疑问，大家做一个互动，大家有问题的话先提问，先问先答，接下来的时间请袁老师做一下主题演讲，????(10:02:10) 主持人说：很多商友有这样的困惑，作为优秀的销售人员，他们需要具备什么样的素质或者是什么样的习惯？????(10:02:43) 袁良说：回答沈冰这个问题之前，稍稍纠正一下，光光说我做老师的话，销售人员最忌讳的是听理论，我是老的销售员，到现在为止每天做销售，大客户的蓝海思维，其实它是我们生活当中的一个很好的例子，很多的销售人员不太喜欢听一些枯燥的理论，????(10:03:09) 袁良说：我们用一个非常生活化的例子来讲一下，真的内容要讲起来是两天，我们用40分钟时间把里面一些平常经常接触到的一些点来诠释一下，刚才主持人问到优秀的大客户销售人员应该具备什么样的销售习惯，????(10:03:43) 袁良说：第一个小学会做准备，这个准备非常重要，第二个是注重时间，第三个是注重细节，怎样细化到实处，不知道远方的朋友，网上的朋友，有多少结过婚的，我在做销售过程当中，有很多的互动，????(10:04:10) 袁良说：有女朋友或者是朋友的，有家庭的有同样的感受，这是什么意思呢？大客户做销售，在开始的时候，怎么做好准备呢，首先要知道的是目前，我们要把优秀的大客户，我们面对的大客户，把它定义成非常美丽的一个职业模特，一个超级美女，????(10:04:39) 袁良说：这个时候作为一个销售员，如何追求到手，这个是大客户销售的一个思维过程，我们首先要知道的第一个这个美丽的女孩她在想什么，那么我刚才纠正一下主持人的概念，因为我自己现在在做销售，自己也在做企业，所以每天几乎都有不同的销售员到我办公室来推销，????(10:05:17) 袁良说：我就客户的角度想，到底他们在想什么，我通常PPT上放一个女孩子的照片，想六个问题，第一个是大客户销售当中的六大问句，第一个是你是谁，第二个需要知道你跟他谈什么，????(10:05:49) 袁良说：第三个跟她谈的事情有什么样得好处，第四个如何证明你讲的事实，第五个是我为什么要嫁给你，第六个是我为什么现在嫁给你，这六个问题是大客户销售当中永恒不变的问题，之所以谈到一个准备，这个不是无目的的准备，????(10:06:00) 袁良说：她在想什么，投其所好，有一个准确的地方，真正知道大客户想什么之后，我们要有一个准备，????(10:06:14) 袁良说：我们最要做的是什么呢？跟别人不一样，这个是在做销售过程当中，一直想追求的一个境界，那么这也就是说我们在销售过程当中的一个蓝海思维，????(10:06:35) 袁良说：思维是区别于别人的，我们不能跟其它的追求者打架或者是其它的追求者博弈，我们要找到跟别人不太一样的地方，所谓的竞争优势，我们知道很多做销售的朋友都很喜欢看书，书上有很多各种各样的理论，????(10:06:50) 袁良说：我们用最最简单的几句话诠释一下，解释一下什么叫做竞争优势呢，竞争优势用我的话说，客户他所需要的，????(10:07:16) 袁良说：我们的竞争对手看不到的，第二个是想不到的，第三个是不愿意做的，第四个是做不到的，而我们能够看得到、想得到，愿意做，做得更有特色，这个就是我们的竞争优势，我们还是回到刚才追求女孩子这个大客户的过程当中，所谓的大客户是什么呢，????(10:07:29) 袁良说：有很多我们的竞争对手都是虎视眈眈