人身保险营销概念.pptVIP

第六章　　　人身保险营销 第一节　人身保险营销概述 一、概念 　　即人身保险市场营销（marketing）：以人身保险为商品，以人身保险市场为中心，以满足被保险人的需求为目的，为实现人身保险企业的经营目标而进行的一系列活动 　　又叫广义的人身保险展业 二、人身保险营销的特征 营销与推销的关系微妙 （一）相互联系 　1.营销以推销为重点 　2.推销属于营销的一个内容 （二）相互区别 　1.实施原则：前者重服务，后者重价格 　2.考评方式：前者重质量，后者重规模 　3.内在功能：前者重综合、长远效益，后者重经济、短期效益 　4.实际效果：前者促进和谐，后者可能引发矛盾 三、人身保险营销的意义 （一）是实现经营目标的必要手段 （二）是广大客户实现市场需求的必要条件 （三）是人身保险职能履行的必要条件 （四）是保证人身保险市场长远发展的必要条件 四、人身保险营销策略制定 （一）目标市场策略：细分和选择目标市场 　1.细分市场：依据消费需求进行市场划分 　2.选择目标市场：依据选择标准确定展业对象 　3.策略选择：无差异性市场策略，差异性市场策略，集中性市场策略 （二）营销组合策略 1. 险种策略 －险种开发：完全创新的险种；模仿的新险种；改进的新险种；换代新险种 －险种组合：包括广度、深度、密度（相互关联性）三个因素 －险种寿命周期 2. 费率（价格）策略： 　－低价策略：先低价，再涨价 　－高价策略：先高价，再降价 　－优惠价策略：名义价格打折 　－差异价策略：分区域制定不同价格 3.促销策略：选择促销手段 　－广告促销策略 　－公共关系促销策略：新闻宣传；事件创造；公益活动；书刊资料与视听资料；电话公关 　－人员促销策略 （三）竞争策略 1.市场领导者的策略：做市场“大佬” 2.市场挑战者策略：名列前茅即可 3.市场跟随者策略：保持原有市场占有率 4.市场拾遗补缺策略：专做别人不屑于做的业务 第二节 人身保险营销方式 一、营销渠道 　（一）概念：是指人身保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径 　（二）分类：按照有无中间商参与，可划分为直接营销渠道和间接营销渠道。 　　1.直接营销渠道 　　　也称直销制，是指保险企业利用薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务 　　2. 间接营销渠道 　　　也称营销制，包括代理人展业和经纪人展业 （三）营销渠道选择 　　　1.直接营销渠道适应于新成立的、规模较小的保险公司 　　　2.间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场份较高、营销控制能力较强的保险公司 　　　3.对于财产保险公司，宜采用直接营销渠道 　　　4.对于人寿保险公司而言，则宜采用代理制 二、展业方法 （一）陌生拜访：对陌生展业对象的访谈 （二）缘故推销：向亲朋好友展业 （三）多米诺骨牌：客户推荐客户 （四）群体开拓：深入企事业单位，集中展业 （五）街面咨询：上街推介 （六）人力协助：委托、雇请他人协助展业 （七）电话约谈：通过相关客户资料电话约谈对方 （八）合作销售：营销员互助合作 （九）客户联谊：拓展既有客户的营销深度 三、客户服务 （一）售前服务 　　信息咨询；风险规划；产品推介 （二）售中服务 　　　缔约服务；承保服务 （三）售后服务 　　　客户关怀；代为理赔；持续展业 四、相关概念 （一）生存状况调查：对投保方的告知事项进行持续深入地调查 （二）冷静期（反悔期）：送达保单之日起投保人可以无条件解约的期限 （三）孤儿保单：失去原有营销员的长期性人身保险单 （四）收展：主要指孤儿保单的续期收费工作 （五）保全 　　　狭义：围绕契约变更、年金或满期金给付等服务项目而开展的工作 　　　广义：还包括续期收费、事故理赔、咨询投诉及附加价值服务等寿险公司为已经生效保单提供的所有服务 思考题： 　 1.什么是人身保险营销?与人身保险推销有何关系? 　　2.论述市场营销对人身保险经营的意义 　　3.简述人身保险营销的策略 　　4.人身保险营销渠道的利弊与选择原则 　　5.人身保险展业有哪些具体方法？ 　　6.对保险代理人佣金制度改革的建议 * * 本章重点： 　1.人身保险营销与推销的关系 　2.人身保险营销的策略与技巧 导　入　期 成　长　期 成　熟　期 衰　退　期 保　险　产　品　寿　命　周　期 保险保全流程