大客户销售与客户维系技巧.ppt

大客户销售与客户维系技巧 北洋咨询集团 张理军 博士 课前准备 1、做名牌： 一张白纸折叠三下，第一折和中间写上自己的名字。 2、课堂纪律： 使手机处于静音状态； 上课不接电话。 3、每个小组起组名，画徽标，写口号 北洋咨询集团 简 史 创立于1987年，是中国最长寿的咨询公司 走过了中国咨询业最重要的发展历程 开创中国咨询业集团化经营之先河 探索中国咨询业特许经营之路 1992年设立北京总部 1992年涉足会议产业和培训市场 是中国培训产业的奠基人 目前是中国企业管理培训市场的领导者 组织结构 三个区域性总部 北京总部 上海总部 济南总部 培训业务 1992年开拓会议产业和培训市场 被称之为中国企管培训业的黄埔军校，也被誉为中国培训业讲师的摇篮。 先后为社会培养了160多位讲师。 投资银行业务 1994年进入投资银行业务领域 曾兼并收购16家工业企业 资产规模曾高达 11.22 亿 RMB 到2005年6月底为止，帮助190多家企业完成股份制改造；为近200家企业设计员工持股计划和　经理人融资收购（MBO）计划 为50多家企业筹措长期发展资金（融资）20多亿RMB 为六家公司提供公司上市策划 投资银行业务 经营者持股方案设计 经营者融资收购方案设计 股权激励中的期股与期权方案设计 员工持股计划方案设计 企业重组与改制方案设计 境外上市方案设计 企业兼并与分立方案设计 资产重组与企业改制重要业绩 北洋咨询集团资产重组与企业改制重要业绩 中国航天材料研究院改制重组方案设计 中国航天火箭研究院改制重组方案设计 广东麦科特股份公司上市方案设计 山东推土机股份公司上市方案设计 大连港务局上市方案设计 中国重型汽车公司上市方案设计 东风汽车集团主辅业分离辅业改制方案设计 海信集团MBO（经营层融资收购）方案设计 企业管理顾问业务 1995年进入现代管理顾问业务领域 战略规划咨询 人力资源管理咨询 营销管理与大客户管理咨询 成本控制与税务筹划咨询 企业重组与改制咨询 北洋战略研究院 1998年成立北洋战略研究院 功能：为北洋咨询集团的咨询服务提供研发支持 目标：中国一流的战略管理思想库 会员俱乐部 2000年设立会员俱乐部 任务：为会员企业提供低成本培训解决方案 服务：公开课程+企业内训+管理诊断 特色：会员制服务 更名：2002年6月更名为“北洋商学院俱乐部” 企管顾问服务 —人力资源管理咨询业务 绩效考核与薪酬制度方案设计 关键业绩指标考核方案设计 运用平衡计分卡提高绩效管理水平方案设计 公司愿景设计 企业文化变革方案设计 企管顾问服务 —营销管理咨询业务 大客户战略方案设计 关系营销方案设计 服务营销方案设计 售后服务方案设计 渠道建设与分销管理方案设计 市场战略与营销管理规划方案设计 品牌建设方案设计 工业品销售全面解决方案设计 企管顾问服务—战略管理咨询业务 公司战略规划方案设计 集团公司管理内控体系设计 母子公司体系组织再造方案设计 业务流程再造方案设计 企业变革管理方案设计 学习型组织方案设计 培训管理重要业绩 电信业培训管理重要客户 中国移动 中国网通 中国联通 中国电信 电信业主要营销课程 CRM全面客户关系管理 大客户销售和客户维系技巧 顾问式销售技巧 高效商务客户经理营销技能提升课程 电信业品牌经营管理课程 市场分析技术 用户细分与市场细分技术 电信业主要营销课程 产品与服务定制策略 双赢谈判 客户心理学与消费心理学 电话营销技巧 店长/班长主动营销技巧培训 销售团队管理 目 录 第 1 讲 重新认识你的大客户 第 2 讲 客户看待运营商的观点与商务谈判 的行为模式 第 3 讲 大客户满意管理 第 4 讲 大客户的采购流程与客户内部的用户 第 5 讲 怎样引导客户的需求 第 6 讲 大客户销售中的沟通技巧 课程宗旨 今天大客户销售的理念可以用三句话来概括 第一句话：选对池塘钓大鱼 第二句话：看好你的池塘 第三句话：扩大钓鱼的池塘 大客户销售的困惑 问题是以下几点： 1、能否长期的占有这个池塘？ 2、能否扩大这个池塘？ 3、能否将池塘变成湖泊，进而变成海洋？ 客户维系是一项贯穿始终的工作 第一句话：选对池塘钓大鱼： 大客户销售 第二句话：看好你的池塘： 大客户管理 第三句话：扩大钓鱼的池塘： 大客户服务 开篇的问题 大客户是你想出来的，还是你先找出来的？ 大客户是天然的，还是人造的？ 钱是你想出来的吗？ 为什么说大客户是人造的 竞争对手的大客户并不天然就是我们的大客户 客户的电信费用支出并不天然属于我们 客户内部市场占有率是靠努力